第一次去南非地推，我连吃三天闭门羹
去年三月，我第一次去南非跑客户。头三天，一个采购都没见到。真不是南非人不好客，是我自己傻。我以为地推嘛，就是到了地方，挨家敲门，册子一亮，客户就愿意聊。结果呢，工业园门口先被保安拦下来登记，好不容易进去，前台一句"采购在开会"，名片收了，人见不着。三天下来，名片收了一沓，全是保安和前台的。晚上我坐酒店床上，都想订机票回国了。
后来我冷静下来想，问题出在没准备。南非跟很多人想的不一样。它不是穷非洲，是整个非洲最像样子的经济体。南非有三个首都，可做生意的地方不在首都，在约翰内斯堡，大家叫约堡。客户也不在写字楼里，在机场旁边那一片工业园区，Kempton Park、Isando，几十家公司挨在一起。说白了，这地方跟国内很像。你在国内怎么跑客户，在这就得怎么跑。
今年我打算去南非出差，准备第一件事，出发前把客户圈好，别到了当地再抓瞎。我第一趟只订了机票酒店，客户一个没准备，落地当晚拿手机现搜，眼睛都花了，搜出来的公司不知道在哪个角落，这次我学乖了，走之前在电脑上用地图搜客，把约堡机场边那片区域圈出来，筛我这个行业，地图上直接标出一家家公司，名字、电话、网站都挂着。我把它们按园区排好，一条线跑下来，一天四五家，车程都省了。丑话说在前头，圈出来的不全是客户，有的早倒闭了，有的其实是个修车铺挂了个贸易公司名。但十家里有两三家真对口，就比没头苍蝇强。
到了当地，先加 WhatsApp，别直接闯
南非人做生意，几乎人人用 WhatsApp。邮件？经常石沉大海。我有一次发开发信，发 200 封没一封回的。后来一个外贸老师告诉我：你傻啊，他有 WhatsApp，你发什么邮件。我加上好友，一句话发过去：我是中国做机电的厂家，看到你在做这行，想送几个样品给你看看，方便约个时间吗？十分钟，人家回了，约好第二天上午见。消息别发长，别一上来甩报价单。那边的人节奏不算慢，就是没耐心看你写小作文。一句话说清你是谁、你卖啥、你能给他啥，够了。语言用英语就行，简单点没关系，他们口音重，听不懂就让他拼给你，不丢人。
真上门那天，先聊清楚三件事
你现在从哪进货，最烦什么问题，一次大概拿多少，这三件事聊明白了，你才知道他是不是你的菜。我吃过一个亏。约堡有个采购，人特别好，带我进仓库看货。货架上全是中国的货，我心里一喜。结果他指着其中一箱说，这个厂家，交期拖了两个月，害他被客户骂。我要是上来就报价，这单就聊死了。当时我顺着话说，我们厂最擅长的就是守交期，你要不信，下个月我先空运一小批给你试。他眼睛亮了。这单后来成了。记住，南非客户不缺供应商，中国货到处都是。他缺的是一个说话算话的供应商。你把他最头疼的事接住，比便宜两毛钱管用。
挑门进也有讲究，别见公司就敲
南非公司名字后面常带个 Pty Ltd，就是有限公司，正常。关键是分清批发还是零售。招牌上写着 wholesaler、distributor 的，是你要找的；写着 retail、trading 的，多半是零售小店，进货量小到不够你报一轮价。我在约堡就进错过一家，门面挺大，进去老板娘问我有没有灯泡卖，我做的可是工业电机，俩人对着瞪眼。后来学聪明了，先在门口停两分钟，看它卸货的车大不大，门口堆的箱子是整柜还是散件，基本能判断。判断错了也不慌，礼貌要张名片走人，别耽误下一家。
几个我踩过的坑，你少走
约堡堵车出名，下午四点半到五点，路上能堵到你怀疑人生。当地人下班早，拜访约在上午最稳，九点到十一点，人精神，愿意聊。工业园基本安全，但市中心和晚上别去乱逛，护照原件放酒店，随身带复印件。南非动不动限电，这两年好多了，可停电这事还常发生，约好了被临时放鸽子，多半是停电或者堵车，别上火，换个时间再来。还有，别穿太正式，一件商务衬衫就够，那边工厂老板穿得比你还随意，你太板正，反而聊不开。
回家以后那点事，更要紧
地推不是见面聊完就完。当天晚上，不管谈得怎样，把聊的重点用邮件发一遍，WhatsApp 再补一句，让他记得你。回来以后，每两周蹭一次存在感，发个新品图，问句最近咋样，别催单，催了反而烦。报价这事我劝你实在点，别为抢单报个超低价。南非客户压价狠，可他们更怕断供。我报过一回最低价，客户反而犹豫，觉得你便宜得可疑。后来一个嫌我贵的客户，因为原供应商出了质量问题，转头来找我，一谈就成。付款也提前聊清楚。南非外汇管得严，大客户普遍走信用证，小单也愿意付定金。那种说货到港再付的，你多留个心眼。
地推累不累？累。值不值？我这趟回来，跟着下单的客户有仨，还有几个在打样。南非没捷径，客户也不傻，但你把样品带到他眼皮底下，把话说到他心坎里，订单就是你的。就这么回事。
推荐找客户的网站
最后，想要做地推的客户，我推荐几个找客户的网站给你：
地图圈客户出发前把约堡机场边几个工业园圈出来，筛行业，一家家公司标在地图上，电话网站都挂着，地推路线就靠它排的。这里找客户的 whatsapp 比较多。地推真的好用的，能帮你圈出某个地点的客户，但并非所有的产品都适合，还是要找对目标客户群。
南非黄页线上版搜个行业词，一排公司出来，电话、地址、邮箱、营业时间都有，做机械、五金、电子的都收在里面。
南非老牌名录1904 年就有的老黄页，本地人自己找供应商也用，南部非洲都覆盖，很多小公司只在这挂名。
B2B 商业媒体南非做生意的人看新闻的地方，Companies 栏目能翻公司，还能看行业动态，见客户前扫两眼，聊天不冷场。
本地行业黄页按城市筛，开普敦、约堡分开查，常能翻到 WhatsApp 和 Facebook，邮件联系不上时多一条路。
南非这六个够用了，你要是想把摊子铺到整个非洲，下面几个也顺手上。
全非洲这个可能很多人没用过，如果你有 AI token 的话，你就可以绑定在上面用，全球各国的客户都可以找，只要你发一句指令，能快速帮你查到某个地点的客户，直接出联系方式，还能帮你写一对一的开发信，帮你发邮件等。免费的功能就挺好用的。
泛非名录南非用熟了，往整个非洲铺，先看它。平台覆盖十几个英语、法语国家，法语区收得最全。搜个行业词，当地公司带着邮箱电话就出来。不少老外贸在用，就是不爱声张。
尼日利亚名录尼日利亚单独说一句：人最多，市场在整个非洲数得着。这站本地企业收得全，电话、WhatsApp、邮箱都挂着，做建材、机械、日用品的进口商一抓一把。
埃及黄页北非别漏了埃及，老牌工业国，跟中东生意往来密。这个站能查开罗、亚历山大的企业，就是阿拉伯语页面多，浏览器开个翻译再看。
东非黄页跑东非的看这个。肯尼亚内罗毕、蒙巴萨都能查，顺带覆盖坦桑尼亚、莫桑比克。翻到邮箱先发一封，再上 WhatsApp 跟进，跟南非一个套路。
对了，约见面之前，先上 LinkedIn 看看采购本尊的其他情况、公司最近发过啥，别到了现场连对方名字都念错。
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