一、粉丝问题 + 魏老师原话解答
问题1：新品上FBM链接，广告跑两天看数据，点击率大于0.2%，流量均衡、数据精准，利润不错，就可以发FBA吗？
魏老师解答：
不是这样的，至少在我的运营逻辑里边不是按照这样来的。
首先来说我强调过7句话，
面对亚马逊这个平台，我们应该理解的4句话：
（1）精品化选品，（2）精细化运营，（3）采取FBA发货的方式，（4）聚焦于爆款打造。
这4个方面，整个少一个方面，在亚马逊运营里边都会遇到很多的阻力，遇到很多的摩擦。
作为一个亚马逊卖家，我们需要去掌握的是另外三句话：
（1）作为一个亚马逊卖家，账号下来之后要注册商标，并且做品牌备案，所以账号、品牌加品牌备案这是一个动作。
（2）第二个采取FBA发货方式，对应的是FBM，如果采取FBM发货方式，那是属于自发货的，在亚马逊这个范畴里面想去稳定的实现盈利不太容易。
（3）对于重点打造的产品要适当的投放站内广告。
好，所以说这里面这是作为一个亚马逊卖家，面对亚马逊这个平台应该去把握的几方面。在这几方面的基础上，一个产品是通过FBM测款，然后得出来发FBA发货吗？不是的。
熟悉我在直播间里面讲的内容的同学应该知道，我一直在强调一个话，而且几乎每天早上都提到的叫做“20+竞品法则”，你可以把这个打在屏幕上，这个+是加号的加。
20+竞品法则是指什么？选择一个产品之后，我们要去保证选择20个以上的竞争对手。在20条竞品法则里边我讲了2层，第一个怎么样筛选20个竞争对手，我讲了4个维度（竞品选择四维度），在《增长飞轮20》这本书里面有详细的写到。筛选出了20个竞争对手，那么怎么样分析，分析竞争对手有6个维度（竞品分析六要素），所以整个的分析是4+6。
这两层，当你能够对20个竞争对手进行全方位的细节的分析之后，我们就可以，大家都知道一个词叫做照猫画虎，照猫画虎是有参照系了，然后我们去做对应的动作。
同样的当我通过对20个竞争对手进行对比进行评估之后，大概就可以把自己的实力带入进去，在这20个竞争对手里边，我能够站在什么样的水平？比如说分析完之后，我发现他们的售价都很低，我根本做不出来利润，那到此为止，这个就不需要再去做了。
他们的价格有一定的利润空间，而另外来说，经过自己的对比，觉得能够站在50名左右，我就依据于50名的销量来安排备货。
所以对应的很多的卖家在进行测款的时候，我经常讲说我们在选品到运营的过程中是不做测款的。不做测款的这个情况下，那么究竟怎么样降低风险，就是进行竞品分析，所以是用这样的方式对冲风险的。
对于一个产品是不是要从FBM转成FBA，这个你注意一下，有一些产品的FBM和FBA的整个效果也是同样截然不同的，这是要去知道的这一点。
然后再放在具体的广告的层面上，广告的层面上，我再提到几个关键的指标，按照行业的基本的情况，广告的点击率应该大于0.5%，广告的转化率应该大于10%。
如果你在没有其他任何参考指标的时候，用这两个指标来作为参考。这是对于这个问题里边我想提到的这些内容，就是这几个点。如果说你能够在你的运营里边一一去对照，在对照的过程中，你可能对这个事情会对运营的整个风险的把控会更好一点，那么在这种情况下成功的几率也就会更高一点。
我的总结：
1. 做一个产品之前，要先做市场调研，竞品分析（落地实操的方法就是“20+竞品法则”）。
2. 根据多个竞争对手的售价，市场采购价，各项成本，计算该产品的利润空间。如果当下多数竞品的价格都非常卷了，不赚钱，那就直接放弃。
4. 根据竞品的排名，销量，备货数量（30，60，90的备货方案），备货成本，评估自己当前的资金量，能不能确保自己能把这个产品做下去。
5. 上述几条都没有问题，那就再评估一下，做这个产品，发一批货，加上前期打造的广告投入，如果产品打造失败，这些投入都打水漂了，自己能不能承受，这叫做“事前验尸”
问题2：小类目一样，不同款产品有什么建议？
魏老师解答：
小类目一样的情况下，如果这两个产品的关键词是一样的，那么前期的时候我不建议上在一个店铺。就是一个店铺围绕同一个关键词上了两款，这种情况一般情况下我不太建议。因为这种情况会遇到一个事情，就是亚马逊的流量瓶颈。
亚马逊平台上的流量瓶颈及解决方案
1. 关键词流量瓶颈：同一个店铺里边两款同类的商品，会遇到a上B下的这个结果。
解决方法：一个店铺里面不要上多个同类（关键词一致）的产品，可以上到多个店铺内。
2. 店铺流量瓶颈：同一个店铺里面不同的两款产品也会遇到一个表现好一个表现不好的这样的一个情况。
解决方法：阶段性聚焦，一根针捅破天，先把一款产品的销量冲到极致。
3. 广告流量瓶颈：同一类的商品或者是同一个商品的多个广告活动，会出现a广告活动表现好，B广告活动表现差的效果。
