强强联手，钱途无量。 
出品 | 电商之家 作者 | 李松月
多数人的购物车里，装的是十几元的奶茶、上百元的衣服。如今，一台十万元级的汽车，也被放进了购物车。
挑配置、算优惠、付车款，买车的几个关键步骤，正逐渐在熟悉的购物页面里完成。过去习惯到店和销售慢慢谈的生意，正在被电商平台搬到线上。
近日，天猫汽车增长大会披露了与长安的合作进展。据亿邦动力报道，长安启源 Q05 激光极智版在天猫累计订单超过 4000 单，累计交付超过 2200 辆。双方还将继续深化合作，后续推出 Q06 天猫专属版。
图源：CFN
从一款车试水，到准备推出下一款，天猫与长安显然想把这门生意继续做大。
汽车电商早已不是新鲜事，但十万元级的大件，要让消费者愿意在线上付款，光靠一个购买入口远远不够。价格得有吸引力，配置得让人心动，付完钱还得有人把车交到手里。
这 4000 多笔订单背后，天猫和长安究竟拿出了怎样的卖车办法，又给消费者算出了一笔什么样的优惠账，才是这场合作值得细看的地方。
一台十万元级电动车，在天猫卖爆了
天猫和长安的合作，从今年春天就开始铺路。
4 月 10 日，长安启源在春季发布会上宣布，联合天猫推出首款“天猫甄选好车”。
图源：长安启源
4 月 24 日北京车展，双方正式签约，Q05 激光极智版独家上线，配套推出购车补贴。
到了 6 月集中交付时，按照活动披露的数据，车型上线 47 天，平台订单突破 2000 台、支付金额超过亿元，已交付 1001 台。其中，40 位车主在未见过实车的情况下，选择全款购车。
图源：天猫
从春天上架，到夏天集中交付，再到 9 月订单突破 4000 单，这场合作已经积累了实际成交和交付记录。
让消费者下单，首先得拿出一台值得买的车。Q05 激光极智版提供 405 公里和 506 公里两种续航版本，指导价分别为 10.49 万元和 11.49 万元。产品升级集中在激光雷达、辅助驾驶芯片、座舱芯片和内饰等方面，满足用户对智能配置的需求。
天猫的作用，是在这套产品配置上，再叠加渠道权益。
上线期，厂家补贴 5000 元，天猫补贴 5000 元，购车后另返 3000 元天猫无门槛红包，合计提供 1.3 万元优惠权益。
图源：天猫
同续航普通版本 405 Max、506 Max 的指导价，分别为 9.19 万元和 10.19 万元。从标价上看，上线期激光版的综合优惠口径，确实进入了普通版的指导价区间。
图源：天猫
这种价格设计，为高配车型增加了吸引力。不过，普通版本在线下也可能存在优惠，比较时仍需看同期实际成交价，不能直接得出“高配不要钱”或“全网最低”的结论。
价格之外，天猫还在调整买车的流程。按照双方公布的模式，厂家提供车源和品牌服务，平台提供交易工具与购车权益，授权门店负责履约。消费者可以在线咨询、选配、支付定金和尾款，试驾、交付、维保仍由门店承接。
车型、价格、权益和服务安排放到同一个交易流程里，消费者就少了一些来回询价、反复确认的成本。
对于汽车这种大件，优惠能吸引人进店，规则清楚才能推动人付款。
车企与平台，各取所需
长安继续深化合作，有自己的经营考量。
2026 年上半年，上市公司长安汽车实现营收 656.34 亿元，归母净利润 8.17 亿元，同比下降 64.32％。公司在半年报中解释，归母净利润下降主要受到销量下降及汇兑收益减少影响。扣除汇兑收益影响后，归母净利润同比增长 12％，说明这轮利润下滑也受到汇率变化的明显影响。
图源：长安汽车 2026 年半年度报告
经营压力之下，扩大销量与改善销售效率，需要同时推进。
