在之前的“农村消费升级中的金融服务”主题研讨会上，四位来自农村金融的大咖对农村金融多个相关议题通过圆桌会议进行讨论，大家畅所欲言，分别从各自的角度谈了自己的看法。
大咖介绍
农投会秘书长靳铮
富民公社COO兼富民公社旗下控股的农业科技公司总经理任治新
沐金农执行总裁童哨兵
农分期农业创业创新研究院政策与与产业研究总监黄毅
农村消费金融在消费升级中的作用和意义
靳总：首先，从投资机构的角度来看，农村金融确实是一个偏冷门的领域。有数据统计，北京目前的投资机构大概有上万家吧，其中投资农业领域并且有些名气的只有260多家，与我们农投会有合作关系的有141家。
三农金融以及细分领域农村消费金融市场，这是一个加速度发展的市场。目前城市消费金融已经发展多年，银行信用卡的总量已经相当庞大，而农村的情况不同，目前农村申请信用卡还是比较困难，即使申请下来，额度方面也和城市有差距。另外，移动互联网的力量非常强大，而且农村在这方面具有后发优势，农村的年轻人接受移动互联网这类新产品新科技，是没有任何问题的。
黄总：农分期是一家年轻的创业公司，采用直营模式。公司80%的员工都是90后，员工年龄基本都在35岁以下。虽然是做农村分期消费，但我们并不是一家纯粹的金融公司，公司愿景是农村领域的综合服务平台。
04年农业税取消是农村消费开始明显上升的拐点，不过农民因为没有固定收入来源，整体消费提升仍然有限。我们的商业逻辑是“造血才能输血”，从农机作为切入点，进入消费金融领域，并开展服务、培训、咨询等一系列业务。我们业务团队的组建逻辑是，主要选择来自农村的人员，这样在与农村客户的沟通过程中，语言、文化、交流等方面都没有任何障碍。有很多人表示，农分期的业务模式太重，这是因为我们的选择是先养团队，这样的模式之下，后期获客成本会很小。
童总：刚才靳总提到冷门，农投会在投融资领域或许是冷门，但在三农金融领域一定是热门。就像我们沐金农在互联网金融领域是冷门，很多人没听说过，但在三农金融领域我们就是热门。
说到消费金融，这个市场已经从蓝海变成了红海，竞争非常激烈。但在农村金融这方面，包括县与县级别以下，依然是一片蓝海。我们与农分期不同，主要采用的是代理商模式，代理商的优势是轻资产。不过去年开始做转型，目前是直营和代理商同步，而且是以直营为主，最终我们会全部是直营。
目前公司的转型表现在两方面，一是公司业务分布扩展至西南、东南、华东、华中多地，共200多个县，业务深入乡镇；二是公司业务进入消费金融领域。以往农村以生产金融为主，但公司是以生产与消费金融并重。在专注县与县级别以下的相关领域方面，沐金农是先行者之一。从公司业务增长速度也能看出来转型的效果，几乎每月是呈指数增长，这也反映出来农民消费需求很旺盛。再说一个问题，刚才大家都提到情怀，这里我想说另一个词：利益。我认为，如果说没有情怀的农业是种灾难，那么没有利益的农业就是不可持续的。相比做慈善，金融的力量更能改变农村。沐金农积极投身到农村消费金融，通过努力改变农村消费习惯，导流获客，并达到后续的持续获客。
我们作为一家互联网科技公司，希望用科技来改变生活甚至改变世界。最后再说一个感想，我希望同业公司和在座的媒体记者，多向政府进行呼吁，重视发展农村的消费金融，使得生产与消费金融并重。
控制成本和风险
黄总：说到成本，我们知道商业银行一般不愿意做农民贷款，一方面是因为农村居民太分散，另一方面就是银行员工也不方便，或者说不愿意下农村。那么我们在人力成本方面，第一单成本是最重的。不过之后随着转介绍情况的出现，后续成本会大幅减少。对于风控筛选来说，首先，我们不做普通农民的业务，因为风险确实不可控，我们只做种植大户，相对来说风险是可以预测的；其次会有一些硬性的要求，比如社会情况、征信等等；最后还会有一些软性限制，比如他的家庭情况之类，通过了解和相关数据做评估就可以了。因为我们是信用贷，不需要抵押，通过审核之后会直接授信。
童总：其实做农村消费金融，最大的一个痛点就是获客成本。因为城镇客户相对来说更容易留住，而农村客户更多会出现流失。我们在农村开展业务时，使用的是类似地推的模式，做消费推广。这样的模式人力成本会比较高，但是发展的客户质量较好，统计数据显示回头率大概在60%到70%以上。风控方面，这是消费金融企业最重要的一环，能够决定企业的生死。之前就有不少互金企业，甚至有一些大企业，就是风控没有做到位导致垮掉了，比如类似“薅羊毛”这样的情况频繁出现导致损失惨重。我们沐金农很重视风险控制，聘用海归作为公司的首席风险官，而且有自己的一套风控系统，迭代很快，这样来维持优良资产，保证发展速度。