解决方法：一个链接尽量不要开多个广告活动，如果真的要开，就确保多个广告活动的竞价错位开来，避免不必要的浪费。
4. 品牌授权流量瓶颈：同一个品牌授权于不同的店铺，在不同的店铺里面使用同一个品牌之下，他们的同一商品同一个关键词商品，也会遇到a上B下的效果。
解决方法：单独的店铺，注册备案单独的商标，不要做品牌授权，多个店铺共用一个品牌，有店铺关联的风险。
这是我讲到的就是在亚马逊运营过程中的流量瓶颈。那么对于刚才这位同学问的说同一个小类目节点下，不同款的产品，其实就是涉及到同一个关键词，会遇到流量瓶颈。
这是我们开始的时候。如果我们经过分析市场不错，甚至来说我已经打造过一段时间，这个产品打造成功了，我想上的话，如果有可能的话，你把它上在你的第二个店铺里面去，这个叫做“多店铺多坑位布局”。
当你的几个店铺已经分别上了这个产品，而利润空间很好，市场很好，你对供应链资源很熟，你对这个产品需要的整个竞争环境或者产品需要的认证，所有的这些东西把握的很精准。在这种情况下，我们可以沿着类目深挖，在同一个店铺里面再上第二个第三个产品，这个是没有问题的。
但一开始，这一个店铺里面上多个产品，在还没有成果的时候，那是非常糟糕的一个决策。
如果你想在一个类目里大展身手，行动指南是什么？
先做多店铺多坑位布局，当你对竞争环境，产品都很熟悉了，供应链资源很成熟了，可以做类目深挖，在一个店铺里做垂直类目中的多款产品。
问题3：一个链接不知道如何核算盈利，比如进货10块，卖9.9美刀，FBA费用3美刀，体积小，如何看有没有盈利？
魏老师解答：
首先很多的公司会用公式去算，但是当然了你可以用公式去算。在亚马逊上有一个叫做FBA计算器，你可以自己在亚马逊的卖家中心后台那个搜索框里面去输入FBA计算器，输入之后找到你这个产品的竞品，把竞品的ASIN码输入进去，你就会看到它整个所有的数据的分布，这是我们核算的一个工具。
但是有时候公式你如果不小心把某个地方填错了，然后算出来的数据就是错的，而这个错可能你自己没有觉察到。我们怎么样去解决？我更多的建议是我们在产生第一个订单的时候，在付款的页面里面去算。
当我这个产品产生了第一个订单，我进入到付款的那一栏，在付款的那个页面上的交易一栏里面去找到这个订单的构成。比如说售价9.99美金，亚马逊总共收了我4.53，好，那么9.99‑4.53，最后还剩了5.46。这个时候的5.46，就是我们能够拿到的钱。
最右边的那一栏拿到的那个金额，减去我们的拿货成本，减去我们的头程物流成本，然后除以我们的售价9.99，得出来的就是我们的毛利率。就是这样算的，用这个方式反推，你可以算到你的盈亏平衡点。
所以这个知道了这个盈亏平衡点之后，我们要去记住自己的盈亏平衡点，记住自己的拿货成本，记住自己的FBA费用，记住这个产品的销售佣金比例。拿货成本、头程物流成本、产品的重量、产品的尺寸、FBA的费用、盈亏平衡点，这几个数字牢牢的记到脑子里面去。
产生第一个订单的时候记一次，在随后销售的过程中，每个月也去看一下这些费用有没有变化。如果FBA费用被涨了，要开case找客服，让亚马逊重新测量然后改回来，这是我们需要去把握的这个点。
有些同学如果不知道怎么样去核算盈亏平衡点，刚才我前面讲的这几分钟的内容，你一定要在直播结束之后，到卖家中心后台对应的位置，去把它整个梳理一遍。
我们每天早上来到这个直播间，我希望大家不要定个很庞杂的一个目标，说今天早上听魏老师讲一遍，感觉蛮有收获，好像好多点好像知道了一样。知道没用，得做到。学习学习，重点不在学，重点在习，也就是你的实践和行动。所以我刚才讲的这一点，如果你不知道的话，麻烦你直播结束之后，回头去把这个盈亏平衡点，就是那个付款明细的那一栏给它搞明白，把所有的要点印到脑子里面去。掌握这一个问题，对你的运营就有很大的帮助。因为我们的整个运营想做的熟练，其实就是一个一个的补漏洞。当你的脑子里面的途径多的时候，套路范式多的时候，你就可以随时调用。
问题4：广告报告里面的搜索词投放、推广的商品、广告活动预算、广告位、已经购买的商品、搜索词展示份额，主要分析哪几个报告？
魏老师解答：
这些我都不分析。我不知道是不是我们的学员，无论你是我线上线下的学员，那么应该知道我在广告数据分析的过程中只分析8项。哪8项？
广告数据8项，你记住没有？
（1）曝光量，（2）点击次数，（3）点击率，（4）CPC的价格，
（5）订单的数量，（6）销售额，（7）广告花费，（8）ACOS，
至于其他的东西，你看广告的搜索词，这是词的层面上，只去检查有没有跑偏。投放是你自己设置的，推广的商品是你自己设置的。广告活动预算、广告位这些，广告位虽然会有些变化，但是亚马逊设置的广告位，其实一个核心的目的是为了让你去加百分比的。但是大家如果了解我的极简化广告投放策略，我们是不加百分比的，所以就是这么简单的一个东西。
