作者 | 予浠
编辑 | 子彤
大模型公司正式入驻天猫。
9 月 3 日，支持 Token 充值的天猫 AI 空间站正式上线。首批入驻厂商包括阿里云、智谱、Kimi、MiniMax 及 DeepSeek。用户可在该会场购买包月套餐、编程套餐或进行 Token 充值，通过兑换码或直充方式完成交付。
据界面新闻报道，智谱天猫官方旗舰店首日搜索量环比增长 40 倍，标志着大模型订阅服务已正式进入电商消费场景。
值得注意的是，除模型厂商外，第三方渠道商也已参与 AI 产品销售。不同于阿里云和智谱的官方直营，Kimi、MiniMax 及 DeepSeek 的部分产品由“禄券旗舰店”代理销售。
工商信息显示，禄券旗舰店运营方为西藏福禄网络科技有限公司。该公司成立于 2016 年，注册资本 6000 万元，经营范围涵盖单用途商业预付卡代理销售、软件销售及信息系统集成服务，并非为售卖 AI 套餐临时设立，其业务逻辑与充值及软件销售高度契合。
渠道价值：模型之外，服务成新生意
电商生意的核心在于商业价值。梳理多家 AI 平台的销售模式发现，在基础模型之外，新的渠道服务形态正在涌现：包括集中账单管理、企业软件采购代理以及按 AI 工作成果计费等。
天猫介入的正是这一领域。
中间商的收费逻辑
第三方渠道商早已布局 AI 赛道。虽然天猫售卖 Token 易被误解为“低买高卖”，但在模型厂商自有销售渠道之外，中间商提供了独特的服务价值。
以 OpenRouter 为例，其将不同厂商模型接入统一接口，帮助用户集中充值、查看用量及管理账单。即便模型调用沿用供应商标价，其标准按量付费方案仍收取 5.5% 的服务费（每笔最低 0.8 美元）。
OpenRouter 网站
这证明即使没有更低的模型价格，渠道商仍可凭借服务收费。对于同时使用多家模型的团队而言，每月处理多个账户、接口及账单极为繁琐。若能提供集中化管理服务，客户便愿意为此付费。
模型厂商自身也在争夺这块蛋糕。Anthropic 推出 Claude Marketplace，允许企业将采购承诺用于购买合作伙伴的解决方案，并由其统一处理账单，合作名单包括 GitLab、Harvey、Replit 等。
Claude Marketplace
此模式实现了三方共赢：企业获得多样采购选择，合作伙伴触达有 AI 预算的客户，Anthropic 则能参与后续采购分成。
阿里对此早有布局。阿里云百炼提供 Token Plan、模型调用及 API 服务，其团队版已支持多模型管理、用量分析及席位管理；8 月上线的“千问办公”更是将 AI 能力延伸至文档处理、数据分析等企业办公场景。
连拥有自研模型的企业都在经营多模型服务。随着客户频繁比较和更换模型，持续的采购、接入及管理需求将成为新的增长点。天猫目前的集合式销售虽未实现与阿里云产品余额互通，但其核心逻辑在于：模型越容易更换，好用的采购和管理平台越能留住客户。
商家账本：AI 预算花在哪里？
个人订阅 AI 往往出于喜好或需求，而商家付费的理由则更为具体：选品、生图、客服接待或流程自动化。最终决策取决于工具能否真正降本增效。
然而，实际经营中的算账过程颇为复杂。例如，一名人工客服月薪约 4000 元，而智能客服每月成本不足 300 元，巨大的价差极具吸引力。但工具无法完全替代人工，部分商家反馈 AI 客服常搞错商品规格、材质或库存状态，导致关闭 AI 回复反而更省心。
这揭示了 AI 应用的矛盾：AI 能干活，但未必干得好。商家需计算更复杂的成本账：除模型费用和配置投入外，还需计入审核与返工的人力成本。这才是接近实际经营的真实账本。
量化难题与信任危机
若买家连剩余额度都无法清晰知晓，便难以放心续费。虽然天猫让购买 Token 像充话费一样便捷，但 AI 服务的量化远比手机流量复杂。计费单位涉及 Token、平台积分或订阅权益，且不同模型和任务的消耗差异巨大。
这就要求电商货架必须明确计费单位、额度限制及适用范围，并教育用户：购买 Token 不等于购买固定的业务成果。
Cursor 曾在此问题上遭遇信任危机。2025 年 6 月，其在订阅周期内强行调整定价机制和限额，且计算规则不透明，导致用户流失及创始人公开道歉退款。
天猫虽熟悉传统电商环境，但未必能天然缓解用户付费后的不安。AI 服务评价应区分“购买交付”与“实际使用”：前者关注套餐说明与到账速度，后者关注工具适用性、结果可用性及人工返工率。若平台能积累真实反馈，帮助用户买对产品，Token 充值将具备超越打折的价值。
商业模式：除了卖套餐还能赚什么？
现有案例为想做 AI 生意的商家指出了三条路径：
路径一：销售套餐
获取厂商授权，负责引流、充值及售后。这是典型的渠道生意，利润需扣除获客、退款及服务成本，不能简单视为差价收入。
路径二：模型管理服务
替企业管理多模型使用情况，解决额度分配、账单核对等琐事。客户愿为此付费，是因为这些工作确实占用时间成本。
路径三：承接具体业务
直接替店铺配置 AI 客服、制作商品图并负责后续维护。此类服务的溢价能力取决于稳定性、产出质量及减少人工返工的程度。
三条路径均有需求，但难度各异。阿里的优势在于同时拥有模型厂商和海量商家资源。但将会场搭建完成只是开始，后续考验在于：套餐说明是否清晰、评价能否反映实效、争议处理是否及时。成交后的退款率、续费率及用户评价，才是判断这门生意能否长久的关键。
眼下，阿里的货架已经备好；买家是否愿意掏钱，将是天猫接下来的最大考验。