本文是《即时零售传》第326集

-----正文-----

即时零售私聊小会广州站，六位参会者敞开聊了二个小时。

这六个人是干什么的？

一个参与创办的公司手里有 3000 家代运营生鲜店、一年卖出六亿多的老玩家；

一个从 2020 年 8 月美团闪电仓立项开始就在场，并且现在管理着几百家店的人；

一个刚刚把即时零售五金生意做得不错的老板；

一个在西安电脑城里做了 20 多年生意，因为房租的压力而转行做无人仓的女老板；

一个头部文体品类供应链，一年 20 亿的销售规模；

最后一个人就是老张了，也是这次会议的组织者。

我们谈论的是扣点、货架、库位码、一单赚多少钱、而非书面报告中的数据曲线。

老张把这次谈话的内容整理成下述文字，不少行业秘闻，这样的内行闲聊，能让你重新认识即时零售。

钱重要，但这行里，人比钱更重要

聊天伊始，一个做了二十多年传统生意的老板说了一席话，没有人接话，也没有人表示反对：

“这个行业里，钱重要不重要？很重要，但是我认为人比钱更重要。简单明了的文化、高效的执行力、专业化的团队，这并不是钱可以解决的问题。”

他说了一个例子，有一个数码品牌叫做图拉斯，非常重视人才培养以及 SOP，公司的结构比较扁平化。他说他们去图拉斯，在饭桌、老板桌上都没有人去敬酒。

“一般情况下，不应该都是去拍马屁的吗？至少同桌会找人啊，大家都会去给老板敬酒，结果老板桌子上面没有人给老板敬酒，我认为这家公司很厉害。”

“只做实事，其他的事情都不谈，以绩效来说话。”

他后来又说：好的公司到头来老板如果变成皇帝的话，这家公司就完了。老板当皇帝，离死不远了。

最后他说了一句让大家都很沉默的话：二十年前的中国没有人有钱，都是从农村出来的，谁有钱呢？因此在中国说“白手起家”不是个光荣的词，因为所有人都是。

钱是辅助，但是人永远都是第一位的。

这话听上去像是鸡汤，但是从一个管理过数千家门店的人口中说出，就变成了一个结论。

他见过很多钱砸下去了，但是人不对，全都打水漂的例子。账可以找人来算，货可以找人来供应，但是团队以及执行，钱是买不到的。

你在链条的什么位置，就挣什么位置的钱

有人把即时零售的链条看得很清楚：

平台方包括美团、淘宝闪购等，接着是品牌方、加盟商，最后到消费者。

“你在里面是什么位置，你就可以赚到什么钱。你的话语权越大，议价能力就越强，盈利也就越多。”

链条最末端的终端门店没有话语权，能赚多少钱呢？桌上两个人说话很直接，并不像在谈生意：

“他靠辛苦吃饭嘛。”

一句话说清楚：这一行的钱，并不是按照辛苦程度来分配的，而是按照位置来分配的。

门店承担着最重的工作量、最大的风险，拿最低的利益，并且要时刻准备应对平台涨扣点、品牌换供应商的情况。

加盟商不赚钱想要退出，品牌方也很为难：“有三五家、五六十家、上百家能够生存下来的品牌，都很不容易。”

疫情只是加速器，时机才是分水岭

很多人都认为即时零售是被疫情“逼”出来的。老玩家们摇头说：疫情只是加快了进程，并且没有疫情也会起来。

他从 15、16 年开始做外卖生鲜，把菜市场的人都搬到了美团线上来卖。

目前有三千家代运营生鲜店，一年销售额达到六个多亿。“你都没有听说过这些品牌的”，闷声发大财的人从来都不宣扬。

“行业的发展趋势很重要，它都有一个红利期，不跟着红利走的人，别人把红利吃光了，你再进来，谁都不好做。”

桌上提到了菜老包，这个公司平时不怎么说话，在这个行业里有""生鲜三个品牌、水果两个品牌，还有一个便利店品牌。

他是最早一批跟着平台红利赚到钱的人，估计现在每年都有过亿的净利润了，在闷声赚钱。

老玩家说起当年的操作：赶着疫情、赶着红利，在全国搞了三千个便利店上美团，“猪也能挣钱”，把收银机里商品的数据导出来，批量上传到美团上，统一设置溢价，统一设置活动规则，铺上去就不需要再管了。

