上海海商会执行会长讲述他的创业故事
--专访上海瑞楼医疗器械有限公司总经理 刘山
采访/文：夏亦欣
编者按：
从一个农村小伙子到事业成功的企业家，从湖北的小村庄来到大城市上海，他经历了一次又一次的蜕变，曾经的青涩学子经过数年的社会历练，完成了从普通员工到公司总经理的华丽转身。让我们走进海商会执行会长，上海瑞楼医疗器械有限公司总经理刘山，聆听他的创业故事，听他讲述这一路走来，遇到的艰辛与坎坷，感受他坚持不懈，永不放弃的不言败精神。
儿时的梦想加自身的努力
小的时候，我认为自己和同龄人最大的不同点就是我喜欢独处，喜欢思考，而且特别调皮捣蛋。喜欢和小孩子打架。因为家里在农村，家庭条件不好，我从非常小的时候脑海中就有一个坚定的信念：要通过自己的努力，改变现状，让家人过上富足的生活！换句话说，我已经穷怕了，无论如何也要改变现状。高二那年，我在没有和家人说的情况下，独自一人坐上了去温州的班车，来到温州打工。正是那一次，我第一次看到了外面的世界。当我18岁那年，高考填志愿时，身边一大半的同学都选择留在我的老家湖北，而我，湖北的大学一所都没有报，而是毫不犹豫的把四个志愿全部填了省外的学校。我认为自己是个有点小个性的人，同时也是因为我心中一直有个梦想，想去外面的世界看一看。
在我的家庭里，我的母亲是一个很强势的人，父亲是一个非常朴实本分的农民。妈妈是一个非常受人尊敬的人，从小我就觉得她非常能干。她有三句话，我至今记忆犹新，时时刻刻提醒自己，她告诉我说：“人是累不死的！”正是由于母亲的教导，使我有了吃苦耐劳的品质，在学生时代刻苦钻研，走上工作岗位后兢兢业业，勤勤恳恳，同时也获得了领导的赏识。她还教导我说：“自己可以在吃上省一些，但出门一定要干净整齐”，所以尽管刚参加工作那会儿，经济比较紧张，但我还是很注重外在形象，这个习惯一直保持到了现在，这不仅是个人精神面貌的一种体现，同时也是对别人的尊重。母亲是一个很注重信用的人，所以在大学时候，借了同学东西，我一定按照规定时间返还，我认为自己到现在为止，无论是对供应商，对员工，对客户，我的信用都是非常好的。
尽管来自农村但有改变生活的决心
说到自信，其实我一开始是一个非常不自信的人，因为有的时候人穷真的没办法。当看到身边同学无论是吃还是穿都比你好，当别的同学都有零食吃，而我却没有。我记得当时冬天我穿的鞋都破掉了，下雪天湿了也只能阴干。我读的是大专，当时是班上的团支部书记，一次性过了大学四六级，那个时候本科班也才一个人能拿到证书。毕业的时候，被评为优秀毕业生，该拿的证书我全都有。所以说，我的户口是上海市教委特批的。老师同学都对我非常好，每次无记名投票，我都是票数最高的那一个。尽管如此，因为没有钱，我还是有一些自卑的。我真正有自信是在工作之后，2001年参加工作，从部门经理到老板，都经常表扬我，和供应商说小刘很厉害，客户对我也非常认可。我连续被评为优秀员工，优秀共产党员，这个时候自信才慢慢的提高起来。
值得一提的是，我读的是电机工程系，但我意识到了英语的重要性，因为我听学长说英语要过级才能拿到上海户口，我来上海读书时就暗暗下决心以后一定要留在上海。当时我背了两本英文字典，同时又买了另外两本很厚的字典翻译这两本字典做备注，字典都被我翻破了。每天早上，其他同学还在睡懒觉，我一个人买了两个馒头就跑到教学楼顶上朗读英语。日复一日，我从来没间断过。