问题5：亚马逊小白，最开始需要往完全合规的方向走吗？比如说自报关。
魏老师解答：
不需要的。如果你刚开始就去做自报关，有可能这个路你根本就走不通。刚开始做，所有的事情要做的是随大流，大家把这个词打在屏幕上。我不知道你们在老家有没有说这个词，随着大方向，大家往哪里走我就往哪里走，大家怎么样走我就怎么走。
如果你一定要刚开始就追求完全合规，那你先要把那个产品卖出去。所以有货代能帮你出货，你把货交给货代，然后这样的方式，至于其他的东西先别管，销售做起来之后再说。
我在孵化营的课程里面讲到螺旋式爆款打造的时候，我提了一句话，螺旋式爆款打造，一个产品打造的开始，叫做出单的意义大于一切，大家可以把这句话打在屏幕上。
我们很多的同学做生意的第一步，觉得我卖出去第一个订单就一定要赚钱。虽然我们期望的是每个订单都能赚钱，但是在实际的生意的运行里边，应该做的是先去出单。有了订单的运转，这时候整个的生意才能盘活。如果没有订单，或者订单太少，即便赚钱也毫无意义，所以这是要去明白的。
新卖家，作为小白，我还是要提醒一下，如果你能够把这两本书翻烂了，读透了会背了，你的亚马逊运营就可以少走弯路。所以给自己下个狠心，如果真心实意的想在亚马逊平台上赚到钱，那么就首先去认认真真的翻这两本书.
问题6：8月24号之后亚马逊更改了法人相关条件，现在亚马逊账号还能更换法人吗？如果要更换，需要注意什么事项？现在突然更换，会不会有影响？
魏老师解答：
我不知道，我们也有资料在等着更换，但是也是因为8月24号这个新的法规，我们没有去更换，暂时没有去更换，我也在等案例。就顺便说一下，我们现在直播间里边有总共两个直播间，加起来差不多800人，那么在线的800人的小伙伴，如果对8月24号之后你有更新过亚马逊账号的资料，你可以在屏幕上打一下互动一下，看有没有这样的案例。
因为我们自己也是不想当那个第一个吃螃蟹的人。因为我的账号本身比较大，就是接近500万的销售规模，所以说我们想去更换了另外一个主体，但是现在确实我们自己也是担心更换了导致账号出问题，所以我们暂时也还没有去更换，我也需要这样的案例。
问题7：新品上架21天，价格是25.9，设置1.3的优惠券，优惠券没人领；自动广告开15天，ACOS 56.32%，每天出两单，CPC 0.52，预算15，夜里预算就用完了，怎么样提高订单数量？
魏老师解答：
参考《增长飞轮二》这本书里面讲到的螺旋式爆款打造。我会看到你这里面你有什么动作，给我的感觉和书里面讲的有所出入。
为什么这样说？25.9的售价，开了1.3的优惠券。我在直播里面、在这本书里面都说过，直接调低价比优惠券更有效。如果你把优惠券关掉，然后直接体现在价格上，你的价格才有优势。
另外你说产品属于微利产品。我讲到的一个前提条件是，螺旋式爆款打造的时候，是以自己的盈亏平衡点为基础，以竞品的价格做参考，去制定自己的价格。而这个价格关键的点是要撬动我们的销量。
而你现在的问题是每天出2单，这两单没有撬动销量。同样我在这本书里面写，什么叫做激活销量？每天2单也好，每天3单也好，每天5单也好，如果非常稳定的就是今天5单、明天5单、后天5单，天天5单，对不起，这个5单不叫做激活销量。真正的激活销量是什么？今天3单，明天5单，后天8单，偶尔一天可能掉下来3单5单，然后紧接着再接着往上升，是这样的情况。
而你拿出来的是21天的时间，每天稳定2单。我也经常给大家提醒，作为一个创业者，我们必须有一个非常强的意识，我的时间是钱，而且我的时间是每个人的时间，是你人生中最重要的战略资源。大家可以在屏幕上打一句话：时间是一个人最重要的战略资源，把这句话牢牢地记住。
所以不要觉得我今天没亏，没出大问题就ok。没出单、销量原地不动的时候就是亏的，因为你把你最重要的战略资源给浪费了。
所以说用这样的角度去调整，按照我讲的螺旋式爆款打造。我相信你能够把价格调低，把这个优惠券关掉，这时候价格的优势出来，广告可以暂时维持不动，然后可能就能够把你的销量拉起来，转化率提升，订单数量上升。
问题8：有黑白两个颜色的同款产品，单独创建链接，标题和主副图分别区分了颜色，请问五点和长描述完全一样，会不会被判定为重复刊登？还是要更改？
魏老师解答：
这个东西我没有办法去判定。当你担心被判定为重复刊登的时候，也就简单可以这样理解吧，比如说你们是双胞胎兄弟或者双胞胎的姐妹，要出席一个场合的时候，你们为了不想让别人一眼就看出来你们是双胞胎，你们应该怎么办？长相上已经固定了，这时候是不是我从发型上、穿着打扮上要有所区别，对吧？
