作者：冯怡、王筑
导读：
10月起，韩国三大运营商将依据用户实际使用量，主动告知是否存在更优资费方案。这表面是资费提醒，实则触动了运营商存量经营的核心逻辑：算法不仅需挖掘升档增购机会，更要识别“客户是否买贵了”。
9月9日，韩国媒体披露“最优套餐通知制度”进入实施倒计时。SK Telecom、KT和LG U+将从10月1日起率先执行。针对后付费移动用户，运营商需基于近6个月的语音、短信和数据使用情况，定期分析并主动通过短信、邮件等渠道通知更适合的资费方案。
该规则并非简单将“最低月租”等同于“最优”。若低档套餐能满足需求，原则上优先提示降档；但若因家庭融合、长期优惠、OTT权益或违约金等因素导致降档后实际支出增加，运营商需综合计算并明确说明变更前后的费用及权益变化。
图1｜韩国“最优套餐通知制度”运行逻辑。资料来源：韩国科学技术信息通信部行政预告、DigitalToday、Newsis；本图整理。
一、看似是资费提醒，实质是把“降档”写进运营机制
运营商开展精准营销多年，以往数据能力主要服务于提升客户价值：流量增长推荐升档，家庭成员增加推荐融合。韩国新制度增加了另一项正式任务：发现客户的通信消费是否明显过配。若用户长期使用量远低于当前套餐档位，运营商需主动判断并提供更合适的低档方案。
这一变化将沿经营链条向后传导：推荐算法、账单计算、触达内容及客服口径均需调整。更关键的是考核规则的变革——若系统主动建议客户减少支出，但一线考核仍以单月ARPU和价值提升率为硬指标，制度极易流于形式的“合规通知”。
二、韩国正在把运营商的数据优势反过来用于消费者保护
过去，复杂套餐往往形成信息差，用户难以持续计算套餐适配度。监管现在要求掌握更多信息的一方承担更多说明义务。韩国政策路径清晰：先压缩资费方案数量、降低门槛，再将比较透明化，最后强制运营商主动提醒。
这将逐步压缩一种过去不显眼的“存量红利”：客户因套餐复杂或使用习惯变化，长期停留在不适合的高档套餐。在高渗透市场中，此类收入难以长期维持。
三、中国三家都在做存量价值经营，但核心仍是“价值稳”
国内工信部已明确要求套餐降档与升档提供同等办理方式，并要求官方APP显著展示不同档位资费。国内已完成“看得到、办得到”的前半程，而韩国下一步做的是“运营商主动告诉你”。
目前国内三家运营商的存量经营主目标仍集中在保有、融合和价值提升。
图2｜三家运营商2026年上半年公众市场存量经营侧重点。注：各公司ARPU/融合指标定义不同，不做简单横向高低比较。资料来源：三家公司2026年中期业绩材料；本图整理。
| 运营商 | 存量经营主线 | 当前做法 | 2026H1代表指标 |
| 中国移动 | 存增一体、集群经营 | 围绕“客户在、客户用、价值稳”，从号卡运营向网卡、集群、通算智融合运营升级 | 移动ARPU 45.1元；家庭客户综合ARPU 46.8元；移宽融合率96.3% |
| 中国电信 | 客户经营智能体、精准配餐 | 客户洞察、策略配餐、精准触达、复盘稽核全流程AI化，叠加“连接+终端+应用+权益” | 融合用户超1.3亿户；融合ARPU 128元；合作权益收入同比增长75% |
| 中国联通 | 融合保有、连接价值提升 | 提升融合渗透和融合套餐价值，强调新增客户价值高于存量客户 | 融合渗透率超78%；融合套餐ARPU保持100元以上 |
三家共同趋势明显：经营对象从“手机号”扩大至家庭和集群，手段转向智能体和精细化运营。但现有指标体系仍擅长回答“如何稳住或抬高客户价值”，对“是否应主动降低不合理通信支出”缺少正向激励。
韩国制度对国内的最大启发在于检验现有机制：如果算法判断某客户应降档，一线员工敢不敢推荐？网格会不会被记为价值流失？省公司是否会因ARPU下降而否决？这些问题比模型本身更难。
四、真正要改的是KPI：从单月ARPU转向客户生命周期净价值
