逸马连锁咨询

2026-09-09

导读：“时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说。”这句话用来形容当下卤味行业的处境，再贴切不过。

“时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说。”这句话用来形容当下卤味行业的处境，再贴切不过。曾经风光无限的“鸭脖三巨头”——绝味、周黑鸭、煌上煌，正经历一场前所未有的关店潮。仅绝味一家，两年内净关店超6600家，平均每天关闭7家门店。这并非孤立事件，而是整个行业从增量扩张转向存量博弈的缩影。当消费者用脚投票、加盟商用关店止损、总部用沉默应对，我们看到的不仅是一个品类的衰退，更是一场关于品牌如何穿越周期、重构价值的深刻商业课。

本文摘抄马瑞光老师微博：@马瑞光逸马连锁

一、关店潮的真相：

不是卖不动，是“卖不动”的逻辑变了

很多人将关店潮简单归咎于“太贵”，称其为“鸭脖刺客”。诚然，价格虚高是导火索——鸭脖单价从2012年的45元/斤涨至2023年的60元/斤，部分单品甚至逼近牛肉价格。但内行都清楚，价格只是表象，真正拖垮品牌的，是底层经营逻辑的全面失灵。

首先，消费场景的迁移让传统卤味失去“陪伴感”。过去，鸭脖是追剧、看球、加班时的“情绪零食”，手闲嘴不闲。而如今，短视频和直播占据了用户双手与注意力，零食从“内容伴侣”变成了“干扰项”。消费者不再需要一根需要双手剥啃的鸭脖，转而选择开袋即食、不脏手的轻食或预制菜。

其次，健康观念的觉醒让高油高盐的卤味成为“负资产”。年轻一代对成分表愈发敏感，传统卤味的高钠、高脂标签与健康饮食趋势背道而驰。即便品牌推出“低盐版”或“素食卤味”，也难以扭转消费者对其“不健康”的固有认知。

最后，渠道的多元化稀释了品牌护城河。社区现制卤味摊、量贩零食店、山姆会员店乃至外卖平台，都在以更灵活、更低价、更新鲜的方式满足需求。当消费者能在楼下菜市场买到刚出锅、价格更实惠的卤味时，品牌连锁店的“标准化”优势便荡然无存。

二、加盟商的困境：

利润被压缩到“捉襟见肘”，谁在承担代价？

图片中那句“加盟商到手的利润被压缩到捉襟见肘”，道出了这场危机中最沉默也最痛苦的群体。在绝味的商业模式中，总部本质是“批发商”，靠向加盟商供货赚取差价，而非直接面向消费者零售。这意味着，当终端销售遇冷，总部可以通过控制供货价维持毛利，而真正的亏损压力则被转嫁给了加盟商。

数据显示，2025年绝味来自加盟商管理的收入同比下降约三成，合同负债（预收货款+加盟费）持续下滑，说明加盟商拿货意愿减弱、开店信心崩塌。他们承担着租金、人力、装修等刚性成本，却要面对客流减少、总部供货价高企、产品缺乏竞争力的三重挤压。当单店日均营业额跌破盈亏平衡点，关店便成了唯一理性的选择。

更残酷的是，总部“宁可关店也不降价”的策略，本质上是将风险外部化。一旦公开降价，不仅会打破价格锚点、损害品牌价值，更会触发整个供应链的利益重分配。相比之下，让部分加盟店“自然淘汰”，既能维持账面利润，又能为未来重新招商腾出空间。这种“牺牲局部保全整体”的做法，在商业上或许理性，但在情感上却极易引发信任崩塌。

三、给连锁品牌的启示：

从“规模崇拜”到“价值回归”

卤味三巨头的困境，为所有连锁品牌敲响了警钟。在存量时代，盲目扩张只会加速死亡，唯有回归用户价值、重构盈利模型，才能穿越周期。

第一，警惕“规模陷阱”，重视单店健康度。万店神话的背后，往往是无数亏损门店的堆积。品牌应建立更精细化的门店评估体系，主动关闭低效门店，而非用新店掩盖旧伤。真正的增长，不是门店数量的增加，而是单店盈利能力与用户复购率的提升。

第二，重构产品价值，摆脱“价格战”泥潭。降价不是出路，价值重塑才是。品牌需从“卖产品”转向“卖体验”或“卖解决方案”。例如，推出适合家庭聚餐的卤味套餐、开发低脂高蛋白的健康系列、或与餐饮品牌联名打造“卤味+主食”组合，让产品重新嵌入消费者的生活场景。

第三，重建与加盟商的共生关系。加盟商不是“渠道工具”，而是品牌在地化的“合伙人”。总部应提供更灵活的供货政策、更精准的营销支持、更透明的利润分成机制，甚至开放区域代理权，让加盟商从“被动执行者”变为“主动经营者”。只有当加盟商赚到钱，品牌才能真正扎根市场。

第四，拥抱变化，而非对抗趋势。与其抱怨短视频抢走了注意力，不如思考如何让产品适配新场景。例如，开发“单手可食”的独立小包装、推出“追剧专属卤味盒”、或与短视频平台合作打造“沉浸式吃播”内容，让产品重新成为用户数字生活的“加分项”而非“干扰项”。

四、结语

卤味三巨头的关店潮，不是终点，而是行业洗牌的开始。它提醒所有企业：没有永恒的护城河，只有不断进化的生命力。当时代悄然转身，那些仍沉浸在旧日荣光中的品牌，终将被抛在身后；而那些敢于直面问题、重构价值、与用户和伙伴共生的企业，才能在废墟之上，重建新的繁荣。毕竟，商业的本质从来不是规模，而是持续创造价值的能力。

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