同样的一个道理，你的两条黑白链接，它是同一个产品，它的参数什么东西很高度相似或者完全一致。为了避免被判定为重复刊登，你应该做的就是把里边的一些细节做调整。标题改的不一样，图片拍的角度不一样，型号写的不一样，然后产品描述里面，这个写厘米，那个写inch，用这样的不同的表达把它做开来。
把两个东西变一样不容易，把两个东西变得不一样，这不是很简单的一个调整，对吧？所以说这个是简单的。我们要知道，因为在判定重复刊登这个事项上，亚马逊没有给一个绝对的标准。亚马逊也是根据系统去判定的。
所以你只需要知道一件事情：我为了避免这件事情被判定一致，我就要尽可能的在我的产品描述里面让它差异化。你不能说我产品描述完全一致，然后你还期望不会被判重复，那就是完全侥幸心理。
这个不限于这样去做，而是我们整个做事的一个基本逻辑。当我想让人知道我们两个人有关系，我们就一定要贴近；当我不想让人知道我们两个人关系，我们一定要尽可能把它差异化。
问题9：回款银行卡验证的时候，亚马逊后台收款人是公司的拼音，在万里汇提供的账单收款人里边是公司的英文翻译，需要开case说明一下吗？
魏老师解答：
回款银行卡验证的时候，你把它调整一致就行了。哪个地方可以改，你把万里汇的里边的设置可以改的和亚马逊后台的全部一致。因为有时候说明这个事情不靠谱。就是你要知道，你去给亚马逊说明，亚马逊的人他不一定理解。
第一是他不负责任，就是你要知道所有处理这些事情他们是流水线作业的，说白了每天他都这样处理，他一定有厌倦感、困顿感。所以你非要解释一下我的特殊的情况，这个事情其实是自己给自己增加麻烦。他只要心情不爽，可能就不容易通过。
所以我还是建议最合适的方式就是要保持，收款信息和亚马逊后台的资料是一致，不要想着去开case解释特殊情况。
把万里汇提供的账单收款人里边是公司名字修改的跟亚马逊后台登记的一致就可以了。
问题10：注册公司，广州地址代税成本低一些，注册本地地址成本较高，老师更建议异地还是本地注册？
魏老师解答：
首先来说本地肯定是方便的。但是如果注册到小县城，假设你做的比较大的时候，你会发现有些东西未必那么规范。如果你在本地有一定的人脉关系，税局各种里边有一定的人脉关系，可以协助于你处理一些事情，那就本地注册。
如果没有这些资源，最好是往大城市注册。
说到这里再放大一个话题，对直播间的小伙伴，如果有大学毕业，或者有即将大学毕业的学生。你家里面有即将毕业的学生，那么我想给你一个非常真诚的建议：就是如果你家里面有条件，小县城里边政府部门认识了很多的人，你可以让孩子留在本地。但如果你没有这些资源，就是最普通的父母，一定要让孩子往大城市走，因为大城市有更大的机会。上海、广州、深圳、杭州这些大城市走过去，可能对他的发展会更好一点。
当然也有个条件是，你家孩子能够在这个范围里面生存。就是如果他本身没有这个主动的能力，主动的意识，还是要守在父母旁边。
我们公司注册也是一样的。我经常跟我们的学员提醒我说，想创业，如果你在深圳创业都创不出来，在别的地方就更没什么可谈的了。所以说公司这一块选择，根据你自己的情况，本地资源就在本地，本地没资源就在大一点的城市里面去。
问题11：做了一款保鲜膜，是不是要做食品认证？需要哪些认证？
魏老师解答：
保鲜膜按照我的了解，或者说我看到的产品上面往往都会带的FDA的认证。而且作为保鲜膜的工厂，他们应该对这个很熟的。我这里想给大家提醒一下，我们现在能够找到的供应商资源，往往都是已经在给跨境电商供货的，所以对认证这一块他们其实很熟的。
所以你就要问他，你们有没有给亚马逊卖家供货过？之前的亚马逊卖家有没有要求你们有什么认证，或者你之前的客户他们有要求你们做过什么认证。这个问题一问，答案就已经非常明了的了。
但就这个保鲜膜本身来说，我会觉得它需要FDA的认证。
这个产品怎么样？这个产品首先来说是有大品牌的，你会发现咱们在国内买这个产品的时候，有头部的品牌，这种情况下消费者本身有品牌认知。
还有这个玩意儿产品价格不算太高，但是产品有点偏重，就是它那个价格对应它的那个重量来说，重量产生的头程物流费用、FBA费用好像也不是特别匹配，但是具体的利润率你要自己去核算。
问题12：美区注册品牌，中国国内需要同步注册吗？在哪里找靠谱的服务商？美区品牌注册需要提供什么？大概多少钱？
魏老师解答：
首先来说，刚才我提到作为一个卖家需要有三件事，注册店铺之后要注册商标，并且做品牌备案。但如果你做的是北美站，那么你就需要去注册一个美国商标。
有没有必要在国内同步？我个人会觉得不需要。可能我们刚开始创业的时候，总是有再小的个体也有一个大理想，总觉得说万一我这个商标以后长成大品牌。但客观上来说，我们取的那些商标名字，大概率很难长成真正的大品牌。
