The Adaptation Game: How Travel Retail Can Turn Uncertainty into Opportunity
Hear from David Sternlight (Founder & CEO, Cabeau), Anthony Kenny (Chief Commercial Officer & Deputy CEO, ARI) and Bernard Schlafstein (CEO Middle East Africa, Gebr. Heinemann) as they discuss how travel retail can respond to disruption, adapt to changing market conditions and identify new opportunities for growth.
一、这场研讨会在讨论什么
DFNI 与旅行配件品牌 Cabeau 合作的这场研讨会，核心议题并非简单的“行业冷暖”，而是探讨在地缘政治、经济周期、航线与旅客结构快速变化的背景下，旅行零售应选择“求稳收缩”还是“借势创新”。官方将当前的挑战定义为疫情以来少见的多重变量叠加：乘客习惯、航线网络及客群人口结构均在重构。
研讨会嘉宾阵容极具代表性：
- Cabeau 创始人兼 CEO David Sternlight
- Aer Rianta International (ARI) 首席商务官兼副 CEO Anthony Kenny
- Gebr. Heinemann 中东非区 CEO Bernard Schlafstein
二、核心判断：别把不确定性只当风险，要把它当“重排座次”的窗口
本次讨论最具价值的观点，是将“适应”从防守动作升级为增长策略。综合嘉宾背景与公开观点，可提炼为以下五点核心判断：
1. 客流回来了，但利润逻辑没有同步回来
行业不能再简单假设“国际客流恢复=销售恢复”。Heinemann 在 2024 年业绩中提示：受通胀、货币贬值及中国旅客客单价承压影响，悉尼、吉隆坡等亚太点位的中国客 spend per passenger 一度仅为过去的一半。
对中国免税的启示在于：客流结构比总量更重要。客单价、转化率、品类组合以及对本地/区域客源的补充能力，决定了增长的真实性。
2. “灵活 + 协作”正在取代“规模 + 合同”成为新常态
Bernard Schlafstein 指出，当前环境需要更灵活、更协作的方法。这与 Heinemann 将迪拜办公室升级为中东非区域总部、加强区域化贴近市场的动作一致。
过去的护城河是牌照、口岸和长期租约；未来的竞争力则取决于能否快速换货、切换渠道、更新营销叙事以及更换合作伙伴。
3. 本地伙伴关系不是可选项，而是穿越周期的基础设施
Schlafstein 强调，Heinemann 在中东非高度依赖本地伙伴，因为许可、招聘、人力、法务及文化语境均有极高的本地知识门槛。只有“尊重彼此”的伙伴才能共同拿结果。
对中国免税行业而言，在出境游、口岸恢复、市内店/口岸店/邮轮/机上多渠道并行的当下，谁更懂本地旅客、支付习惯、会员体系、社交内容及离境提货时效，谁就能将“位置优势”转化为真正的“零售经营能力”。
4. 品牌方也要从“卖进渠道”变成“共同经营旅客体验”
Cabeau 这类非传统免税强势品类的思路值得借鉴：从长途飞行痛点切入，利用专利、人体工学及客户反馈迭代产品；同时将可持续性打造为商业资产（如 Plastic Neutral、B Corp 认证）。
这表明旅行零售的增长点不仅限于香水烟酒和奢侈精品，更在于“健康、舒适、睡眠、 wellness、可持续、功能旅行”等高频但低渗透场景。中国免税是否给予了此类品牌清晰的进入逻辑、陈列语言和数据反馈，是一个现实考题。
5. 责任与韧性会变成招商和续约时的隐性条款
研讨会明确提出，品牌和零售商需适应、协作并承担更大责任。在中东局势波动中，Heinemann 与 ARI 均将员工安全与福祉置于第一优先级。
未来业主、品牌与零售商的合作谈判中，除了保底租金和销售额，危机预案、供应链冗余、库存弹性、员工保障、ESG 透明度及跨区域协同能力将成为关键考量。
三、给中国免税同仁的 6 条落地建议
- 优化预算分配：从“只抢头部大牌”分出一部分预算给“场景解决方案”，涵盖睡眠、旅途健康、个护便携、可持续 refill 及母婴/银发/长航线舒适需求。
- 重做客群模型：不再仅看国籍和口岸，而是按“飞行时长、出行目的、价格敏感度、购买动机、提货便利性”进行分层运营。
- 与品牌共建弹性条款：细化 minimum guarantee 与 sales-based rent 机制，加入快速补货、换季换品、联合营销及数据回传条款。
- 强化渠道协同：机场店、市内店、线上预购、口岸自提、邮轮/机上等渠道不能各自为战，需统一会员和库存视角，实现交叉转化。
- 落实 ESG 战略：将可量化 refill、低碳包装、多语言说明及透明溯源从报告搬进货架，提升年轻旅客与品牌方的感知度。
- 建立“危机 playbook"：针对地缘冲突、航司罢工、汇率波动、签证政策变化等突发状况，建立 72 小时响应机制，涵盖排班、库存、品类切换、客服口径及多方协同。
四、金句提炼与汇总
- 不确定时代的赢家，不是预测最准的人，而是调整最快的人。
- 客流恢复是表象，客层、客单与转化恢复才是经营的核心。
- 未来的旅行零售竞争力 = 口岸资源 × 本地洞察 × 数据速度 × 伙伴信任。
- 品牌与零售商的关系，正在从“货架租赁”走向“旅客旅程共建”。
- 把 disruption 变成 opportunity 的前提，是先把 responsibility 做成能力。
DFE 备注：本文据 DFNI webinar 公开介绍、嘉宾公开演讲/访谈及行业公开资料整理，仅供行业交流。如需引用具体发言，请以 DFNI on-demand 回放为准。转载务必注明出处（DFE 免税零售专家）。
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