“那时候做起来很容易。”

“现在还可以做吗？”

“不可以了。”

“时机不同了。”

红利就像是赶集：开市两个小时，人山人海，什么东西都好卖；过了晌午摊子收了，你再挑着担子进场，连个落脚的地方都没有。

红利期内猪都可以赚到钱，红利用完了之后，聪明的人、有钱的人、有雄心壮志的人都挤在一条狭窄的路上，哪个都不好做了。

芒果奇迹：一年 1500 个仓的成人用品生意，专挑“鸟不拉屎”的地方开

桌上提到最神奇的一个例子，是一个很少有人知道的成人用品品牌：芒果奇迹。

它低调到什么地步了呢？“闷声发大财”，它不开招商会，加盟都是通过熟人介绍来的。它的打法拆开来，就是四步错位：

城市错位：都开在了“鸟不拉屎”的小城里面，因为别人看不上，所以没有竞争对手。

无人仓成本极低，一天能有 10-15 单就足够了，一个仓库投三四万。

加盟商错位：它的做法是“超级加盟商”，即一个加盟商至少要开设 12 家店铺，最早可以放 3 家或者 5 家，之后就直接是 12 家了。对于品牌而言，开 1000 个仓，只需要 100 人就可以。

收益结构：桌上人传的是，投资 10 家店，50 万元，年回报率不错。

规模效应：一年可以卖出十亿的时候，话语权就会发生改变，它反过来去找供应链、去找杜蕾斯、去找冈本。

老玩家的总结就是：积小成多。我的单店成本很低，一天能出 10-15 单，我就可以赚钱了，我依靠的是店铺的数量和店铺的规模。

同一种类别的产品，在前几年成人用品店火热的时候，有多少割韭菜的呢？曾经有人加盟过一个品牌，每天都喊着刷单，但是“刷了没有订单，不刷也没有订单”，最后还是倒闭了。

同样是成人用品，有人通过割加盟商的钱来赚取暴利，而有人则依靠单店模型慢慢发展壮大起来，最终连品牌方都开始向他们寻求合作机会。

差别不在于品类，而在于打法：你怎么看它，你就怎么干。

收仓的二道贩子：好货轮不到你，剩下的都是残渣

大家谈到收仓，一个参会者前年就收了很多仓，货值上千万元，到现在还在仓库里慢慢消化着，雇了一个小弟每天去上货，每天建链接。

收仓的时候得到的是什么？“好的商品都会被品牌方回收掉，剩下的差的才会流出。”

所以你认为捡到的是宝贝，其实是已经被筛选过一次的尾货。

收仓能不能赚到钱，并不是看眼光的问题，而是看消化的能力，“不然不小心砸到手里面，会很痛苦的。”

今年的竞争已经很激烈了。前年收仓的人赚了很多钱，但是今年“挣不了大钱了，所以就不做了”。

这个行业最行不通的就是，拿着昨天的红利，算着今天的账目。

这行的账，比想象中粗得多

桌上的谈话中提到了一个有 200 多家店铺的品牌，那就是**（某知名闪电仓品牌）。所有的商品都用专用流水卡，进多少货、进多少钱、房租、水电费、人工费都可以开出账单来。

但是人家不计算利润，“看看卡上还有多少钱。”

这样的管理方式非常粗放，连成本都不清楚。

线下也是如此。长沙有一个加盟乐尔乐的老板，手里有 6-7 个大商场的店，问起怎么算账，他说不计算，每年除夕之夜看看银行卡余额，大致估算一下自己的库存价值。

另一名自己开过乐尔乐门店的老板也插话说道：“我们连库存都不管，库存也不录入，货拉回来往货架上一放，卖了多少就是多少，看到货架上没有货了再去进货。”

这句话听上去很荒唐，但是老玩家替他们说了一句公道话：在一定历史时期内，这样做是正确的。以前我们也不这么做，上系统之后才开始规范化。以前是手工计算，仓库里的货物丢失了也不知道。

为什么不计算呢？因为算清楚本身就很“昂贵”。“你要仔细核算财务成本，人工成本非常高。”