AI技术在农村金融的应用
靳总：农村金融本身就是一个细分领域，但是仍然很大，有很多种业态，比如合作社、信用社等等。我从97年毕业分配开始，就在信用社工作，当时没有细分的说法，都叫小额信用贷款。当时我一共贷出了3000万的业务量，大概每笔10万，而不良率只有不到2%，也就是说不良资产不到50万。当时主要风控方法就是农村的“熟人社会”，人情制约。如果有人贷款不还，在附近的声誉就会受到影响，通俗点说，可能都不会有人给他儿子介绍媳妇儿。后来随着打工的、做生意的人越来越多，他们逐步搬离农村，道德约束就逐渐变弱，这时候就需要借助技术来进行风控了。利用技术手段，把风控点把握住，还要降低成本。
黄总：目前风控体系和线下采集方面都用到相关技术，比如ipad拍照的使用，就在很大程度上降低了征信过程中的时间成本。不过农分期的业务覆盖7个省，每个省的情况都各不相同，差异化明显。比如同为种植大户，有些地区智能机已经很普遍，但还有些地区基本都在用按键的老年机。所以AI技术的应用，需要与农村具体场景相结合，适合当下的社会和农村的发展状况。
童总：我的感觉，把AI、阿尔法狗这些概念放到农村的一个种田老农身上好像不太和谐。不过现实是，AI已经走进了三农和农村。我认为，10年内，农村信贷这块儿的业务会被消灭，而且我认为明后两年就会大幅减少。当前业务模式的获客成本高，人工转AI，线下转线上，符合低成本、轻资产的要求。目前沐金农的获客就处在成本较高的阶段，这主要是为了改变农民的消费习惯，形成大量客户资源的沉淀。而且目前我们几乎所有的业务流程都完成了无纸化操作，这也是一个很大的进步。
如何解决征信问题
黄总：这是农村消费金融领域核心共性的问题。这里面大家常有误区，认为可以用一个模式解决掉全部问题，这是不可能的。对于我们服务的种植大户而言，我们会拿来国外的一些可行的征信模式，结合我国不同的特点进行修改并应用。由于在农村，个人的贷款信息、消费状况常常是缺失的，所以我们需要从他的社会信息、个人信息、家庭情况等各个其他方面来进行考量和评估。大家还有一个常见的误区，是认为解决农村问题可以用标准化的模式，这也是不对的。农村标准化一定是相对的，这里不能用城市思维来看，需要接地气。
童总：三农金融中，征信确实是痛点之一。比如上面提到的“薅羊毛”的情况屡屡出现，该如何防范。一方面，拼接数据可以达到征信的基本要求，另一方面在于，我们需要更加重视维护互金平台的征信情况，而不是只要不上人行黑名单就不还钱。我认为，未来三到五年会在互金领域形成重量级的征信公司。
任总：其实除了种植大户，作为小户和并没有网上消费习惯的人，占农村的主流。目前全国3600多家合作社，大部分的还帐率都很低，部分甚至为零。这里没有接央行征信数据，也没有技术手段支持，靠的就是熟人社会。所以研究农村金融，除了需要具备金融知识以外，还要有一定的社会学知识。但是这个所谓的草根金融，难以复制。目前富民公社就在做这方面的数据化和模式化。
经过4位大咖充分的探讨，圆桌会议也进入了尾声。一直作为整场会议主持人的任总，也对会议进行了总结，对农村金融谈了一些自己的看法。
参加此次研讨会，我感受到了与以往参加类似会议和活动相同的氛围，就是情怀。受到王曙光老师的启发投身这个领域，之后和北大另外三个同学联合在2013年创立了富民公社，旨在推动农民合作社的专业化、规范化运作，推动三农事业的发展。
对于农村金融这一领域来说，其实还远没有进入到群雄争霸的割据时代。当前大部分进入农村的消费金融企业，还是以城市人的思维和商业模式作为主导。农村有四个很重要的特点，散、小、弱、封，其中弱的意思是接受新鲜事物方面能力偏弱，导致教育成本高。所以什么样的落地模式最适合当前农村的状况，我们需要用农村的人员和思维来发展农村业务。农民的信用是有选择性的，不还银行钱的现象不少见，但不还信用社钱的情况就很少，所以我并不太赞成用直营模式进入农村金融。当然我也不建议用代理商模式，找地方上黑白通吃的人成为代理商、放贷人，也是不大可取的。
我认为，合作金融与互联网商业金融的模式，一个线下、一个线上，会是最有效的路径。越是发达地区，对弱势群体的服务就越依赖合作金融。所以一方面要用当地人来服务当地人，但这样也会有各种各样的风险。所以另一方面就要坚持共享经济，以及加强互联网信息技术的应用。
利基研究院
打造三农发展领域平台型新智库