CEGA书院｜马振翼：出海美国，是时候换打法了

美国最大的机会，已经不再是把中国制造卖到美国，而是把中国的制造能力带到美国。

9 月 8 日，中国出海企业协作联盟（CEGA）副理事长兼美国分会会长、加州投资人马振翼（Steven Ma），在北京CEGA书院抛出上述判断。他从制造业、政府采购、产业政策、企业并购、资本市场及房地产投资等多个维度，分享了长期在一线市场观察到的变化。

在他看来，中国企业进入美国的底层逻辑正在改写：过去，取胜靠的是成本优势与产品竞争力；如今，美国的产业政策、供应链安全诉求与本土制造需求，正在重塑市场规则。真正的机会，在于把中国成熟的制造能力、供应链能力与运营经验，同美国本土产业需求深度咬合。

美国制造业并非全面衰退，而是在重新选择哪些产业留在本土、哪些产业需要外部供应链补充。

马振翼将美国制造业大致分为三个层次：一是高端制造，美国仍然具有较强竞争力，例如芯片、航空发动机等领域。二是低端制造，部分劳动密集型产业正在向越南、印度、印度尼西亚等成本更低的国家转移；三是中端制造，这可能成为中国企业进入美国的重要机会。包括部分工业零部件、建材、玻璃、家具等，这些产品具有一定技术和制造门槛，但美国本土生产成本较高，企业又存在稳定需求。

过去判断一个产品能否进入美国，首先看价格；现在还要看它是否符合美国本土制造和供应链安全的方向。因此，中国企业寻找美国市场机会，可以重点观察三类问题：美国市场长期需要什么？美国企业不愿意或者不擅长生产什么？中国企业在哪些领域拥有成熟的制造、供应链和成本控制能力？

“高科技”并不是唯一的机会，“美国需要、中国擅长、当地供给不足”同样值得关注。

中国企业进入美国，过去常见路径是“国内生产—出口美国”。这套模式正在面临更高的不确定性。关税、地缘政治、供应链安全以及美国本土制造政策，都在推动企业重新考虑生产基地的位置。对于部分产品而言，在美国本土制造，即使成本更高，也可能获得新的市场机会。

马振翼在分享中提到，一些产业已经出现这样的变化：企业将中国的设备、技术和制造经验带到美国，在当地完成生产和销售。

一个典型案例是锂电池材料项目。项目早期仍处于商业计划阶段，随后获得美国政府相关资金支持，并采购中国制造设备，在加州建设本地生产能力，进一步获得汽车企业和地方政府订单。

这个案例反映出的核心逻辑是，美国希望恢复制造能力，中国企业恰好拥有大量成熟的制造能力，二者之间存在新的结合空间。

对于中国企业而言，海外建厂也不应简单理解为“把工厂搬出去”，更重要的是重新组合：中国技术与设备 + 中国供应链经验 + 美国本地生产 + 美国市场与政策资源。

美国市场还有一个经常被中国企业低估的客户：政府。美国政府采购覆盖联邦、州、县、市以及校区等多个层级，基础设施、能源、环保、公共服务等领域都存在大量采购需求。

对于企业而言，政府采购最重要的特点之一，是相对标准化、公开化的招标体系。企业只要符合标准，就有机会参与竞争。

这给中国企业提供了一条不同于传统消费品出海的路径：

• B2C：需要投入大量资金建立品牌、渠道和消费者认知；

• B2B：重点是产品、技术、交付能力和行业客户；

• B2G：重点则增加了资质、标准、合规和政府采购体系的理解。

对于具备技术、制造和工程能力的企业，B2B和B2G可能比单纯做消费品牌更值得研究。

“美国市场”并不是一个完全同质化的市场，不同州的产业结构、税收政策、劳动力成本、能源价格、环保要求以及政府产业政策存在明显差异。

马振翼的经验是，中国企业赴美投资不能只问“美国哪里适合投资”，而应该进一步问：什么产业，应该落在哪个州？

可以按照产业方向进行初步判断：

• 加州：科技、新能源、环保、人工智能等产业资源丰富，但土地、人工和合规成本较高；

• 德州：能源、制造业、土地等优势突出，适合部分制造业和能源项目；

• 中西部州：制造业基础较强，土地和劳动力成本相对具有优势；

• 东北部及大城市区域：金融、专业服务、科技和消费市场资源更加集中。

因此，美国投资选址不能只比较房租和工资，更应该把产业链、客户、政策、能源、物流、人才和资本放在同一张表里计算。

中国企业传统的海外投资路径通常是：买地—建厂—招人—生产—销售。

但在美国市场，收购现有企业、利用现有客户和资质，有时可能是一条更快的路径。一个已经拥有美国客户、团队、渠道和行业资质的企业，其价值并不只是账面资产。对中国企业而言，收购美国本土企业可能同时获得：本地客户、销售渠道、管理团队、行业资质、供应链关系、政府和行业资源、美国本土品

牌。

因此，企业进入美国可以考虑一条更完整的路径：产品进入 → 海外仓 → 本地销售 → 本地团队 → 本地公司 → 并购整合 → 本地制造。

并非所有企业都需要走完整流程，但应该根据产业属性和市场反馈逐步加深本地化程度。

美国资本市场的价值，对于中国企业而言也不只是融资。企业在美国参与大型项目、政府采购和产业合作时，本地资本市场身份、财务体系和公司治理能力，都可能影响合作方对企业的判断。

马振翼也提到，美国市场存在大量上市、并购和资本运作机会。但他特别提醒：不要简单把“买壳上市”当成进入美国资本市场的捷径。

一些退市或低市值公司的历史债务、诉讼、财务问题和监管风险可能非常复杂。资本市场操作必须建立在法律、审计、税务和合规体系之上。

对于真正希望长期经营美国市场的企业而言，更重要的是建立一套能够被美国市场理解和接受的公司治理体系。资本不是目的，而是产业落地的基础。

马振翼分享的另一个重要案例来自加州商业地产。他说，加州长期存在住房供给不足的问题。一些商业地产、办公物业以及其他存量资产，因此存在用途调整和重新开发的可能性。

这类投资的逻辑与传统房地产投资不同。

传统模式主要依靠：买入 → 出租 → 收租 → 等待升值。

而政策驱动型投资更加关注：低效资产 → 政策变化 → 用途调整 → 开发价值提升。

例如，一些商业物业如果能够通过规划和用途调整转化为住宅项目，资产价值可能发生较大变化。

这背后实际上是一种“政策+资产”的投资逻辑：政策改变土地和物业的使用条件；使用条件改变资产价值；资产价值变化带来投资机会。

马振翼创立的几只商业地产基金都是按这个逻辑运作的。用他的话说，研究美国市场，光看行业报告没用，得真正读懂地方政府的规划、土地用途和产业政策。

在美国经营，最大的挑战往往不是产品和资金，而是能不能真正进入当地商业体系。

不少企业已经完成"注册美国公司""租办公室""建海外仓"这些动作，业务网络却依然围着华人圈转。但真正的本地化，至少要落到这些实处：本地客户、本地员工、本地管理团队、本地供应商、本地律师和会计师、本地金融机构、行业协会、政府关系，以及主流商业网络。

注册在美国，不等于企业就在美国。只有当美国业务体系能独立运转，本地化才算完成。这一步单靠企业自己摸索，成本高、周期长。

马振翼表示，中国出海企业协作联盟（CEGA）美国分会长期在美国一线，可以帮出海企业对接本地客户、专业服务机构和政府资源，把"落地"从一句口号变成一套可执行的方案。