为什么？因为有一个数据说，中国民营企业存活率2.5年。啥意思？这是中国民营企业平均下来整个存活的时间是两年半。所以你要非常考虑的一个点是，你有可能就是属于这两年半这个范畴之内的。这种情况下，我们要做的更重要的是控制我们的成本。所以这时候没有必要布局注册那么多商标。而且我们是对外的，我们不做国内的市场，所以就不需要去注册国内的商标。
至于说注册商标，这一块我们自己本身就有这个服务，价格这一块3000多4000块钱，具体的费用我是真不知道，但是也有不同的套餐。
但是我们可以提供的是商标注册，全世界各个国家商标注册，包括这些我们都有对应的资源和渠道。
然后还有就是R标的销售，我们有一些现成的二标是可以直接卖的。
还有一些新来的小卖家，当你的店铺销售金额达到1万美金的时候，系统会提醒你买保障保险，我们这边有代理UPC码和代理公司注册。
问题13：注册国内公司需要注意哪些？
魏老师解答：
国内的注册公司其实很简单的。你自己取几个潜在的品牌名，然后我是建议找代理注册。虽然这个事情你说我自己跑也能跑得通，但是自己跑作为新人跑的过程中会浪费很多时间。找代理的话可能1000块钱都不到，就给你全部搞定。
公司下来之后是需要记账报税的，虽然你没有收入，你可以零申报，但是也是需要记账报税的。我们大多数人应该不具备基本的会计知识，不具备报税的能力，所以这种情况下还是要找外包的，给到外包机构一年大概是1200‑2400，大概就是这些内容。
注册公司名字可以取成科技公司，可以取成商贸公司、电子有限公司等等，这些都没有什么问题的。
注册资本这一块，现在是认缴的，5年之内实缴，所以我建议就是注册资本可以稍微填小一点，5万、10万，甚至有些人填了1万都可以的。不要急匆匆的填很高。后期如果自己的公司发展起来，可以往里边补充注册资本，修改你的营业执照就行了。
注册公司选择小规模纳税人，季度销售额小于30万人民币，免企业增值税，季度销售额超过30万，比如说31万，那税局将按照31*1%的税率，征收企业增值税。
问题14：收到亚马逊商业解决方案协议第三条规定的邮件，不知道店铺哪里违规了，怎么办？
魏老师解答：
这种情况商业协议三导致账号受限比较多，确实收到的时候有时候有一点一脸懵，不知道啥原因。如果是新账号的话，仅仅是因为账号的资料或者账号的活跃状态都有可能触发。
遇到这种情况，首先我们根据自己之前操作的对应的内容，想一想有哪些东西可能导致的。当然也有一种情况作为我们卖家会觉得这就是误判的。遇到这种情况，无论是什么原因我们都需要做的是申诉。需要在尽可能快的时间去进行申诉。
申诉的过程中，如果自己知道大概的原因，围绕原因承认错误然后去申诉。如果自己确定性的不知道，可以找服务商。市面上有几家服务商还是蛮厉害的，包括我们自己有60多个账号，我们申诉的时候也是找服务商的。
你说魏老师你也会遇到这种情况？是的，我们在上周刚遇到一个情况，就是一个店铺销售4万多美金的一个店铺，突然之间收到说涉及到操纵排名账号受限了。其实我们在整个运营的过程中不做任何刷单的，不做任何测评的，这个我是知道的。那么他说的操纵排名来自哪里，我们自己也搞不懂。最后我们找了一家收费收了5000的服务商，交给他们申诉了三遍，然后通过了。
你说为什么自己不申诉？对于我们来说，我们的专业既不在这里做申诉，我们也不会经常碰到，就这种情况，所以我们会觉得自己申诉会增加难度，增加危险性，所以我们就交给服务商去做了。所以是这个情况，你可以参考一下。自己知道原因，自己可以试着申诉，不行再去找服务商去申诉。
问题15：分仓了，收取了入库缺陷费，有什么好办法解决吗？
魏老师解答：
这个我也没有好办法。今年这个事情非常普遍，就是入仓上架比较慢，海关查验，退仓等等这种情况，非常容易造成入库缺陷，产生缺陷费。我们自己也产生非常高额的，我几乎每天都能看到，我们的运营的同事，工作日报里边，不同的运营的同事写到关于入库缺陷费的这种情况。
我们的解决是这样两方面的。
第一个我们会去申诉，产生之后我们开case找客服去进行申诉，根据这个条件本身的原因，申诉了之后，如果亚马逊客服认可了，这个费用是可以退回的，但几率这个事情不确定。
第二个，如果亚马逊客服就是最后拒绝了，这个缺陷费产生了，我们会去找货代进行沟通，理一理这是谁的原因，有时候货代也会给我们承担一点。
但这两个方面都行不通了，都没有人担责，最后只能是我们自己去担责了。所以说这几种情况都有，我们找到亚马逊平台的客服退款，找了货代给了一部分的补偿，然后我们自己也承担了一部分，这就是我们自己在处理的过程中遇到的情况。
问题16：消费者法案审核，后台的地址是中文的，银行收款地址怎么填写，还有公司名称怎么填写？
