时间过得飞快，转眼间，钟老师的课程已经完成了第四讲，各位小伙伴学习得如何呢？炎炎夏日，却阻挡不了大家学习的热情。今天让我们来看看6-24的第四讲，钟老师到底带来了哪些干货呢？
第一阶段 钟老师强调需要将学习的知识点运用起来，用在自己的企业中，那才是有效的。上海维益艾，上海佳领，上海意朗分别给大家介绍了公司的PPT，比如说： 分享工厂的设备，需要进一步说明设备所拥有的特点，让客户一听就明白；给国外客户的展示，全部是英文的介绍即可，不需要中文的描述；介绍公司的时候，语调抑扬顿挫，不要做PPT的讲解员；关于公司的产品介绍，明确具体列明产品的特点，同时配备清晰的大图。老师一边说，学员们一边进行实操演练，收获满满。
第二阶段，钟老师带大家分享了销售的框架：
1、开场白
2、了解客户
3、整理和确认
4、双向结合
5、提供策划或建议
6、要求合作（ ask for action）
其中Ask for action 是平时很多业务员都不敢对客户说的，其实当你愿意主动说出口的时候，对你没有造成损失，同时还有可能增加签单的机会。
第三阶段：从搜索背景问题（ 国家，液态等方面）向客户提出问题。问题尽量不要太多，客户会觉得烦躁，最好自己先通过海关数据等做好记录。
其次厘清难点问题：
1、可以对客户如此发问：“ 对你们来说，找到可以为你们提供一条龙服务等公 司是否很难呢？ ”
言外之意： 我们自己拥有一条龙等服务体系。
2、还可以带有暗示地问：“如果没有达到国际SGS标准，你可以接受吗？ ”
分组探讨： 客户经常问卖家的问题，买家经常问卖家的问题。钟老师强调：这些问题多花时间整理，对于后期的工作会有很大的益处。
第四阶段：销售需要学会关注客户的购买信号，比如： 价格，交货期，证书等，如果客户反复强调价格，其实暗示cheaper prices。
钟老师介绍了销售成交的方法：
1、痛苦销售
2、利益销售
3、假定成交
4、案例比较
5、问题解决法
6、以退为进
第五阶段：钟老师用生动的实际案例和我们分享了客户其实是“抢”来的，单子是“逼”出来的。专业是王道。客户的订单是通过持续不断地服务“抢”来的。大部分时候，报价结束，没有了消息，需要从自己身上找原因，在对外报价中是否包含了价值？在平时跟进过程中，淡化订单压力，主要传递信息。
最后钟老师再次结合实际的案例--关于客户的投诉，采用分组讨论的方式，分别由2家公司代表对实际的case列出具体解决方案。
当出现客户投诉，首先要电话给客户，同时真诚地道歉，索赔的时候，关于金额需要明确具体，再次确认到底是产生了多少费用，聆听，不解释，不抱怨，立刻回复客户，回复采用我们的口吻，关于索赔的金额在日后的订单中选择一个折中的方案。
很多学员反映，钟老师的课程干货满满，收获特别大，让公司的流程更加细致化，抓住要点，逐个击破。不过，再好的课程也需要学员们课后认真完成作业，以及将所学到的知识与自己公司的实际情况结合，这样才能达到学以致用的效果，最后，小编预祝本次课程的所有学员都能够收获满满。
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