Sep.2021
抖音电商的基础认知与组织准备
兴趣电商是一种人们基于消费者对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。
抖音电商的增长逻辑
传统电商的漏斗模型：
流量开口决定生意上限。
抖音电商的雪球模型：
1. 以优质承接能力撬动流量供给
2. 以长期经营校准流量来源
Sep.2021
好的经营可以让转化和沉淀撬动流量，因此在经营过程中，经营者需要关注经营各环节对于流量的承接效率，通过对流量的高效承接，才能让生意在一次又一次的循环中被逐渐放大，从而实现生意的滚雪球式增长。
组建抖音电商经营团队
组建独立整合团队，是做好抖音电商经营的基础。通过统一目标、协同行动来共同推动整体生意的提升；通过不同职能的紧密配合来满足抖音电商经营的多样化需求；通过相互支持、实时优化来为消费者提供优质的购物体验。
在组建经营团队时，我们建议可以参考以下的团队结构：
内容运营团队：
做好内容，完成消费者的触达与承接
店铺运营团队：
实现店铺基础功能，保障商品销售与转化
广告投放团队：
密切配合内容和店铺运营，撬动总流量增长
达人商务团队：
撬动平台达人资源，带动店铺生意成长
服务保障团队：
保障消费者购物体验，构建长期信任感
熟悉平台产品（2021年7月）
Sep.2021
抖店：为商家提供全链路服务的一站式生意经营平台
■ 店铺装修
■ 商品管理
■ 订单管理
■ 物流管理
■ 售后服务
巨量百应：连接商家 / 达人 /机构，提供一站式内容营销服务
● 联盟计划发布: 商家选择商品并设置商品佣金率，可以吸引达人主动报名参加带货，并根据带货金额进行佣金结算。
● 达人合作报名: 主要包括达人广场、团长招商、达人招商三种合作方式。
● 撮合活动: 商家可以报名参与抖音电商平台举办的线上或线下活动，对于讲解较为复杂、需要详细试用的商品，可以通过参加撮合活动的方式获取更多的达人合作机会。
抖音电商罗盘：帮助商家提供数据诊断，支持经营决策
● 诊断功能: 自播诊断/代播诊断/服务诊断/ FACT 榜单
● 内容: 实时直播/直播分析/短视频分析
● 交易: 交易构成/财务概览
● 达人: 达人分析
● 商品: 商品分析/商品排行榜
● 服务: 服务分析/物流概览/体验政策/退款分析
● 人群: 核心人群/人群画像
巨量千川：帮助商家实现一体化电商广告投放与整合营销
● 推广：推广管理分为短视频 / 图文推广与直播推广两个投放场景，主要分为以下几大功能：
数据概览/计划管理/新建计划/创意管理
● 报表: 满足商家日常的复盘诉求。
● 财务: 包括资金钱包、财务流水、充值记录、退款记录。
● 工具: 直播实时监控/短视频洞察/评论管理
Sep.2021
搭建商家经营的基础阵地
抖音电商号店一体的经营阵地
号店一体是商家完成电商经营全链路的基础阵地，由抖音账号和抖音小店两部分组成。其中抖音账号是商家的营销阵地，主要实现品牌营销、内容触达、粉丝互动等功能。抖音小店是商家的店铺运营阵地，主要实现商品管理、交易履约、售前售后服务等。
供应好商品
过硬的商品质量是经营抖音电商的基础。
高质量商品是消费者对商家长期信赖的基石，好的商品才能产生高复购频率和高商品口碑，从而进一步带动生意滚动放大。另一方面，高质量商品是商家与达人达成合作的前提。
选品与测品：以优质商品带动人群与内容
● 1. 以爆品支撑生意
爆品是抖音电商生意的重要支撑，能够规模化带动生意的快速增长。爆品也可以理解为“明星产品”， 有着独特的卖点和优势，能够充分满足对应消费者的需求，从而有着更好的转化数据，撬动更多的推荐流量供给，以带动直播间或店铺整体销售情况的提升；同时，爆品也有着优质的商品使用体验，不断积累正向评价与口碑，从而撬动生意增量；另外，爆品也能提升稳定复购，为品牌和店铺保障稳定的生意产出。
从商品讨论度上来看，爆品往往能够成为消费者自发讨论的热点话题，以商品的曝光带动品牌整体曝光和知名度的增加。在进行达人带货合作时，爆品也更容易受达人青睐。
一款爆品主要有“三多”：
● 话题多
● 销量多
● 好评多
● 2. 以新品发掘增长