后来毕业的时候，其他同学只有薄薄的一本毕业证书，而我有一大堆，所以一毕业就找到了一份很好的工作，进入了复星集团。
对自己能力的自信加过硬的专业知识
说起我创业的初衷，还是有些戏剧化的，有一次，我和夫人她的高中同学家拜访，当时我们两夫妻工作都不错，领导对我们都非常好。但是我所在的公司领导层间矛盾比较大，上升空间也比较有限。她同学在一个三室两厅大的房子里开了一个很小的物流公司，吃住，员工工作都在那里面，当时他们穿着大拖鞋，还有大短裤，他们真的很普通很普通，但却也做的很好，生意也很红火。当时我听他讲述他的经历，也与我非常相似，我大学毕业后在一家医疗器械公司做了7年，积累了很多工作经验，当我见到这个人的时候，我相信他能创业，那我肯定能比他做的更好，就是这份自信，2007年春节过后，我离开了当时工作的公司，“稀里糊涂”地就开始了我的创业之路，尽管当时年薪已经有20多万了。毫不谦虚的说，我创业的时候，所有人都认为我会成功，我也没遭受所谓的质疑。首先，我是一个非常踏实的人，在之前的公司，从工厂到内贸到外贸，每年都是优秀员工，04年我就做到了部门销售经理。当时公司知道我英语比较好，让我做外贸。经过一年的实习，第二年我就做到了公司第二名。所以当时，我在本行业也小有名气，都叫我“拼命三郎”。当我出来的时候，我做了5年的内贸，只做了1年的外贸，大家怎么也想不通我一创业就开始做外贸公司。当时周围人虽心存质疑，但都相信我不会做的太差。
天道酬勤，有志者事竟成
2005年，我开始做外贸。其实一开始我没有想到自己可以做外贸。我还记得有一次年终会议，领导在上面讲话，我无意间就全部用英文记录，当时老板看到了，还在会议上传阅。这样大家都知道了我英语基础还不错。紧接着，我报了华尔街英语，出差也背着电脑，虽然学的时间不多，但几次课就让我敢开口了。后来，我花了两个月的时间，每天下班后尽管很累，都每天坚持上英文聊天室，和老外练英文。加之我行业知识很熟悉，当时做外贸的副总就非常希望我能加入他。
说实话，创业初期，我没遇到什么太多真正意义上的挑战，因为之前就在相关领域工作了7年，我对行业背景非常了解，自己做的时候都很顺利，对公司的运作也很熟悉。加之员工都非常努力，每天都干到十二点。但有两点，值得一提的就是我认为自己在创业初期，目光不高远，对企业未来的发展规划没有一个明确的目标，但公司业绩也一直都保持持续的增长，持续的盈利。第二点就是，刚刚创业时，资金不够，钱都是从结婚的礼金中拿的，后来又向家里的亲戚借了10万元。创业第一年，我的销售额就达到了87万左右，赚了大概40-50万，第一年就把借的债全都就还清了。还有一件我印象深刻的事情就是有一年夏天，我和我妻子一起搬空气压缩机，四个大泵头，因为当时没有拖车，250公斤左右我和我爱人一起把它挪出来，折腾了将近两个小时，再拖到电梯门口。因为我记得当时第二天就要进仓，当时还没有助手，一切只能自己做。尽管很苦，但还是一路走过来了。当时装修新房子，我们买最便宜的塑胶地毯，网络布线是我爱人自己弄的，现在看起来当年真的很不容易，但很开心。因为我总是想到母亲的那句话：“人是累不死的”!
