提起“老干妈”，可以说家喻户晓，中国13亿人几乎都是她的用户，一天能卖出130万瓶。“老干妈”陶华碧没上过一天学，只会写三个字，年近 50 岁开始创业，不懂品牌却创造了个大品牌，完全野蛮生长走到今天，十几年来一直是人们津津乐道的商业奇迹。
在国内，陶华碧被尊称为老干妈，42岁的时候还在卖凉粉和冷面，可如今身价70亿，8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了74倍。拥有座驾：劳斯莱斯幻影、劳斯莱斯古斯特、奔驰G级越野、宝马745，不仅如此，车牌都是政府送的：贵 AA8888、贵AA6666、贵AD9999、贵AW7777。老干妈这么霸气，但行事却很低调，从不张扬。媒体圈的人都知道，想采访老干妈，非常困难。老干妈作为连任代表，参加了7年的两会，从未接受过采访，每当有记者走近她时，她要么不吱声，要么就直接“逃跑”。
“老干妈”制造了中国品牌的一个传奇。陶华碧和她的“老干妈”是怎么做到的？
01
独步天下的产品品质
对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。
中国市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用：老干妈炒饭、老干妈回锅肉、老干妈烧豆腐、老干妈娃娃菜、老干妈土豆片……其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。
老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。
现在，老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。
一段时间品质好、几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。
老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。
中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，一次调整也许大多数消费者感觉不到，但一再降低产品要求，将最终导致质变，被消费者抛弃。可以说，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。
没有其他的产品能做到老干妈的风味，或者有些已经做到了，但成本投入太多，使价格远远高于老干妈，仍不能打动消费者改变购物习惯。老干妈经过多年产品改良和供应链优化，已经找到了一条制作和销售油辣椒的最优产业链。这个链条打造完成之后，能保证产品的质量，保证企业的利润，又能阻击竞争者进入这个行业，使老干妈立于不败之地。
02
不上市、不贷款、不融资这三个标签让老干妈在“资本为王”的市场大环境里显得有些特立独行。作为老干妈集团的创始人，陶华碧独特的企业经营理念，更是很多人研究的重要标本──除了做资本市场的“绝缘体”，她也不在大众媒体上宣传，从来不接受采访，也不对自己的产品做任何广告；她不促销，不推销。
不贷款是老干妈的特色
陶华碧不贷款，这是她的特色。2001年，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一处厂房。当时，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她找政府寻求帮助。贵阳市南明区委对此事很重视，立即协调建行给她贷款。协调好以后，区委办给她打来电话，让她到区委洽谈此事。
陶华碧带上会计来到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很旧，门已经坏了，陶华碧走出电梯时，一不小心被电梯门剐住了衣服跌倒在地。从地上爬起来的陶华碧却改变了借钱的想法，她说：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂。这钱不借了。” 陶华碧并不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为就是向政府借钱。随行人员还以为她是在开玩笑，她却叹了一口气，说：“我们向政府借钱，给国家添麻烦。真不借了，我们回去。”
不欠别人一分钱
很多企业家认为，当今融资是企业发展的必经之路，一个企业不融资就不可能成功。为什么要融资？有的企业家认为，作为一个企业，要活着首先要不断盈利，而没有融资的话眼光就只能盯着下个月、下一年，企业融资进来以后，就不需要马上获得利润，即可将眼光放在3年或者几年之后，在这个过程中，可以先做口碑，做广告，做前期的一切准备工作。
但是，对于陶华碧而言，这些都不是问题。她从来不做广告，因为老干妈活在别人的交口称赞中。1994年，老干妈还无人知晓。贵阳市修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了陶华碧“实惠饭店”的主要客源。而陶华碧的商业智慧也从这个时候开始得到了发挥，她向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。
货车司机们的口口相传显然是很好的广告形式。短短时间，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来“实惠饭店”购买。
