1 平替卖出400万件
一说起瑜伽裤，大家都会想到lululemon。一条裤子卖到近百美元，排队的人也没少过。大多数平价品牌只能在价格和品质之间找平衡，但很少能真正从它手里抢走客群。
来自广州的CRZ YOGA算是少有的例外，它的一条瑜伽裤卖32美元，lululemon定位相近的Align瑜伽裤98美元，两款产品都强调柔软触感和轻盈体验，前者的价格却不到后者的三分之一。靠着这个价差，它在过去一年卖出了超过400万件。
CRZ YOGA一年卖了400多万件 图源：CRZ YOGA
CRZ YOGA并不是突然出现的海外品牌，它的母公司广州千洛成立于2006年，早期主要通过跨境电商销售运动内衣，积累产品开发和海外运营经验后，又将业务扩展到瑜伽服，并在2019年建立自营工厂。早在2023年，公司营业额就已经达到了15亿元，多年积累的产品开发和生产能力，也为CRZ YOGA继续细分产品打下了基础。
因此，低价只是CRZ YOGA吸引消费者尝试的第一步。以Butterluxe系列为例，品牌围绕柔软、弹性和支撑开发产品，同时提供不同裤长、腰型、颜色和口袋设计，让不同身高、身材和使用习惯的消费者都能找到对应款式。
CRZ YOGA产品按颜色分类 图源：CRZ YOGA
CRZ YOGA的出海策略最初主要是通过亚马逊触达海外消费者，当用户搜索瑜伽裤或者Lululemon平替时，CRZ YOGA可以凭借明显价差获得订单。进入TikTok Shop后，CRZ YOGA又增加了试穿、搭配和运动场景内容，让产品从等待消费者搜索，走向主动出现在推荐页面。
从运动内衣跨境卖家到建立自营工厂，再到一年售出超过400万件产品，CRZ YOGA既抓住了国际大牌留下的价格空档，也把广州服装产业在面料、版型和上新速度上的能力变成了自己的商品优势。
2 运动服走进日常
价格和产品细分帮助CRZ YOGA打开了市场，但它一年卖出这么多件，其实还是赶上了运动服走出健身房的趋势变化。
瑜伽裤、运动裙和运动内衣开始被用于通勤、旅行、逛街和居家，产品的使用范围扩大以后，消费人群也不再局限于健身和瑜伽爱好者。
这样的改变之下，消费者选择运动服的标准也发生了变化。在健身房里，运动服的透气、排汗和支撑更加重要，穿到办公室和机场后，久坐是否舒适、版型能否搭配外套、有没有口袋，以及颜色是否适合日常穿着，也开始影响购买决定。
中国出海品牌Halara就是一个明显案例，它从运动裙和瑜伽裤扩展到阔腿裤、休闲裤和通勤裤，把运动服带进上班、出游等日常场景。去年TikTok Shop英国站品牌活动期间，有超过2000名创作者发布了9600多相关条带货内容，获得超过2800万次播放，销售额也增长了431%。
Halara产品图 图源：Halara
无独有偶，SHEIN旗下的运动品牌GLOWMODE也是这条路线，不过它是从面料和穿着感受切入，将产品分别放进高强度训练、瑜伽、休闲和日常穿搭。同样是运动服，不同面料和版型对应不同生活状态，也让消费者有了继续购买的理由。
GLOWMODE日常系列 图源：GLOWMODE
从Halara到GLOWMODE，运动服的新增长已经不只来自更多人走进健身房，也来自同一类产品被带进更多生活场景。
对跨境卖家来说，成熟品类寻找新增长，不一定要完全发明一种产品，也可以试着开拓更多场景。当产品从单一用途进入更多日常场景，潜在消费人群和销售空间也会随之扩大。