艰辛但是开心，上了这条船就下不来了
我的职业操守是相当高的，当初离开公司创业的时候我对自己讲：绝对不带走公司之前的一个客户、供应商。我还记得我接到第一笔订单时候兴奋的心情，第一个客户是芬兰的客户。我有一天无意中得到了一本美国展会的目录，回到家后，就用一台小的传真机给上面的公司发邮件。当有客户来询问产品到后来的成交，我真的太开心了。可是当时口罩这些东西刚从工厂采购过来，因为我没有包装袋，没有保护膜，就直接寄给客户了。因为产品卖相不佳，以前的我也不懂，所以第一个客户丢了。
谈到遗憾，我觉得是公司刚创立的时候，我们错过了最佳的发展时期。没有迅速的扩大我的团队、我的规模。当时一开始只有我一个人，后来忙不过来的时候，我太太决定放弃高薪加入我，后来又招了2-3个人。当时只是单纯的觉得业务多了就要多招人，也没有这种“团队”观念，没有现在所说的这种“企业文化”，“团结”等。就是觉得员工招过来，就是一块干事情。尽管公司在不断的发展，但我还是认为战术的勤奋弥补不了一些战略的失误。所以说，现在讲到商会，我也一直在想，如果那个时候有海商会，那我可能会提前几年发展，不会走很多弯路，所以这就是为什么我经常谈到说后面加入商会的企业，我觉得给他们很幸运。因为在这里，他们能够相互学习，知道怎么走是对的，这就使他们有一个明确的目标，很清晰地知道下一步该怎么做，我认为这是非常重要的。而我当时，因为缺乏相关的资源，很多方法需要自己去摸索，同时也花费了很多时间。现在很多企业来到这个平台，我们致力于帮助他们更快的成长，将我们的经验传授给他们，能让他们节约时间，步子迈的快一点。
关于企业文化
我们企业非常的人性化，考虑了员工一些实际的问题。比如，我们每周都有“周明星”评比，做好人好事凡是正能量的事情我们都会相互选出来。我们同时会发一些比较实用的东西，如洗漱用品，一桶油，一个季度我们控制在两百块钱左右，员工的反馈都很好。包括员工的家属生病我们都会给予支持。在我们公司，我一直认为成长比成功更重要，我希望员工能够不断增强自己的能力。我们不断的给他们舞台，给他们机会。包括读书会，现在公司的员工在我的带领下，坐飞机出差时，每个员工都会随身带一本书，当每次其他供应商或者朋友推荐了书，我们就马上买，马上看，和大家分享。
我的创新及优势
很多人说，做外贸要么把握了客户，要么把握了供应商。我们的优势很大在供应商这块，我们的行业很小，而我在这个行业很多年。所以说基本上知道每个工厂是哪一年成立的，产品质量，产品价格是怎样的。我们选产品都选的比较准，可以很自豪的讲，我们是一个中德合资的消毒器工厂，产品质量我们只做最好的。就产品服务而言，与客户的关系我们是处理的很好的，有的时候客户半夜两点钟打电话给我，我就自己起床开车到公司帮他弄好，我认为这就是服务。我们企业的口号是：最好的服务，最有竞争力的价格。我一直讲价格没有最低，只有更低。我们给客户最好的产品，同时也能让对方赚到钱。我们现在有世界上最先进的生产设备和最好的材料。我们全自动化，减少人员流动带来的质量不稳定，保证产量，保证价格优势。
我的未来目标
我一直都在讲，上海瑞楼医疗器械有限公司在中国口腔行业要成为一家知名的企业。员工能够很开心地为企业做贡献。而我自己，希望能够在中国的牙科历史上留下一点东西。能够当别人说起刘山这个人时，觉得我还是不错的。接下来我们准备与工厂深度合作，缩短产品线，专注几个产品。因为我们的目标是把我们的贸易能力植入到我们的工厂里去。关于市场营销方面，我们主张传统贸易与电商相结合，在电商这块不断的持续投入，增加知名度。但我们同时不放弃在传统形式，例如展会上宣传自己的机会，寻找大客户。每年我们都有足够的市场费用来宣传。
加入海商会
加入这个组织，使我认识了一帮志同道合的朋友，觉得在成长路上不再孤单。对企业真正的帮助就是相当于一个小公司里面拥有了一百个副总，每当有问题的时候，随时都可以咨询，他们都会给你提供解决方案。很多优秀的企业都是毫无保留的将经验介绍给你，这就会逼迫你不断地给自己新的，更高的要求，看到一个个更高的目标，优秀企业家，像他们学习。同时自己还可以帮助其他人，我觉得非常开心。