“把库存管好，本身就要很大的成本。”店员在冷库里喝了你的一瓶红牛，只要损耗控制在可以接受的程度之内，就不用管了。

但是这也就意味着：大部分玩家的管理水平还停留在“大概齐”的程度上。谁先把账算清了，把盘点做起来，谁就比同行多了一双眼睛。只有有了盘点之后，系统才有价值。

免费铺货：老板零风险，你赚的是后手

桌上有一位做了四五类业务的操盘手，给大家介绍了自己目前的主要打法。一句话来总结就是：不赚老板的钱，赚的是规模和后手。

操作方法：找到夫妻老婆店，只要店里能多放四组货架，就可以把三万元的商品放进去。

货由他提供，货架老板自己出，利润平分，“赚了利润的话，你帮我收发一下，一万块钱，你拿五千，我拿五千。”

对老板而言，没有任何风险，不用自己进货，多出来的货架就是白白捡来的钱。

从操盘手的角度看，不收取加盟费、不收取管理费，他想要的是店铺的数量，“突破快的时候，一个月能干四五十家。”

那么为什么可以这样做呢？线下本来就很难。

夫妻老婆店多出来的空间就是沉没成本了，放上几组货架不会影响主业，但是可以增加一份线上收入。

他给自己这种业务的定位很清楚：一单赚五块钱。头部品牌一般一单在 3-10 元之间，他不和别人竞争：“反正就 5 元一单，我不和你们竞争，要做 40 单、50 单。”

做系统的人又补充了一句最重要的话：一定要使终端门店能够生存下去，这一点很重要。我们的系统用的人很多，死的人更多。客户死了，系统也就死了；门店死了，品牌也就活不了多久。

前店后仓的经营细节：一晚卖 800 块，一年房租就回来了

他把前店后仓的情况也都说清楚了。

货物怎么摆放。后仓四五组货架上，放的是他自己的货物，带库位码，骑手扫一下就能知道货物放在哪个货架上。

前店就是老板自己经营的快消品，没有库位码，晚上没有人值守的时候骑手就不好找了：解决的办法就是给快消品设置可售时间，或者把晚上销售情况好的快消品拿出来单独摆放，并且编上库位码。

营业时间。优先选择 24 小时营业的店铺，位置好、生意好的便利店，一晚上能卖出 800-1000 元是正常的，“一晚上房租也就回来了。”

外卖把货盘做大、营业时间拉长，小店一天多赚几百块，老板就非常高兴了。

怎样防止丢货呢？进店的人都要实名制扫码，微信也已经全部实名认证了，没有扫码就进不了店，“他进去之后叫什么名字，在哪里，马上就能找出来”。

合同上写得很清楚，如果丢失了就由品牌方赔偿，保险公司兜底。

选择店铺的标准也很“野生”：有些阿婆阿妈那样的老年人不太配合，和你聊天很啰嗦，听不懂的，下一个。

两种货盘。A 货盘为品牌方所有，有 3 万多个条形码的库；B 货盘为门店自己的快消品，老板自己录入，并按照成本价结算。

为什么不把店里所有的货物都录进去呢？因为“中国真正能够做到库存管理的商家，不到百分之一”，而大多数夫妻店的收银机，只用来扫码收款、记账方便，并不涉及库存管理。

“刚开业的时候管，干着干着就不行了，给你工具你也不盘点。”

加盟的真相：200 家店，总部也不一定挣钱

当谈到加盟这个话题时，桌上的气氛就变得很实际了。

我们先算下，按照行业内的标准来计算的话，代运营的收费一般是 3 个百分点，而人工成本要扣除 2 个多百分点，那么剩下的利润就只有 1 个百分点了。

因此即使开设了 200 家加盟店，总部在运营费用上的收益也是很小的。

真正能带来收入的是加盟费以及供应链，前期收取五万元左右的加盟费，毛利率在二三十个百分点之间，扣除两个督导十天到二十天的出差、住宿、工资等费用后，净利润为一万五千到两万元：另外还有加上供应链返点。

“所以即使开了 200 家加盟店，从价值的角度看，总部也不一定很赚钱。”

加盟商很难管理，这也是一个坑。

有人讲了一个运营带 10 家店的日常：只要有一两家店没有盈利，这两家店的老板就会轮流打电话，“两三个小时就不见了”。

运营越来越心累，“搞不快搞不好，都要挨骂”。

“每个加盟商的素质都是不一样的，要使每一个加盟商都能明白你的意思，并且跟着你一起走，不存在的。”

