中国汽配企业涌入海外展会，为什么难拿大结果？

每年 9 月法兰克福都会迎来属于汽车行业的“大迁徙”

中国展商带展品从“上海、深圳、广州....."汇聚德国

越来越多的中国展商、越来越庞大的中国区

我们距离真正进入外国市场还有多远？

   在上一届的法兰克福汽配展上，中国展商的数量达到了 700-900 家，占全球总展商的约 16.7% ~ 21.4%。展览面积达到了 1.6 万平米；值得注意的是在这一届的展会上中国展商的特装展位比例高达 60%~

   过去中国汽配企业参加外展基本都在欧洲、北美、中东，后来逐渐的辐射到东南亚、拉美、非洲等；其中欧美市场成熟、规范、门槛高，参加欧美展会更像是一场“资格考试”；东南亚市场潜力大、需求高，近年越来越受关注；拉美非洲老车多、价格敏感、维修需求大........

参商的版图越来越大，但问题也随之出现：我们到底是在寻找市场，还是在证明自己 “已经全球化？”

   有一些企业近年来会迷恋拿一个特装大展位，然后在显眼的地方开始如数家珍：

• 我是全球供应商

• XX 年制造经验
  

• 年产 XX 万件

• 出口 XX 国家

• 以及各类的达标文件和资质........

  
  

配合精致的展台、形象良好的团队等，显得非常的“国际化”

   可这些极尽“浪漫”的背后往往是采购商客户的提问：

• 零件覆盖哪些车型？

• 有没有欧洲仓？

• TecDoc 数据什么时候能更新？

• 质量问题的解决方案？

• 最小订货量是多少？.......

  
  

相比较展示能力，客户更看中的还是企业真正的海外经营能力。

   在参展结束以后，很多人看到自己手里的大把名片会觉得“今年效果不错”，但人流量其实并非=有效客户：如果有一千个访客交换了 200 张名片，又有 80 位询价，那么能真正匹配的大约只有 30 人，这些人中有 10 位拿样品、试单，最后可能真正转化为长期客户的只有 1-2 个。甚至来说有个客户下了几百万美元的订单也不能代表你进入了这个国家市场，别人也许是拿你的货重新包装卖自己的渠道，你甚至可能不知道货最终去了哪里.....所以有客户不等于进入了市场。

   汽配相比较消费电子以及其他产品更难做的原因在于：真正的消费者很难直接了解你的品牌：我们如果买一部手机，那么小米、华为、苹果....这些品牌是直接面对我们这些消费者的。但汽配不同，受制于安装门槛等原因，通常我们都是会经历这样的流程：

厂家—批发商—经销商—修理厂—技师—车主

真正影响采购的人其实是修理厂和技师，所以想要进入某个地区市场，企业需要建立起上述一整条生态的维护体系，这当然是十分困难的。

   为什么 TecDoc、目录、VIN 查询这么重要？众所周知汽车是精密度很高的产物，所有的零件都有对应的型号（这里吐槽一下某些国产车同年份同车型不同批次的螺丝还分很多种...），所以一个企业有没有：

• 准确的产品目录

• OE 号

• 车型适配

• VIN 数据

• TecDoc

• 在线查询

• 多语言资料

  
  

就是它有没有真正做好海外市场的一个指标

而做好了这些以后，最重要的无非就是：

1、建立稳定经销网络

2、建立欧洲仓、中东仓、东南亚仓....缩短物流时间

3、做好当地的售后服务

4、根据当地车型结构重新组织 SKU

5、将自己变成当地维修厂熟悉的品牌

   本来在传统汽配的战场上，欧美、日系品牌已经积累了很多年，实际上进入他们的市场是很困难的，但新能源出现以后整个汽配市场是有很大变化的：电池检测维修、三电系统、充电相关、诊断设备等这些板块的渠道、标准、维修体系都还在形成，都是有很大的作为空间的。

   常常都有企业会问：XX 展会、市场值不值得去？实际上这个问题应该问自己：准备进入哪个市场？这个市场需要什么产品？渠道在哪？准备服务什么群体？展会能帮你解决什么问题？必须要了解自己的目的，让展会变成服务自己的“工具”而非结果。我们都知道展会有价值，但应该把展会放回它应该处于的位置——它不是出海本身，而是出海体系中的一个节点。