本文以商业地产项目招商、运营、物业、调改等关键问题来分享！

招商与运营、物业、投资的关系

反思一下，我的这个项目到底能不能赚钱，这个方案能否有落地的可能性，因为很多时候做项目经常遇到一些困境。我们跟老板汇报，老板迟迟不决策，或者是老板在决策的过程中有一些反对的意见。实际上，这里面最核心的是账有没有跟老板算清楚，如果你的方案已经达到了老板的预期和现金流的排布，这个方案就很容易通过。如果我们本着自己的专业精神去做一些东西，实际上这个情况跟老板的预期有差距，他就会不决策，甚至是把这个事情给否定掉。所以可能不同的老板有不同的希望和需求，有的人我就要高大上，有的说就要大众消费。这就是反过来看所有的定位、规划、设计，包括产生的成本和收益是否与老板的预期和项目未来资本运作能够对上，如果合理了事情就顺利了，如果不合理还要花一些时间做这个工作。最终达到先把老板的预期搞定，下一步才能面对市场，不是说你吗把这个东西搞定以后直接去面对市场，这样不会起到很好的效果。

招商与运营的关联：我们要在这个过程中看到和营运之间的关系，我们用哪些营运的方式方法、手段推进招商的工作。有人说营运是开业后的事儿，实际上我们认为营运是开业前要做好规划，做好所有的设施，做好组织机构，做好营运手段和模式，包括下一步讲到的推广手段等等。这些对于招商来讲，如果把后面的事情想的很清楚，你跟租户沟通，租户也会觉得你这个项目是有可靠的后期成功的可能性的保障。

招商与物业的联系：很多时候说物业与招商没关系，实际上招商的时候物业是很大一部分内容，物业服务的标准、物业服务的功能，包括取费等等都会涉及到。

物业是一个专业品类：首先影响招商是物业费和其他的相关收费。这个相关收费不只是物业费本身，还包括其他的，比如说用电、公共能耗，这些都要摊销到租金里面，作为商家都是租金支出，作为商家不能说成两份，它是一份。作为我们来讲，怎么把它更好的跟租金匹配。同时，物业能够提供什么样的有效的科技含量的服务，这是我们需要关注的。比如说停车场现在越来越大，大家进去找车很困难，尤其很多女孩子，基本上就像路痴一样，停完车就走了，回来就不知道在哪儿了。怎么办？你在物业设施上怎么完善？现在已经这种系统了比如说拿着一个卡，插入一个机器就知道车停在哪儿，这个卡可以完成缴费系统。自助的寻车系统，自助的缴费系统，对你来说是便捷的。现在还有APP，可以帮你找车位，支付停车费，用一个简单的码就可以解决掉，这些可以让消费者感到很方便，很舒适。现在经营上有很多先进的手段，可以在我们的项目里面进行实验。如何做到顾客在进场的时候做好服务是我们需要做的。

物业筹备—费用及管理工具：物业服务内容的更新，包括现场的管理和增值性的服务，比如说很多账户单独雇保安、保洁很麻烦，我们可以代管，比如说我们的绿植公司可以提供相应的服务，但是我要收费等等。这些东西需要我们跟商户提前讲清楚，很多时候不注重这些事情，单纯的谈商铺是没有意义的，你要把服务跟上。管理手段的更新，作为物业管理手段来说更新的方式很多。昨天我在跟物业的同事讲，如果还用传统的管住宅小区写字楼的方法管商业是落后的，没法往下走了，一定要做创新。物业管理手段的更新，现在很多技术手段是支撑的，只是我们自己能不能想到的问题，如果这些做的好可以降低物业的成本，一算物业就是两大成本，一个是能耗成本，一个是能源成本。如果用先进的技术手段，工程里面一次性投入，后期的营运成本会大大降低。

招商与推广：很多人说招商是特定圈子里的活动，是否需要有大面积的推广活动来支撑？实际上，可能一个好的推广要把整个招商工作推动的很快，事半功倍。

业态比例：曾经有人跟我说，你说商业地产，大家不都说购物中心“5：3、2”定位，这是否是一个标准，这真的不是一个标准。没有人规定说购物中心一定要有购物的功能，也没有一个人说现在做购物中心零售就要去化，全部做成餐饮。这种情况下，我们要理解所做的商业地产，包括购物中心经营的本质是经营空间，我们签的是租约，让别人唱戏，就是说我们搭了一个空间舞台，组合什么样的产品，符合时代的不同的要求。最早购物中心是有主力店的，百货占到了一半的面积，购物中心占一半的面积，大概是这样的比例。后来大家去主力店化，把百货去掉了，最后变成了5：3：2的格局，50%的零售，30%的餐饮，20%的娱乐休闲配套，这是现在的规律。现在很多人说零售要大大的减弱，变成4：3：3这样的组合形式，错了没有？没错，但是你想想这些空间的演进是对内容不断地调整和要求。希望大家不要在这方面纠结零售的比例到底多大，也许有人会讲，不对，零售租金高，餐饮娱乐休闲的租金低，如果零售做的少，租金汇报达不到，实际上现在不是这个样子。尤其是比较高的楼层，零售的坪效不如休闲和餐饮业态。餐饮的话，像一二线城市开到10—15块钱是绝对没问题的，作为零售业态做不到这样的坪效。

长期租金回报能力（商家承租能力）评估是业态和品牌规划的前提

你选择的客户应该是这个市场区域的优质客户，如果你在商场里80%的客户在你这个区域里面能够排列上前10位的，那这个商场未来的经营就牛了。你闭着眼睛都想着每天见到很多人来，挣很多的钱。如果说为了填满，找了一堆烂东西进来，你就天天发愁吧，这就是对品牌的选择非常重要。

