【收藏】2024不该错过的商业模型

1、马斯洛需求层次理论

适用场景：消费者洞察

理论来源：美国心理学家马斯洛

马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论，该理论强调人的动机是由人的需求决定的。

需求层次分为五个等级，是由低到高形成并得到满足。而且人在每一时期，都会有一种需求占主导地位，而其他需求处于从属地位。

2、波特五力竞争模型

适用场景：竞争战略

理论来源：迈克尔·波特

同业竞争者的竞争程度

企业间的竞争就是一个行业内企业的直接对抗，它往往是五种力量中最重要的一种。

潜在竞争者的竞争能力

新进入者以瓜分市场的目的进入，在给行业带来新生产能力、新资源的同时，逐渐拉低企业盈利水平，甚至将危及现有企业的生存。充分的竞争赋能消费者价格平权，一般将以更低的价格都买到同样的商品。

竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素：

（1）进入新领域的门槛高低；

（2）预期现有企业对于进入者的反应情况。

供应商的讨价还价能力

供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。

供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。

购买者的讨价还价能力

取决于购买者与企业之间的砍价杠杆（砍价的手段）和购买者对价格的敏感程度。

替代品的替代能力

替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。

3、市场竞争战略模型

适用场景：竞争战略

理论来源：/

领导者

市场份额最大，在品牌力、价格调整、新产品引入、渠道覆盖、促销花费上处于领先地位。

追随者

追逐红利，搭便车，以领导者为标杆进行模仿，也能吃到一定红利。

挑战者

挑战头部旧有规则，提出新标准，推出自身特色的新产品（或是功能或是概念）。

补缺者

针对特定需求，找到缝隙市场，推出匹配产品。

如果说领导者和追随者属于常规出招，那么挑战者和补缺者便是奇招制胜。追随者、挑战者和补缺者都有可能是中尾部或头部。

四者角色不同，所采取的竞争战略也会不同。

4、安索夫矩阵

适用场景：营销策略分析

理论来源：1975年 策略管理之父安索夫博士

安索夫矩阵又被称为产品市场扩张方格，是一种常用的营销分析工具。以产品和市场作为横纵坐标，组成2X2矩阵，分成四种产品/市场组合，以及相对应的营销策略。

市场渗透：现产品服务现市场，通过市场渗透增加市场份额；

市场开发：现产品服务新市场，找到现有产品独特卖点，开发消费者需求的新市场；

产品开发：新产品服务现现场，找到现有顾客的新需求；

多元化：新产品服务新市场，竞争系数小，风险最大，收益也最大。

5、GE矩阵

适用场景：企业管理 多元化战略

理论来源：20世纪70年代 美国通用（GE）

GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。以市场吸引力和企业自身实力为横纵坐标，评估现有/发展业务，每个维度分成三级，共九级/九宫格，对企业特定业务进行判断并提出方向。

蓝色区域：增长及发展战略，优势资源倾斜；

青色区域：维持或针对性选择发展，维持规模，调整发展方向；

黄色区域：停止、转移、撤退战略

6、三位一体定位

适用场景：品牌定位 产品定位

理论来源：/

三位一体定位公式：对于（目标消费者）而言，XXX品牌是（产品品类）中，具有（产品独特卖点）的。

目标消费者：针对特定消费者对产品的基本功能及情感需求。

产品品类：满足特定需求的产品品类。

产品独特卖点：从消费者逻辑而非产品逻辑，为消费者提供的独特利益点。

对于“关心蛀牙问题的人”而言，佳洁士是“牙膏品类”中，“抵抗蛀牙最有效的”。

7、内容营销5A模型

适用场景：内容营销

理论来源：阿里数据 生意参谋 第一财经商业数据中心

该体系以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行为路径”为理论基础，梳理出内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力共5个维度的数据指标。

可用于评估内容营销对消费者的5重影响——了解（Aware）、吸引（Appeal）、问询（Ask）、行动（Act）、拥护（Advocate），帮助品牌全链路、分场景追踪内容营销效果，进行针对性提升与优化。