魏老师解答：
消费者法案审核，后台的所有的地址要和你对应的营业执照文件上面的地址是一模一样的，你要确保这个地址是一致性的，就这样，所有的提交的信息和后台填写的信息是一致的，达到这个情况就ok了。
如果不一致就需要修改，需要把你后台的地址信息改成跟你提交的营业执照上的地址信息是一致的。
银行账单这个东西不用管它的。如果你注意一下，银行账单如果需要你提交银行账单，那么你就按照银行账单上面对应的地址。如果那一项没有的话，你就不用管它。
还有一个地址验证的东西，其实整个核心有两个点，地址一个是营业执照地址，一个是办公地址。就这两个地址。办公地址对应的就是账单地址，有时候还会寄一个明信片，所以他要确保那个地址能收到明信片。
不要把里面密密麻麻填了三四个地址，整个就乱了。把这两个地址区分合并，确保你纸质文件提交的那个地址和你后台填的地址一样，确保你填的那个地址能够收到明信片，就把握这两个点就行了。另外可以在网上去找一下网上对应的有一些教程。
亚马逊店铺注册过程中的四个重要地址：
1. 营业执照地址：公司注册地址
2. 办公地址：可以提供水电煤网络账单的地址，添加办公地址后，亚马逊会往这个地址寄送一个明信片，明信片上一串数字，需要在限定的时间内填入亚马逊后台，完成办公地址的验证。
3. 法人身份证地址：这个填写法人身份证上真实的地址就可以。
4. 账单地址：信用卡账单地址，填写上面的办公地址就可以了。
问题17：卖家精灵插件显示部分新品上架时间很短，但是评论数量很多，销量和排名都比较高，请问为什么会出现这种情况？
魏老师解答：
好，这个事情涉及到一个词叫做翻新，大家可以在屏幕上打这两个字：翻新。
翻新的三种情况：
1. 自己不小心删除了链接，或者员工恶意删除了链接
解决方法：自己翻新链接，使用原链接的老ASIN，SKU重新发布，发布成功后，是一个新品，但是之前的评论还在，ASIN，SKU，FNSKU都与原链接一致。
比如说我有一条链接，卖了三年了，现在有380个评论，我可以不小心把这条链接给删掉。
删掉之后，你用这条链接的原ASIN加上原SKU重新再发布，发布之后，然后再把对应的属性项填全。
在这种情况下，因为是用原来的ASIN和原来的SKU，所以这条链接就会被亚马逊系统判定为新品。这时候你呈现的就是有一条新品，有380个评论。
如果在这个过程中销量表现好，它甚至会出现在新品榜。这就是你在新品榜里面也好，借助于卖家精灵也好，看到的那些所谓的新品，你的不理解之处。
当然了这个事情，我刚才说了，是不小心把它删除了。我不建议大家有事没事的都去给自己的listing删除一下。
我们整个listing的优化叫做两步优化三优化的原则，表现好的时候，最佳的姿态是维持不动，只有在表现不好的时候，我们才可以去调整。
你不要说你这个链接卖的很好的，销量很好的，你硬生生的要把它删除一下，再用原来的ASIN原来的SKU去发布。一个表现好的链接，武功一级一级进阶的时候，就不要再退回新手村了，这是我们一定要去知道的。
当然我这里说的不小心删除，我想给大家提醒的是哪种情况？比如说你公司有个员工不小心删除了，或者你自己删错了删到这个了，这确实是不小心。还有一种情况，就是有时候有些公司里边员工和老板之间有一些冲突，结果员工离职的时候把你的链接给删除了，甚至把你的库存创建了移除订单。
遇到这种情况，第一个是用原ASIN加原SKU恢复链接。第二个是开case找客服，把那种创建的移除订单给取消掉，要解释清楚，他可以帮你取消一部分。
然后第三个事情，如果发生这种事情，这个事情是违法的。我们直播间的小伙伴，如果你是员工，无论你和老板有多大的仇恨，都不要去做这个事情。因为这个事情只要报警，你是会被抓走的，轻则拘留，严重的会判刑，造成损失的需要赔偿。这些在行业里面是发生这样的案例的，所以这是我想去提醒的这个事情。
2. 运营过程中因为产品侵权或者违规受限，链接被删除
解决方法：找服务商翻新链接，需要提供给服务商，老的ASIN，SKU，FNSKU，翻新出来的新连接，SKU和FNSKU与老连接一致，但是ASIN跟老链接的ASIN不同，老链接的评论也会全部消失。
好，那么除了这个之外，既然讲到翻新了，还有一种情况。刚才是我们自己不小心删除了，自己可以恢复的。
还有在运营的过程中，比如说你这个产品在销售的过程中，因为买家不满意率达到了极差，亚马逊系统把你删除了；
或者说这个产品涉嫌了侵权和违规，亚马逊系统把你删除了；
以及说有些产品缺少认证，导致亚马逊系统删除；还有你填写了某些词让系统误判，把你A产品判成了B产品，然后B产品需要认证给你删除了。
