欢迎来到【百度一下，生意稳了】栏目。本期，我们走进苏州通达物流机器，一家做了近 20 年非标金属周转器具的制造企业，看它如何用日均 200 元的预算，在百度拿到月均二三十条精准询盘、接下百万级订单。一起来看看。
我是苏州通达物流机器网络部的徐工，公司百度推广这块由我负责。我们 2007 年成立，做的是非标金属周转器具：汽车零部件料架、电池料架、金属周转箱、金属托盘、物流台车，都是工厂用来周转、存储的定制器具，在这行干了快 20 年。
公司现在有四个生产基地，苏州、南通如皋、南通海门，还有越南，生产面积加起来超过 10 万平方米，一年产量 200 多万套，销售额 2 到 3 个亿。我们有自己完整的设计团队，从方案制定到图纸设计、打样到批量制作，一站式交付；64 台焊接机器人、3 条喷涂线、8 台 3D 激光切割机，自动化设备也都配齐了。客户方面，宝马、蔚来、特斯拉、大众、一汽这些主机厂，还有恒力、盛虹这样的纺织业 500 强都在合作。高新企业、专精特新、上百项专利这些资质也都有。
百度推广从 2020 年做到现在，五六年了。一天投放一两百块广告费，平均一天能有一到两条线索，一个月稳定在 25 到 30 条。我们这种定制产品成交周期长，半年、一年都很正常。这样的情况下，百度也给我们带来过 200 万大单。后面每年都有三四百万的成交，我们比较大的客户特斯拉也是从网上找过来的。
客户怎么找到我们？
这件事越来越需要主动
我们公司做百度比较早，2020 年就开始了，到现在五六年了。我来这家公司之前，就一直在做了，来了之后是我在负责。
为什么一直做百度？对我们 B 端行业来说，做线上获客，百度就是最主要的思路，也是能跑通的获客渠道。
其他的渠道像短视频，之前也投过，流量是不错，但是来的单子相对比较散，比较小，后来停掉了。一圈对比下来，能拿到精准 B 端客户线索的，还是百度搜索。
买钢制料架这种专业设备，客户要找供应商，第一个想到的还是百度。客户带着明确需求来搜，预算多少、用在哪个环节、要什么规格，心里已经做好了一轮筛选。这种“主动找上门”的精准询盘，才是我们最想要的。
从“大而全”到“小而精”，
我们做了两件事
说实话，刚开始做百度的时候，我们也走过弯路。
我们产品多，二十几款一起投，预算一天才 100 多块钱，很快就烧完下线了；投放区域也是全国撒网，广东、新疆的都有，可我们物流成本高，外地的单子算下来不划算，很多聊到一半就没了。有些询盘来了，客户比价一圈就走了，没法成单转化。
后来和优化师一起复盘，做了两个调整：
第一，产品做减法。 一定要投我们有优势的产品。我们的有些是同质化的，没有优势的产品，这种来了询盘也不好转化。我们果断把没有优势的产品砍掉，集中投自己有优势的：汽车零部件料架、电池料架，这些我们从方案设计、打样到批量交付能一站式搞定。预算还是那么多，但现在的投放更集中。
第二，区域做收敛。 全国撒网看着覆盖面广，实际钱白花。现在我们只投周边，江浙沪、上海、安徽这些城市，物流成本可控，报价有竞争力，拿单概率翻了几倍。
调整后的效果也是很明显的，询盘线索一直比较稳，日均能稳定在 1-2 条有效线索，我们也把账户日预算从 150 元上调到了 200 元。
这些年百度确实给我们带来了大单和稳定的来客渠道。今年到现在从网络来的询盘成交订单 700 多万，其中 300 多万来自百度平台。特斯拉也是通过网络找过来的，也持续在合作。
我们这种定制产品成交周期长，三个月算快的，半年、一年甚至两年都有。询盘不会马上变成订单，但持续在转化，也不时带来大客户。
负责我们账户的优化师服务很细心，百度新产品一出来就及时推荐给我们试，商家智能体、智能翻新、OCPC 这些，我们基本都第一时间用上。账户我每天都看，有想法就跟优化师提，都能及时响应、帮忙调整。
我们这行，传统制造，产品重、周期长、决策慢。但这样的行业，线上获客也已经成为绕不开的选择。对 B 端定制生意来说，客户认的是长线，我们做的就是长线。百度已经是我们目前最稳定的线上获客渠道。一天 200 块的预算，参加不了一次展会，请不起一个销售，但能让我们的产品每天出现在精准客户面前，换来每天一条精准的采购需求。这笔账，我们越算越划算。
（本文基于客户真实访谈，经客户授权发布。）
徐工的账，算得明白：预算不多，就集中火力打优势产品；地方太远，就先把周边的生意做透。B 端获客不是砸钱比声量，而是用最小的成本，找到最对的人。
做 B 端定制生意的朋友，不妨对照看看自己的获客渠道，想聊聊你的企业该怎么在线上获客？欢迎联系百度营销顾问咨询。
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