移动市场进入高渗透阶段后，单月ARPU难以独立代表客户质量。客户每月少交费用但因此延长在网时长、减少离网挽留成本，并新增家庭安防、云盘等服务，其整体经济价值可能更高。
公众市场考核可逐步引入12个月客户贡献毛利、客户生命周期价值（LTV）、离网概率、家庭账户ARPA等指标。ARPU仍保留，但不再单独承担“客户价值”的全部判断。
图3｜存量经营考核逻辑建议：从单月收入指标转向长期净价值组合。
五、中国不必照抄韩国，应该直接做“家庭账户最优”
韩国制度基本单元偏向移动套餐。中国市场宽带融合、亲情网、FTTR及权益绑定程度更高，更适合将“最优套餐”升级为“最优家庭账户”。
系统需计算全家移动号码、宽带、电视、会员权益及各类折扣后未来12个月的总支出。若单个号码降档导致家庭融合优惠损失，则降档不合理；反之，若某项权益长期闲置，系统应给出重组建议。将“帮客户省钱”做成家庭账单管家，可强化运营商在AI时代的服务入口价值。
六、建议把精准营销升级为“双向经营”
图4｜双向经营模型：同一套智能体既识别增购机会，也识别过配和降档机会。
第一，改模型。现有精准营销模型增加“过配识别”和“账户优化”输出，不仅生成升档机会，也生成保持、降档建议。触发时点可叠加合约到期、使用量连续下降等关键事件。
第二，改考核。经系统认证的合理降档，不计入一线价值流失，转而观察未来12个月贡献毛利、保有率及数字业务新增。
第三，改触点。官方APP增加“我的套餐匹配度”或“家庭账单优化”入口，直观显示使用水平、闲置权益及预计节省金额。
第四，改产品。基础通信套餐进一步简化，增量价值更多放到AI、云、内容及家庭服务。未来结构应是通信费保持合理，家庭账户价值和数字服务收入持续增长。
结语
韩国“最优套餐通知制度”虽会带来短期ARPU压力，但提前展示了高渗透通信市场的新竞争方式：运营商开始把“帮客户做出更合理的消费决策”本身当成服务能力。
下一阶段，优秀的存量经营系统不仅要找到“客户还能买什么”，还要能识别“哪些钱客户没有必要继续花”。当这种能力进入经营智能体和绩效考核后，运营商与客户的关系将从套餐销售进一步转向账户管理。
对于国内运营商，最值得布局的并非一条“主动降档”规则，而是一套新的存量经营逻辑：通信消费更透明，家庭账户更稳定，数字服务更有增长空间。
资料来源与数据口径
1. 韩国科学技术信息通信部：《最优套餐告知对象、方法、内容等告示制定案》行政预告，2026年6月19日。
2. DigitalToday：Optimal plan notification countdown stirs telecom industry，2026年9月9日。
3. Newsis：韩国“最优套餐告知”制度相关报道，2026年7月。
4. 工业和信息化部：《关于2025年第三季度电信服务质量的通告》；2026年“信息通信暖心服务十件实事”。
5. 中国移动有限公司《2026年半年度报告》。
6. 中国电信股份有限公司《2026年半年度报告》。
7. 中国联通（香港）有限公司2026年中期业绩资料及投资者问答。
说明：不同运营商对移动ARPU、家庭客户综合ARPU、融合ARPU等指标定义不同，文中数据用于观察各自经营方向，不用于简单横向排名。
作者：
冯怡
德国电信国际咨询公司（中国区）副总裁
15年以上战略与管理咨询专业服务经历，专注商业战略模型，组织队伍转型，产品和服务管理体系，创新研究领域；市场营销策略，渠道策略，资费策略，管理策略的设计和研究
王筑
德国电信国际咨询公司（中国区）高级咨询经理
14年以上战略与管理咨询专业服务经历，专注商业战略模型，产品和服务管理体系，创新研究领域；市场营销策略，渠道策略，资费策略的设计和研究
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