8、SMART原则

适用场景：目标制定

理论来源：管理学大师Peter Drucker 《管理实践》

每个人都有过制定目标的经历，它看似简单，但是如果上升到技术的层面，必须学习并掌握SMART原则。

目标必须是具体的（Specific），不能笼统。

目标必须是可衡量的（Measurable），可量化的。

目标必须是可达到的（Attainable），不过高也不过低。

目标必须和其他目标具有相关性（Relevant） ，形成延展性，最终实现更高目标的达成。

目标必须具有明确的截止期限（Time-based），在规定时间内达成，最终以截止时间判定目标是否达成。

9、麦肯锡七步成诗法

适用场景：解决问题的基本方法

理论来源：麦肯锡

1. 陈述问题

清晰地阐述要解决的问题，这个问题具体、不笼统。

要诀：知道要解决的问题。

2. 分解问题（树图）

可用逻辑树的形式，罗列出所有问题。

要诀：问题穷尽。

3. 消除非关键问题（漏斗法）

聚焦核心问题，淘汰不重要的问题。

要诀：如果我马上要交卷，可消除哪些问题？

4. 制定详细的工作计划

对关键问题进行一定的预先假设，然后查找数据进行分析。

要诀：效率、成品、责任。

5. 关键分析

以事实为依据，以假设为驱动。不拘泥于数字，而是要提问“我要回答什么问题？”

要诀：80-20法则；假设和分析之间的关系。

6. 综合结果并建立有结果的结论

陈述所在问题的情况，将困难之处详细列出以改善情况，摆出可能的解决路径。

要诀：结论必有一个导向性的Action。

7. 整理一套有力度的文件

将解决问题的过程，整理成具备说服力的文件

要诀：清晰、有力。

10、果园矩阵

适用场景：寻找市场吸引力强的行业

理论来源：麦肯锡

在寻找具有市场吸引力行业时，可将市场集中程度（市场领先者份额）和销售增长率作为横纵坐标拆分成四个象限。这四个象限显示了相应的相对吸引力。

成熟—— 一个增长率高但没有足够强大的公司主导的市场，显然是可以摘取的成熟果实 。

困难—— 增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难。

收获—— 增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了。

毁坏—— 增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个，因为它已经被现有竞争者毁坏了。

11、CBBE顾客资产模型

适用场景：品牌管理

理论来源：凯文·莱恩·凯勒 《战略品牌管理》

这四个层面具有逻辑和时间上的先后关系：先建立品牌识别，然后创建品牌内涵，接着引导正确的品牌反应，最后缔造品牌与消费者关系。

品牌识别 是知道你是谁，品牌内涵是你有什么价值（理性利益+感性利益），品牌反应是让消费者产生什么感觉（产品质量+品牌形象），品牌关系是消费者认为你和他的关系怎么样？

12、产品开发四要素

适用场景：产品开发、产品策略

理论来源：/

产品开发四要素为：人群、场景、问题、解决方案。

针对什么特定客群，在什么样的常用场景，遇到了什么问题，产品的解决方案如何。

13、销量&利润增长四象限

适用场景：企业经营

理论来源：赫尔曼·西蒙 马丁·法斯纳赫特 著《价格管理：理论与实践》

虽说价格并非企业实现战略目标的唯一工具，但几乎所有目标都对价格管理产生影响。

在企业经营的过程中，利润与销量为“鱼与熊掌组合”，所以第一象限为所有企业家的梦想。而更多的情况是第二和第四象限，取一个平衡点。

第二象限表示随着利润增长，而销量下降。第四象限表示利润虽下降，但销量上升。这里有两点，一是需要看企业此时的战略目标，是进行市场渗透还是追求高利润/保持品牌某种形象。二是从财务的角度，需要一个合理的平衡点，或者是峰值，给资本市场/投资人一份“合理”的答卷。（这里讲的“合理”，要看企业的商业模式/护城河是什么。）