客户嫌贵，要不要一上来就问目标价？
客户说价格太贵了，要不要一上来就问目标价？这是一个非常有争议的话题。
每次线下分享，我都会在课堂上抛出这个问题，和大家一起讨论。
有人说不要问。一旦问出口，我们其实就落了下风，把谈判的主动权交到了对方手里。客户可以选择沉默，也可以报一个严重脱离市场的低价，后面的沟通就很难推进下去。
也有人觉得，业务员平时工作非常忙碌。如果不问目标价，难道就要漫无目的地来回拉扯，白白消耗大量时间吗？
其实这个问题没有标准答案，要具体问题具体分析。
问目标价，通常会收到三种反馈
开口询问目标价之后，客户一般会给出三种反应：
第一，客户选择不回复。在他看来，一旦给出价格，谈判的主动权就转移到我们手上，这是一场典型的心理博弈。
第二，出于自我保护，客户报出一个极低的价格。这种情况在印度、巴基斯坦等市场的客户身上尤为常见。
第三，遇到专业型客户或大客户。他们愿意给出一个相对合理的价格，双方就有了继续磋商的基础。这也是我们最希望看到的局面。
面对这三种反馈，不同业务员的处理方式，往往取决于自身的谈判底气。大致可以分成两类：自信的业务员，和不够自信的业务员。
对价格不够自信的业务员，建议一开始不要问目标价
对于在价格上不够自信的业务员：
当客户不回复消息时，很容易自我否定：“是不是我们报价太高，客户连谈都不想谈了？”这种心态会不断打击自己对报价的信心。
如果客户给出一个极低的目标价，不少人又会陷入自我怀疑：“对方的心理价位，比我们的出厂底价还要低，看来真的是我们太贵了。”这同样会严重挫伤谈判信心。
一旦业务员对价格没有底气，订单的成交概率往往就会变低。当然，偶尔也会碰到愿意给出合理价位的客户，但这类客户占比并不高。
综合来看：如果业务员本身价格信心不足，为了保护好他的谈判心态，最好不要刚开始谈判就主动去问目标价。
足够自信的业务员，可以大胆询问，但也要避坑
如果业务员对自己的产品、价格和定位足够自信，那就可以主动去问目标价。
原因很简单：
客户不回复，自信的业务员不会陷入自我怀疑。他会换个角度，持续向客户展示企业实力、产品优势、配套服务，用价值去打动对方。
即便客户给出一个非常低的价位，他也不会被这个数字带偏。心里有谈判的主心骨，依旧可以从容地和客户继续沟通。
不过这里有一个很容易踩的小坑：
有些业务员，一看到低价就直接回复一句：“不好意思，这个价格我们做不到。”
千万不要简单直接地说“不”。
有些客户自尊心比较强，一句干脆的拒绝，很可能就终止了全部对话。
很多从内贸转型做外贸的朋友，习惯了这样的沟通方式。在国内商务谈判里，常常以一句“不行”作为博弈的开始，借此掌握话语权。
但海外客户不一样。隔着遥远的距离，他们的思维更加直接。很多时候，他们并不会理解：你说“不行”，只是谈判的一个手段。一句生硬的拒绝，很可能就直接把客户推开了。
切记：不要把国内的谈判思维，直接套用到海外客户身上。
有一种情况，哪怕很自信，也不建议直接问目标价
有不少产品，表面看起来大同小异，但是内部配置、用料、标准不一样，最终成本差异巨大。大型机械行业就非常典型。
这种场景下，与其问“你的目标价是多少”，不如调整话术，询问客户可接受的价格区间。
问目标价时，客户出于防备心理，很容易只报一个很低的数字。而价格区间，既包含了预算下限，也留出了可商谈的上限，谈判的空间会更大。
碰到客户目标价极低，不要直接放弃，学会深挖背后原因
如果客户给出的目标价明显偏低，可以这样提问：
“请问这个价位，是贵公司的项目预算，还是有其他供应商给到过您这个报价？”
- 如果这只是客户的预算：而他本身对这个行业并不熟悉，那这个预算很可能只是一个粗略估算。我们就需要去挖掘这个预算是怎么来的。
举个例子：客户可能看到海外终端市场的售价，倒推价格。扣除海运、关税、其他杂费，再预留一部分利润，最后算出一个目标价。但这个海外售价，有可能是竞品在做短期促销，并不具备长期参考价值；也有可能竞品在看不见的地方，把部分配件做了降配处理。
这时，我们可以请客户把完整的技术参数、配置要求发过来。把被动地议价，转变成主动地技术对比，再做进一步分析。
- 如果客户表示，确实有国内同行报过这个低价，却又拿不出完整的报价单：我们可以试着请对方提供同行的报价。
如果客户愿意把别家报价发给你，这里就藏着一个很重要的信号：
这代表客户对你已经建立了一定信任，同时，他对那份低价报价心存疑虑，至少没有完全放心。
并且，报价差距越大，这个信号越明显。
正常情况下，如果别家报价远远低于我们，客户完全可以直接找低价供应商，没必要再来和我们反复沟通。
他还愿意回来和你谈，恰恰是我们争取订单的好机会，谈判的胜算也就大了不少。
价格谈判错综复杂，在很大程度上，它是一场心理博弈。但这种博弈，不能只靠小聪明。只有看透背后的底层逻辑，我们才能从容地和客户谈判，并且笃定客户有很大概率会选择我们。
在充满不确定的外贸环境里，找到属于自己的确定性，是我们必须持续研究的课题。
在我的两天一夜线下课程中，我会把这套谈判逻辑做更细致的拆解、案例复盘和实战演练。当你吃透这套底层逻辑之后，再去谈判，就会更加从容洒脱，更有底气，也能守住更好的利润。
这周末，两天一夜线下课，我们不见不散。
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作者简介：张玲，20 年外贸一线实战经验，最擅长促单和谈判，喜欢分享，喜欢写走心温暖的文字；因为坚信”爱出者爱返，福往者福来“，热心解决外贸难题 4 万个，在分享的路上越走越远。