还有人人都明白，但是桌面上才承认的一个现实：品牌方有时确实会侵犯加盟商的利益，有的是阶段性的，有的是无能为力的，但是加盟商分辨不清，给他一单挣 3 毛、5 毛、1-2 块钱都行，一单亏 5 毛，马上就不干了。

但是即时零售这个行业里，有的店就是要亏损的，怎么办呢？“就给他补上吧。”

前两年深圳有一个店铺，模型做了半年，货不能补齐，天天被老板打电话催，最后“撂挑子”了。

加盟就是结婚，运营就是过日子，扯皮就是离婚官司：你占理也没有用，浪费的是时间。

无人仓：模型跑通了，它才是提款机

有对于无人仓的态度是：好东西，但是顺序不能倒过来。

“依靠无人仓跑模型是不行的，除非当你的模型跑通之后，比如说我的仓，两班人可以赚到四千到五千块钱，然后我用无人的方式，不影响现有的业务，节省一个或者两个人的成本，把利润提高到八千到一万。

这是合适的。如果你一开始就想用无人仓跑模型的话，那么方向就是错的。你的商业模式可行，无人仓就是给你这个仓库多赚点钱。”

一句话就是：无人仓是用来给跑通的车加涡轮，并不是用来推一辆没油的车上坡的。

技术方面也谈到了：扫码进店、实名认证、保险赔付、补货网络，品牌方业务员、骑手、快递员、保洁阿姨、保安，一个区域跑一圈，一个月补一两次货。

成本减法做的很到位，但是前提条件就是：这棵树的生命力还在。

桌上刚好有一份可以参照的样本：西安的一个老板娘，在电脑城做了 20 多年数码配件生意，最大的电脑城租金到期不续，被逼着转到无人仓，50 多平方米左右，每平方米 20 多元，比临街百元一平方米的门面便宜很多，目前一天有四十多单，客单价六十元左右。

她说，以前开实体店要有人守着，现在不用天天待在店里了。转型并不是她自己选择的，而是被租金所决定的，但是转过来之后，账就容易算清楚了。

五金：一个没人瞧得上的类目，藏着什么机会

在交流快要结束的时候，大家谈到了五金。参会的人中有人正在做，刚刚开始，十来家店，都是单店。

连锁账号申请了两个月还没有解决：需要五个员工参保，半年流水五万元以上，平台业务经理还爱答不理。“我觉得自己已经很卑微了。”

但是他们认为五金有希望，原因如下：

第一，传统的线下五金店不具备线上运营的能力。你去店里谈上翻，老板连后台都不会用。

第二，电商上五金类目只能做到三四百个产品，做不齐。但是五金店里的商品种类很多：管件、胶带、工具、配件等等，SKU 远远超过这些。

第三，疫情过后，五金店的现金流就很难了。原来都给账期，现在货款收不回来，“今天我就谈那个老板，有六百万元没有收回来。”

痛点就是机会，但是打法要稳。

会上的建议是：不要急于去做活动或者找代运营商，先把店铺的数量铺开，上翻出一批店，单店一天十单左右，有了一两百家店铺的规模之后再考虑连锁账号、再谈议价。

“有了店铺数量之后，我就可以跟他们讨价还价了。”

“先有鸡还是先有蛋？”

“鸡和蛋要一起滚到中间去。”

五金行业的另一个问题是：货物没有统一的编码。“五金没有编码，这是中国五金行业的一个短板。”

没有条形码的话，就代表着管理难、竞品难、上翻难。谁能先构建起标准，谁就能制定规则。

结尾：聪明人多，赛道窄，弯腰捡钢镚的人也不少

回顾交流的内容，挺契合老张搞即时零售私聊小会的目的了。

没有太具体的主题，就是在即时零售这个领域里交流互动，想到哪儿说到哪儿，这样更接地气，更有干货，更有价值，越聊越嗨。

老张之前也曾邀请过大腕上台分享，但是效果并不理想，之后改为闭门互动交流，结果收获了更多的干货。

成都、上海、长沙已经举办了，广州是第四场，这个月要去北京，计划每个月一场，希望能为行业贡献更多干货，对这个行业看得更准。

本文是《即时零售传》第 326 集，即时零售还处于初级阶段，ai 运营、智能仓、无人配送基础之上的即时零售才是终局，老张深入其中，为了看准未来迭代路径，欢迎交流，共同推动行业发展！

===END===