农村金融3万亿蓝海：7亿农民零征信，风控之难怎么破？

这片蓝海有多大？

据中国社科院2016年发布的《“三农”互联网金融蓝皮书》显示，自2014年起，我国“三农”金融缺口超过3万亿元。这也意味着，在农村金融里，有3万亿的畅游空间。而被开垦出来的，实在是沧海一粟——2015年我国“三农”互联网金融的规模只有125亿元。面临如此大的金融缺口，其实也有传统的服务者，银行或农村信用社。 

“但银行系在农村，是一个尴尬的角色”，某农村金融的负责人称，大部分银行放不下身段，坐等客户上门。而一些银行深入农村，大多是“做做样子”。他们只在农村“吸储”，然后再去城镇“放款”，并没有本质上解决农村的资金问题。 对于这片蓝海，银行没有真正下去过，只是在浅滩“城镇”，打湿了一下裤脚。这也给了互联网公司诸多机会。 

三股力量杀入了这片蓝海：产业系、巨头系和互联网系。 

一些农业的核心企业，开始尝试用供应链金融的方式，渗透进这片市场，如新希望集团。阿里和京东为首的互联网巨头，搭乘着“电商”的方舟，也杀入海域，他们提供三项服务，支付、保险、贷款，试图用互联网的方式，“降维攻击”农村。截至2015年，蚂蚁金服旗下的三农用户数达到了2.92亿，京东招募27万名乡村推广员，覆盖27万个行政村。 

此时，行业另一个利好信号释放。 

2017年年初，中央一号文件发布了关于农村金融的“千字文”，大力鼓励发展农村金融。“政府的大门打开了。”农分期CEO周建说，政策给了互联网系的平台，一个官方“身份”。 政策的加持，让行业如虎添翼。 

互联网金融的创新者们，开始以惊人的速度发展。从2016年至今，共有12家农村金融平台宣布获得融资。多位业内人士预测，2017年，将成为农村金融发展的黄金时代，大量的平台将在资本和政策的加持下，迅速崛起。 

在中国农村，我们看到一个不可逆转的趋势。大量青壮年劳动力流出农村，涌向城市，而留守农村的，大部分是老弱妇孺，基本不具备耕种土地的能力。这也意味着，农村大量土地，面对无人耕种的尴尬——农村正在走向“空心化”。 

但同时，一个新生金融体开始形成——农场主。他们从农民手里，将土地“流转”过来，汇聚在一起，集体耕种。而这个群体，完全具有金融的开发价值。说起来也有趣，在中国，农民可能是对借贷接受度最高的群体。从封建社会开始，农民就有一个传统——春天借钱，秋收还钱。而赊销，也是农村常有的销售方式。关键是，这个新生群体散落在全国，极为分散——如何将这群有金融需求的群体聚集起来，成了关键。 

“要想把农村金融做起来，就要把双脚双手都插到泥土里去，”周建说，在这里，“不重的玩法必死”。如今，农分期有近600线下人员，一个信贷员负责两三个镇，“收集农户需求，要跑烂几双鞋”，专门给农户做农资和农机的分期。“一个村也就两到三户种植大户”，周建称，因此只能通过线下人员去“采集”需求，甚至挖掘需求。 

用重度垂直的方式，深入农村后，形成壁垒——互联网金融的拓荒者们，正在用这种最苦最累的方式，开垦农村的金融市场。

农村金融最难破解的难题是什么？

几乎所有人的答案，都是“风控”。农民无疑是中国征信最薄弱的环节。他们缺乏央行征信，有些人甚至没有银行卡；他们互联网化程度较低，可参考的风控数据太少。  

“风控哪有那么简单，对于一个农户的审核，我们有上百个维度，”周建称。农分期的风控逻辑是，给每一个农户，建立一个风控模型。信贷员第一步，先去农村打听农户的口碑——在这个熟人社会中，很容易得知一个人是否靠谱。然后再上门，了解农户整个生产状况，计算出他生产模型。 

“听起来很玄乎，其实并不难”，周建举例称，比如一个农户有多少亩地，去亲自丈量一下，如果他种植的是水稻，根据当地的气候，一年几茬，产值量多少，基本都可以换算，农户一年的营收。“其实和大家想的不一样的是，农村的风控反而并没有那么难，只要把握了主要逻辑”，周建称，绝大多数农民都会被两个“要素”捆绑：家庭和土地。 

土地的产值稳定，家庭完整并和谐，这样的农户，基本呈现的就是一个良性而向上的模型。核心逻辑虽然简单，但需要把控的细节并不少。 

“申请过手机现金分期的一律不放；家庭不和谐者不放；村里口碑不好者不放”，周建称，需要对农村这个人情社会，去深刻理解，“农村里的大户之间往往喜欢‘揭短’，喜欢贬低对方来抬高自己，但凡有点不实，早给村民自己揭出来了。” 

所有的风控，就是通过各种方式打破信息的不对称，去了解借款者是否有“还款意愿”和“还款能力”。而在农村，这两项都极不稳定。在农村，大部分的金融平台，都采取业务提成“后置”来约束人性的恶。另外，农业有“看天吃饭”的特殊属性，因此，天灾人祸，是拓荒者们要闯的第二关。 

农村金融很难，但市场需求也极大。 

中国农村人口7亿，他们是最庞大的一个“零征信人群”——他们也有金融需求，需要金融体系的服务。“农民只能压抑自己的生产需求”，周建发现，当农村金融进入之后，才开始引导农民释放生产需求——在劳动力可承受范围内，借贷承包更多的土地，或购买大型机械、大量农资以支持扩大生产规模。农村金融正在唤醒这个需求，而这片市场，恐怕也不是一个寡头行业。

在农业领域，才真正的叫“隔行如隔山”。种植土豆，和种植水稻者，两个品类的生产模型，就是天壤之别。对于农村金融的平台来说，开发一个新的品类，需要派大量的人，田间地头地摸索专研一个生产周期，才算刚刚摸清门道。周建只针对粮食种植业初步计算了一下，中国未来可能形成的规模化经营的农业大户，起码有800万户，按照平均每户平均授信额度10万计算，就是8000亿。 

这个市场足够大，金融需求远没有被满足，在开拓的初级阶段，远不到争食的地步。而身在其中的玩家，都在反复强调一个问题：农村金融的利率。 “农分期的贷款年化利率在10%左右，” 周建认为，农业毛利不高，农民实在承受不起太高的利率。 

在农村深耕，恐怕真的没有一夜暴富的神话。他们是互联网金融中一支特殊的分支——撸袖挽裤脚，深入田间地头。这片蓝海的开掘者们，需要的是深耕、下沉、慢工、细活，而他们，反而更贴合了金融的本质。