从集团披露的交付口径看，长安启源上半年累计交付 17.38 万辆，其中全新 Q05 累计交付超过 8 万辆。这意味着，天猫合作建立在一款已有销售基础的产品之上。
长安希望借助平台，为这款产品找到更多用户。
据亿邦动力报道，此次线上交付订单中，30％至 40％来自一二线城市。合作能否覆盖原有渠道触达不足的人群，是衡量天猫价值的一条线索。
另一条线索，是平台参与产品定义的深度。
天猫发布的消费者洞察白皮书，将 Q05 列为车型共创案例，介绍了利用用户场景、偏好和行为信号，为价格区间、配置及产品方案提供建议的做法。
先了解用户愿意为什么付钱，再与车企讨论产品组合，平台的角色由此向交易前端延伸。但这仍是为车企提供决策参考，产品研发、制造和质量责任依然落在车企身上。
京东、美团相继入局
盯上这门生意的，还有京东和美团。
京东与深蓝合作推出“国民好车 2.0"深蓝 L06 增程版，围绕产品定制、渠道销售、交付和用户运营展开合作，并提出 2026 年新建超过 100 家国民好车交付中心的计划，结合品牌门店及京东养车网络提供服务。
图源：京东
美团则更侧重本地门店和到店消费，通过与喜车科技合作，将线上咨询、预约试驾、优惠等接入平台，后续成交和交付由销售方完成。
天猫侧重车型共创和旗舰店交易，京东结合专属车型与交付网络，美团发挥本地生活入口的作用。各家的资源不同，深入交易的方式也不同。
即使都在网上卖车，也不能只拿订单数字排座次。
Q05 的全渠道交付、天猫专属版本的订单，以及其他平台的留资、团购核销，统计范围和交易阶段都不一样。天猫的 4000 多笔订单，应当放在自身业务进展中观察。
真正值得比较的，是谁能带来新增用户，谁能提高成交效率，又由谁承担后续服务成本。
汽车电商，十多年后再闯一关
线上卖车，互联网公司十多年前就试过。
2013 年前后，汽车电商迎来一轮集中入局，汽车之家、易车等垂直平台，与综合电商、车企自建平台一起探索网上卖车。
图源：天猫
到了 2016 年前后，部分业务开始收缩或转型。经济观察网在复盘中指出，持续获取低价车源困难、利润薄甚至赔钱销售，是早期汽车电商面临的重要问题。“买好车”也在 2016 年转向经销商服务。
当年的实际难题主要是，线上靠低价吸引用户，优惠却需要有人承担；消费者在线下试车、提车，平台又必须与门店协调利益。
早在 2015 年，阿里汽车就曾披露，一款整车特卖车型 15 天售出 1822 辆，全款销售额达到 1.3 亿元。当时的报道已经提出，价格优势能否持续、提车网点是否充足，仍有待解决。
图源：早期阿里汽车网页
历史说明，一场活动取得成交，并不足以证明一门生意能够长期成立。
如今，天猫与长安的合作，把车型、权益、支付和门店服务放到一起安排，试图减少交易各环节之间的脱节。专属车型也为品牌和平台提供了更明确的合作对象。
但线下门店依然需要投入场地、人员和服务资源。它们能否从线上订单中获得合理回报，关系到这套模式能走多远。
订单和交付之间，同样还有需要观察的环节。
4000 多笔订单、3000 多台锁单、2200 多辆交付，代表不同阶段。没有同批次订单的追踪数据，不能直接计算转化率，也不能把差额全部解释为正常交付周期。
接下来，车型扩充后的真实表现，比发布会上的合作数量更有说服力。
优惠调整后，订单能否持续；门店增加后，服务能否保持一致；出现退订、延期和售后问题时，各方能否及时处理。这些都会反过来影响下一批用户的选择。
因此，天猫这 4000 多笔订单，还不成定局。
它已经证明，消费者愿意通过这套渠道下单，也已有车辆完成交付。下一步还需要证明的，是把一款车的合作经验，变成多款车都能持续运转的生意。
把一辆车卖出去，靠的是产品和价格；把线上卖车做下去，最终还要靠交付和口碑。