招商坚持的原则

要维护业态经营的比例，不同业态比例构造不同。很多老板会听很多人说，今天碰到甲，甲说怎么怎么好，明天碰到乙又说怎么怎么好。这样的话，如果你的项目不断地调整会造成市场的混乱，商家也不会关注你的项目，认为你自己没想清楚。

要维护主题形象和品牌形象：我们定了一个项目的调性，品牌的档次不能随意的更改。经常有一些项目觉得招不下去的时候，老板说满铺开业，就找大量的炮灰，甚至做假的东西，这样的话对整个项目的品质有很大的影响。这种影响会对已签约的商户造成很大的损害，他会外面不会说你的好话，如果他不说好话，会对后期的招商带来更大的压力。有的时候要宁缺毋滥，不要饮鸩止渴。

招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补

招商的过程中，规划的过程中要坚持同业差异，异业互补。什么叫同业差异？昨天讲过餐饮，餐饮是同业，但是在同业里面要追求差异化，不同类型、不同口味、不同档次、不同风格，都需要我们考虑。同业的差异性能够保证在一个区域，一个楼层形成吸引力和特点，所有的商家看到你的组合，实际上他对进住的意愿会很强，因为他觉得成行成市。在同业差异的基础上，还要做到异业互补，昨天讲到了混搭这个概念，实际上我们希望在招商过程中、规划过程中应该把不同的业态做一个有效的搭配和组合来保证项目在各个楼层各个区域都能够有吸引人的项目，也都能够有现金流的项目。这对招商工作的开展非常有帮助，每个区域你都要能讲出一个故事。如果你是大树，我们会告诉你，围绕你周边有很多这样的业态来丰富周边的氛围，给你带来足够的客流，这是辩证的，相辅相成的关系。在同业差异和异业互补上，要进行深刻的坚持，不能够随时的改弦易张。

经营方式的选择原则：曾经我在四五县城市做过项目，当地的商户不知道物业费是什么，只知道保底抽成的概念。这样的情况下，你要慢慢的培养和教育商户按照我们的方式进行。主力店和非主力店之间经营方式训练上也要坚持，这里面有一个原则，很多人说要一视同仁，实际上在招商工作里对不同的商户，不同的脸色，不同的对待方式是很正常的，真的不能做到一视同仁。你给我贡献的租金大小，你对项目的带动性不一样，在招商所有条件上跟其他商户会有区别。有些主力店的物业费可以减半，有一些租金可以采取灵活的收取方式，甚至可以采取合作的方式，但是一般性的商户，由于我们引进了大的主力店以后，对不起你可能靠着我这棵大树挣钱的时候，也应该把合理的利润分配给我，这也是我们需要贯彻的。

招商顺序的原则：招商顺序不是千篇一律，因为现在经常遇到项目的零售先启动还是餐饮先启动，真的不一样。在有一些区域，比如说这个区域的人流基础比较好的情况下，先招餐饮会带动零售的招商，如果这个区域功能性消费比较缺乏的情况下，可能你先招零售要比先招餐饮更好。要根据不同的情况进行安排，在业态的选择上，如何界定招商顺序，要根据区域的规划不同而不同。受地大峡谷这个项目是餐饮先行，因为我们发现周边最弱的是餐饮，旁边已经有一些了一些零售品牌，但是经营不好，零售对那儿持观望的态度，周边的社区成熟了，餐饮还做的比较低端，我们把这个概念放上去以后，很多的餐饮品牌比较感兴趣，很快就把餐饮招满了。招完以后，我们告诉他们用餐饮带动人流，零售品牌看到你跟他们的项目不一样，他们进入的也就比较快。这是不同的顺序，没有一定之规，要结合自身的项目特点进行安排。

特殊商户招商优惠原则：如果这个商户非常强，或者市自身就是一个连锁品牌体系，一来就能带来十个、八个，这样的商户你的招商策略就要不同。尤其是新的区域，我们更愿意用集团性的商户进行招商，一下子把几个先定住，后续的东西就好办了。

招商与运营中的调改

后期一个项目要营运要调改，是一个不断持续的过程。营运调改最核心的是什么？就是重新定位再招商。任何一个项目都有一定阶段的生命周期，到了一定的生命周期要进行重新的定位、规划、招商，让它获得涅磐和重生。

这样的情况下要考虑周边的经营环境，考虑消费的需求变化。周边的经营环境是周边有没有竞争业态，有没有新项目跟你竞争，还是原来很多项目做的关门了，这是完全不一样的经营环境。消费需求的变化，是指周边是不是更成熟了，是不是有新的品牌和业态出现，对消费的变化的带动作用是什么样，都是我们要考虑的问题。

我们自身的商户的经营变化，市场里有没有新的商户出现，对我们未来会有什么样的影响。市场趋势的变化，电商是不是一个大的趋势，整个交通的改变是不是一个大的趋势和变化？这个地方原来没地铁，现在有地铁了，其实也是市场趋势的变化，意味着这个项目未来面对的客群的受众可能来自于更远的地方，我们希望把这条线上的东西做一个梳理。最后，我们自身有什么变化？哪些品类经营的好，哪些品类经营的不好，可能原来明星品牌经营四、五年以后已经没落了，是不是应该有一些调整，这实际上需要我们在很多调研基础上重新对这个项目进行好的考量。