老干妈公司创办以来，全部依靠现金流运转，不积压货品。而陶华碧不贷款、不融资的底气，很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。从艰辛起家时几十元的零散采购，到如今超过千万元的采购额，“老干妈”坚持现款现货的原则，就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。因此，老干妈的公司账目也格外简单。
这就使得成为老干妈的省级代理门槛非常高。老干妈的一位经销商说：“要给总公司一两千万的保证金，证明你有这个实力做代理。”
陶华碧说：“我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要。政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，不欠别人一分钱，这样才能持久。我不但不欠政府一分钱，也不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的，你也别欠我的。”
前谷歌员工、风投公司Homebrew联合创始人亨特·沃克表示，风投资本并不是资助企业的唯一途径，对很多早期创业公司而言，它实际上是最糟糕的途径。实际上，美国大多数企业家都不需要融资。
老干妈“害怕”上市
老干妈不上市和陶华碧有直接关系。陶华碧担心陷入股市圈钱的麻烦，担心上市后不仅不能做大做强反而有失去事业的风险。陶华碧常说的话是：公司需要“做专做精”。坚持对自己产品的持续打磨。“凭自己真本事做些事情，这样活得才有意义。自己打下一片天，我觉得才是真本事，才有意义。”
03
打假零容忍，就学老干妈
老干妈品牌影响越来越大。也就在这个时候，全国各地开始仿冒老干妈。圈子里有句话“打假零容忍，就学老干妈！” 老干妈连续几年的广告支出都为零，但每天安排的打假基金高达3000万左右。
“老干妈”创立初期，陶华碧的长子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“‘干妈’是常用称呼，不适合作为商标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。
全国各地陆续出现50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始了在全国的打假。但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南刘湘球，还抢在陶华碧之前注册了“老干妈”商标，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。
陶华碧这次下了决心，她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。
2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。这意味着两个“老干妈”可以同生共存。这是陶华碧无法接受的，她很快提起上诉。
其间有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华碧面对前来劝解的人就一句话：“我才是货真价实的‘老干妈’，他们是崴货（贵州话：假货），难道我还要怕崴货吗?”
最终这场官司在两位黔籍官员——时任贵阳市市长孙国强和当时的中国“入世”首席谈判代表龙永图的极力斡旋下，贵阳老干妈终于打败了湖南的“老干妈”。2003年5月，陶华碧的“老干妈”终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南“老干妈”之前在国家商标局获得的注册被注销。
时隔多年，谈到这场官司，老干妈这样阐释：“大家可以公平竞争，要讲究正义和良心，你要有本事，自己去创造一个品牌，我觉得你是伟大的。但我们有一个品牌，你就仿冒、搭车，甚至去抢注，那不行。我创出来的，就得是我的。我这个人，真金不怕火炼，我不怕。”
04
纳税不含糊
除了打假，还有个让老干妈特别较真的事——纳税。自创业之初，首要原则就是诚信纳税，不按时交税睡不着觉。
因为纳税，老干妈还跟税务部门的人打过架。有一次，她主动去税务局纳税，工作人员不给上，说要去送孩子去学校，让她改天再来。老干妈怒了，上去跟他吵了一架，“我主动来纳税，他还刁难我！”
还有一次，贵阳南明区一次纳税大户评选大会上，税务部门将老干妈的纳税额少算了30万，将第一纳税大户老干妈弄到了第二。税务部门想私下补上，糊弄过去，老干妈不吃这一套，奖品奖金一分钱不要， “必须在大会上公开给我个说法，这是你们的工作，也是你们的职责！”
老干妈说：早交晚交都要交，从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力，拖欠或者偷漏是很不好的。我们没有国债，不欠国家税收，也没有贷款，干干净净，一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要。
05
结 语
这个没上过一天学的农村老太太，把一家民营公司办到这种程度，创造了一个新时代，一个令人难以想象的真实童话，她的成功令人叹为观止。老干妈是一家非常纯粹和质朴的公司，有着最简单的商业模式。也许这个模式并不适用于其他企业，但对于老干妈来说却是最适合的。这种经营理念，也许是陶华碧朴实经营思想的理论注脚。
• END •
来源：大道言商
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