AI做成本分析越来越强了。
给它数据，它可以帮你核算成本、搭建成本模型，甚至通过大量数据去判断一个价格大概处在什么水平。
于是，一个问题也越来越多人开始思考：
如果AI连成本都能算得这么清楚，采购的谈判能力，会不会变得越来越不重要？
乍一看，好像确实如此。
但如果把谈判这件事拆开来看，会发现，供应商为什么愿意让步，本身就是一个很复杂的问题。
01
供应商为什么会让步
采购谈判的时候，经常会出现这样的场景：价格谈着谈着，供应商就降了。
这时候，采购很容易产生一种成就感：看来谈判有用了。
但供应商为什么让步？
仔细想想，无非有几种情况。
第一种，是报价本身有水分。
供应商一开始报价的时候，就知道后面会谈，所以故意留了一部分空间。采购把价格谈下来以后，觉得自己谈得很漂亮，但其实供应商早就把让步空间算进去了。
第二种，是交换。
你拿什么去换他的价格？
比如账期，你可以给供应商更好的付款条件；比如业务机会，你可以帮他介绍其他生意。
价格降下来了，但供应商并不是单纯“被谈下来”的，而是拿到了另外的东西。
第三种，是被逼的。
比如供应商现在产能闲着，订单又很少，为了让工厂继续运转、养住员工，即使利润很低，甚至不赚钱，也可能选择接下这个订单。
同样是“降价”，背后的原因可能完全不同。
而这恰恰是AI比较难处理的地方。
02
AI算得出，但看不懂
如果给AI足够的数据，让它帮助我们核算成本、建立成本模型，这件事AI当然可以做。
甚至数据足够多的时候，它还可以通过平均值、加权平均等方式，帮我们判断一个成本大概处在什么水平。
但问题来了：
这个成本到底是真实的，还是被“加工”过的？
供应商的报价里到底有没有水分？
AI可以根据数据进行判断，却很难真正知道供应商为什么这么报价，更不一定知道对方到底给自己留了多少谈判空间。
至于第二种“交换”，AI面对的就更复杂了。
你愿意拿什么去交换？
账期、订单、资源，还是其他合作机会？
这些东西的价值，往往不在一张成本表里。
第三种“被逼着让步”也是一样。
什么时候供应商是真的有压力，什么时候只是谈判策略？
什么时候可以继续谈，什么时候再压下去就可能伤害合作关系？
这些问题，单靠一个成本模型很难回答。
03
谈判，最后还是人
这也是为什么，AI越强，采购的谈判能力反而可能越值得重新认识。
因为谈判并不只是“把价格谈低”。
价格只是结果。
供应商为什么愿意让步，才是谈判真正值得研究的地方。
而谈判本质上又是一件“人与人之间”的事情。
采购和供应商之间合作了多久，彼此信任程度怎么样，供应商现在处于什么状态，这次订单对他到底有多重要，双方手里各有什么可以交换的东西……
这些信息，很多时候藏在长期合作和真实的业务关系里。
所以，AI可以帮助采购把数字算得更清楚，把成本模型做得更准确，让谈判有更多数据依据。
但到了真正的谈判桌上，什么该谈、谈到哪里、拿什么交换、什么时候该让、什么时候不能再让，依然离不开人的判断。
这可能也是AI时代采购最有意思的一个变化：
AI会越来越擅长“算”，但谈判真正难的地方，从来不只是算。
它还关乎判断，关乎关系，也关乎人与人之间的博弈。
所以，与其问“AI会不会让采购谈判变得不重要”，不如换个问题：
当AI把能算的事情都算得越来越好以后，采购真正需要留下来的能力，究竟是什么？
本文作者：宫迅伟采购频道；未经授权，谢绝转载。
以下为近期课程、活动信息，感兴趣的朋友可添加大师姐企业微信咨询课程详情。
|
|
时间 地点 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
宫迅伟老师介绍
宫迅伟老师是中采商学创始人 / 首席专家。拥有20多年采购与供应链管理经验，先后在央企、外企、民企多家世界500强企业担任采购部长、采购总经理、全球采购经理、供应链总监等职。
出版著作：《超级采购智体》《如何专业做采购》《供应链战略顶层设计》等19部。
自主研发、自有版权课程；中采云学堂；《中国好采购》年度群英会，累积服务超过1万+企业客户，线上线下累积学员100万+。
通过学-练-谋-考-用-链 六位一体解决方案，服务客户：奇瑞汽车、东风汽车、伊利集团、科大讯飞、美团、万华化学、海勤学院、许继集团、米其林、星巴克、云南白药、吉利集团、中兴通讯等。