在这几种情况删除的情况下，如果你的库存很少，你评估了觉得这个风险挺大的，你可以库存扔掉不要了，这条链接我以后不做了。
但是如果你的库存比较多，涉及到几万、十几万、几十万人民币的库存，这时候怎么办？这个时候我们可以做一下评估之后，如果觉得这个风险小，我们可以考虑做翻新。
不是你自己操作，要去找服务商，服务商的收费也不贵，大概在500左右。但是这个事情是有风险的。
我的观察里边没有发现，因为这个事情造成大面积的账号受限，也就是说这个事情虽然有风险，但是它的风险是可控的。万不得已的情况下，你没有其他更好的解法，你愿意赌一把的时候可以试一下。翻新完成之后，把对应的可能侵权的那些字眼，违规的那些字眼给它去掉，这时候你可以在链接上面用低价的方式把那个库存给清掉，卖完了这条链接你就可以删除了，至少你回收一部分的成本。
这个事情在亚马逊系统里面应该是一个擦边违规的操作。如果你这个事情你操作了，导致账号受限了，也不要找我，我已经给大家强调了这个事情本身的风险性，好吧，大家需要自己权衡利弊之后，觉得能够承受这个风险然后可以试一下。我们自己没有这样操作过。
翻新链接的应用场景
问题18：新品打造10天，最近两天发现前一晚20点前点击35次左右，有5个左右的订单，自动广告预算就花完了。现在就需要设置分时段竞价吗？
魏老师解答：
不需要。首先10天是一个绝对的新品，你这10天里边只关注一个东西，你的订单数量有没有上升？订单数量有上升，说明这个产品整个在向好的方向发展，不要着急着去分时段设置竞价。
接着去观察第二个变量，就是你的广告的整体转化率是怎么样。在这10天的整体转化率也是ok的，这时候也不要去进行分时段设置竞价，而要思考我有没有更多的预算。比如说我说一个广告的预算我建议30‑50美金。
假设现在它的转化率大于10%，那么也是一个比较ok的可以接受的转化率。这时候我广告预算只开了30，其实我是可以开到40的，那么你就可以把预算从30提~40。
随着预算提升之后，点击时段拉长，再去关注转化率。如果转化率依然比较高，订单你还期望更多，那么可以把你的预算从40提到50，是这样的操作。
而不是说广告点完就去做分时段设置竞价。
分时段设置竞价有两个前提条件必须同时具备：
第一个：广告短时间被点爆。
第二个，广告的转化率很差。
这两个条件同时满足才去做分时段竞价。如果只是广告短时间被点爆，但是广告的转化率很高，这是好事，我们应该做的是增加广告的预算。
问题19：买家号无法查看所有评论，是否可以开case申诉？几个月前用过插件评论分析被限制之后自动回复了，最近没有再用这个功能。
魏老师解答：
这个系统有点抽风，我前一段时间我也看不了，但是最近这段时间我又能看得了。在卖家账号400登录的状态下就可以查看的。我不知道是亚马逊针对不同的账号还是怎么的，但是确实是有时候查看不了，有时候能查看。
你这个账号查看不了，你换一个账号看一看。当然你想开case也可以开case问一问，但是我不知道开case之后会是什么样的效果。
问题20：产品已经亏了两三个月，但是同款竞争很卷，很多低价竞品，产品什么时候提价好，可以不提价吗？
魏老师解答：
看一下《增长飞轮二》这本书里面，有一个7个月不涨价打造爆款的一个案例。
我们有个学员前两天还在分享这个观点。
当然它的前提是它的整个的销量是很好的，我们有店铺里面有稳定盈利的产品，所以我上一个新产品就是设置的盈亏平衡点，给30美金的预算，然后不管了，扔到那里三五个月。三五个月之后把竞争对手都给赶跑了，自然而然地成了前几名了。
我们很多同学打造螺旋式打造打造不起来，一个原因就在于太着急了。我强调的7‑15天调一次价格，结果有些同学三天就要涨一次价格，对吧？那肯定不行。
现在的情况是两三个月，首先你要分清，你产品本身不亏，只是亏了一部分广告费。广告费是你的运营预算。只要产品本身不亏，我可以放在这里熬。
孵化营的同学知道我经常说一个词叫做鳄鱼蹲，像鳄鱼一样蹲守在那里，一动不动的等着你的权重沉淀，等着你的评论的上升。
所以现在竞争对手都低价，你一调价你的销量一定是大幅度下滑的，等于把自己的市场让渡给别人了。提价不敢提，感觉很难激活销量。那你就去找供应商，看能不能砍一砍价格。供应商那边给你便宜5毛钱，这5毛钱不就是你的利润了吗？用这样的方式去调整。
问题21：最近排名很跳，类目中多了一些超低价的竞对和飞天僵尸链接，自己适当的降价排名也整体下降，怎么办？
魏老师解答：
我说过一点，你的价格不是由你决定的，而是由你的竞争对手决定的。我也说过一句话，我们运营就有两件事：低头拉车看自己，抬头看路盯竞品。所以说要大量的时间去关注你的竞争对手。
二、直播金句汇总
1. 精品化选品，精细化运营，采取FBA发货的方式，聚焦于爆款打造。