新品能够为商家带来生意增长的机会点，且抖音电商消费者对于新品有更强的需求。一方面，抖音电商消费者本身对于新鲜事物有着更高的接受度。另一方面，抖音电商依据兴趣的内容分发逻辑，可以帮助解决新品知名度低、目标用户不明确、卖点信息不清晰的问题。
● 3. 选品的主要依据
● 是否符合市场趋势：品类整体趋势、对细分卖点的趋势分析（新款式、新技术、新成分、新口味等等）、价格带趋势（平价路线/高端化）、讨论度和热点话题的趋势。
● 是否有独特的卖点和竞争优势：独特性（人无我有的独特卖点，让商品本身难以被替代）、比较优势（人有我优的商品优势）、权威背书（从侧面表达商品认可度的支撑材料，如销量数据、明星同款、第三方检测 / 认证等）。
● 是否有优质的商品体验，积累消费者粘性：优质的商品体验可以带来正向口碑的积累、来更高的店铺和商品评分，容易获取更稳定的消费者复购。
● 是否便于用视频化语言进行内容呈现：商品的卖点一定要充分“可视化”。
● 4. 测品的主要方法
在筛选出潜力商品后，还需要通过充分的测品方法来验证其销售潜力，常用的测品方法有：
● 短视频测品
● 直播间挂链测品
● 直播间互动测品
在短视频测款时，可以通过拍摄相同模版相同时长的短视频去测，这种方法的好处是成本低，操作简单。可重点关注 4 个数据：点赞率、完播率、评论量、主页访问量。
创作好内容
内容是连接消费者和商品的桥梁。内容的质量直接决定了商品触达消费者的能力，以及激发消费者购物兴趣的能力。
内容的价值
内容的品宣价值（内容为品牌和商品带来曝光的能力），内容的转化价值（内容为品牌带来商品转化的能力）。
内容规划的原则
围绕品牌进行内容规划，商家可以借助品牌力驱动生意的长效增长。
围绕商品（基础信息、优势卖点、质量保障、场景匹配）进行内容规划，可以帮助商家提升对商品的种草和转化能力。
围绕目标消费者进行内容规划，可以通过对目标消费者人群画像的分析，了解他们价值观念、生活态度、情感需求等等，从而创作出更适合他们的内容形式，增加对于目标消费者的高效率触达。
内容形式
直播间：多经营目标一气呵成的集中场景
短视频：循环加深的散点式触达
抖音电商的热点内容创作的基础思路
● 抖音感（流行的音乐、视觉动效、镜头语言等等）
● 热点型（结合热点话题进行内容创作）
● 场景型（将商品植入一个具象化的生活场景中，通过对场景的重现挖掘并放大生活中的痛点）
● 标签型（话题标签）
提升好服务
优质的售前服务可以提高流量利用效率，加速生意增长正循环，带来生意增量。优质的售后服务可以降低运营成本，让店铺经营省心省力。优质的服务可以提高店铺的体验分。
好服务的关键要素
提升商品质量（管理好消费者的主观体验和解决商品存在的客观问题）
优化物流体验（物流的时效性、物流环节中对商品的妥善保存）
提高客服能力（优秀的客服话术要从亲切度、热情度和趣味性三个方面考虑消费者的感受）
了解广告投放
● 广告投放带来稳定的流量来源
● 广告投放能直接优化电商深层转化目标，提升商家 GMV
● 付费流量能撬动自然流量，助推生意长效增长
2021
Sep.
广告在不同经营场景的作用
● 助力商家经营不同阶段的成长：
在启动期，通过圈选目标人群，帮助商家账号快速积累人群标签；
在成长期，持续提升直播间和小店热度，助力商家GMV快速成长；
在成熟期，为商家带来规模化的流量引入不断触达新客户，精准触达粉丝，形成复购，不断提升商家 GMV。
● 在日销转化场景下，效果广告通过精准定向和实时优化能为商家进行高效引流；在平台大促、抖音超品日、节点活动等品销爆发场景下，品牌广告和效果广告的结合，能为商家带来超强曝光引流，实现GMV的爆发式增长。
广告的类型及功能（2021 年 7 月）
广告投放优化思路
ECPM=点击率×转化率×出价×1000，ECPM高的广告创意更有机会获得曝光。
一方面我们需要不断优化广告投放策略，通过定向、转化目标、出价等因素的设置调优，为直播间和抖音小店带来更多更精准的流量；另一方面，我们需要做好商品、内容与流量引入的紧密配合，提升直播间和抖音小店的流量承载力，有效拉动更多转化，提升小店整体GMV。只有同时做好流量引入和流量承接，我们的广告投放才能达到最优的效果。