2. 20+竞品法则：筛选20个以上竞争对手，4个维度筛选，6个要素分析。
4. 选品运营不做测款，靠深度竞品分析对冲风险。
5. 广告参考指标：点击率大于0.5%，转化率大于10%。
6. 同一个店铺，同一个关键词不要上多款产品，会出现A上B下流量瓶颈。
7. 学习学习，重点不在学，重点在习，也就是实践和行动。
8. 运营熟练就是一个一个补漏洞，脑子里的范式多，才能随时调用。
9. 出单的意义大于一切。
10. 先有订单流转，生意才能盘活，没有订单，哪怕小单赚钱意义也不大。
11. 先死记硬背，后生搬硬套；记不住就不会用。
12. 时间是一个人最重要的战略资源。
13. 稳定每天几单不叫激活销量；激活销量是震荡向上，有起伏但是整体走高。
14. 直接调低价格，比设置优惠券效果更好。
15. Listing表现好，最佳姿态是维持不动；只有表现差才调整。表现好的链接不要退回新手村。
16. 低头拉车看自己，抬头看路盯竞品。
17. 你的价格不是由你决定，是由竞争对手决定。
18. 鳄鱼蹲：像鳄鱼一样蹲守，不动，等待权重沉淀，等待评论积累。
19. 分时段竞价两个必要条件同时满足：广告短时间被点爆、广告转化率很差。转化率高被点爆，应该加预算。
20. 自律成长，天天向上；逝者如光，微以致远。
三、个人成长建议、经验与教训汇总
（一）亚马逊运营经验教训
1. FBM自发货很难稳定盈利，精品模式优先FBA、注册商标做品牌备案，重点产品投放广告。
2. 新品不要拿FBM跑两天广告就判断能不能发FBA，要用20+竞品分析法评估市场、核算利润再决定要不要做。
3. 小类目同关键词，一个店铺前期不要铺多款，避免流量互相挤压；想做多款可以用多店铺多坑位布局，市场跑通后再同店铺深挖。
4. 算利润不要只靠FBA计算器，订单产生后直接看后台付款交易明细来反推毛利率，记牢盈亏平衡点、拿货成本、头程、尺寸重量、FBA费用；每个月复核费用，FBA测重异常要开case申诉改回。
5. 广告数据分析抓8个核心指标，搜索词只排查跑偏，不要过度关注展示份额、广告位占比等一堆衍生指标；魏老师极简广告策略，不做广告位加价。
6. 新手起步不用追求完全合规自报关，随大流交给货代出货，先把货卖起来，生意做大之后再完善合规。
7. 螺旋爆款不要靠优惠券撬动销量，直接改售价；销量原地不动是战略资源浪费，要追求震荡向上的激活销量。
8. 同款不同颜色分开建链接，不要五点描述、长描述全部照搬，要做差异化，规避重复刊登系统判定风险；亚马逊无明确重复刊登标准，要主动做差异化。
9. 万里汇等收款账户信息，尽量和亚马逊后台收款人信息完全一致，不要靠开case解释特殊情况，流水线审核容易不通过。
10. 国内注册公司：注册资本不要填很高，认缴制可以填1‑10万，后续经营好了可以增资；一定要做记账报税，零申报也不能断。
11. 收到商业协议3账号受限邮件，尽快申诉；自己搞不定可以找服务商；魏老师团队4万美金账号被误判操纵排名，付费服务商申诉三遍才解封。
12. 入库缺陷费：可以开case申诉，也跟货代追责；但不一定能退回，要有自己承担损失的心理预期。
13. 消费者法案审核，后台执照地址必须和纸质营业执照一字不差；区分执照营业地址、办公账单地址，保证明信片可以正常收到。
14. 翻新是擦边违规操作，有账号风险，万不得已才考虑，不要主动没事删表现好的链接；员工离职千万不要删除公司链接、创建移除订单，属于违法行为，会拘留判刑赔偿。
15. 新品广告预算花得快，只要转化率优秀，优先提高预算，不要急着做分时段竞价。
16. 遇到市场大量低价竞对，不要轻易涨价，可以找供应链压缩成本；稳定微利的前提下可以鳄鱼蹲熬市场，等待竞品退场。
17. 8月24号亚马逊新规之后，不要主动去变更账号法人、营业执照地址，等待行业实际案例出来再操作，避免触发审核风控。
（二）个人成长与创业人生建议
1. 创业优先大城市，机会更多；如果没有人脉资源，不建议小县城注册主体。如果孩子没有主观奋斗意愿，就留在父母身边。
2. 中国民营企业平均存活2.5年，创业初期优先控制成本，不要盲目大规模商标布局。
3. 学习不要满足于“听懂”，要整理清单、死记硬背，落实实践，知道不等于做到。
4. 没有预算报培训课程，可以反复整理直播回放的问题与答案，沉淀自己的运营知识库。
5. 分享知识和思想，不像分苹果，分享出去自己不会变少，自己反而会想得更透彻，自己也是第一受益人。
6. 时间是最重要的战略资源，原地不动、销量停滞就是浪费时间成本，不要只看账面有没有亏钱。
7. 教师节有空，可以给曾经影响过自己的老师发一条问候。
8. 创业不要急于求成，很多爆款需要长时间的沉淀熬出来。