做抖音电商？大牌打水漂的钱告诉你先要知道这些！

上一篇我们通过ANKER品牌案例为大家分析，品牌化在商业行为中的强大影响力。

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中国卖家靠价格战夹缝生存时，Anker创新如何突围？

跨入2021，传统电商平台流量红利越来越少，精细化运营成本越来越高，品牌很难再做增量。终于在去年双十一之后，大量品牌投身抖音电商，毕竟相对于天猫、京东等这些平台而言， 6亿DAU的抖音还是一块还没瓜分的蛋糕。

虽说流量基数大，实际上入场的品牌却是几家欢喜几家愁。

除去执行能力的差异，小笛带大家分析一下做抖音电商的基础逻辑。

扩充讲一下选品逻辑，选品不够“接地气”是很多品牌抖音电商成绩平平的原因。

举例说明，比如对于某些品牌来说，可能在主流电商平台中的畅销产品，并不适用于抖音电商。抖音占比最高的用户，是18~24岁的年轻人，这个群体或还在读书，或初入职场，消费能力有限，可能这些品牌在主流电商平台的畅销产品超出了这个群体的消费能力。选品中如果选取更加入门、单价较低的产品，才能更大程度促进这个群体的购买决定。

而产生购买决定的主要因素，在抖音平台主要有以下两点：

1.内容上吸引用户的。比如一些自带使用效果的，或者某个明星/设计师的联名款等等，在社交平台吸引用户，主要还看内容，越有故事性，有话题性和直观效果的产品，越能在社交平台上引起分享和讨论。

2.折扣力度相较其他平台更大的。前面也说到，抖音的用户构成还比较年轻，消费能力一般，在抖音购买商品下决策通常是遇到比已知价格更低的情况，才会促进购买。折扣较大还能拉动直播热度，促进店铺的引流和成交量提升。

前面也说到，抖音是社交电商，人们打开它的原因并不是消费，而是观看有趣的内容，那么这些内容体现在哪些方面呢？

1.抖音官方账号

大部分官方账号，点进去都是品牌TVC，是市场部打造品牌调性的阵地。但对于社交和电商混合的平台，强调高大上的品牌形象并不能在这里促进消费决策。最好的做法是，针对电商消费再开一个蓝V账号，发布更加“接地气”的内容，更加直观、有说服力地促进消费者的决策。

2.抖音直播

抖音直播跟传统电商平台的直播最大的不一样是，它不是一上来就是叫卖式的卖货，只要找个几平米的小房间，主播卖力吆喝就可以卖得动。

抖音直播更讲究内容的趣味性，以及与品牌/产品打造的那种沉浸其中的氛围感。

说白了就是直播的噱头，类推自游戏直播平台，很多主播会设置一些订阅数打赏数的目标，如果达到了这些目标就穿一些cosplay或者性别反转的服装直播，这样播出的时候往往会刷新观看人数的峰值，吸引更多人来看。同理抖音直播，没有了游戏操作的吸引，就要从直播间布置，主播服装，主播人选，直播互动等差异来提高直播间的热度，让观众滑到直播间就留下观看甚至分享给好友一起观看。

抖音在给直播推流的时候，是把直播放到跟所有其他所有短视频场域里同台竞技，去争取流量的。只有直播中的内容是够有趣的，才能最大可能在推流的时候，获取更大的流量池。

对于抖音，大部分人核心的使用场景是用来刷短视频打发时间，可能刷到某个觉得有趣的内容植入视频，激发了潜在的购物欲，才下单的。

另一方面，从抖音本身的底层逻辑来看，也是是弱化搜索功能的，更多的是基于大数据下的人群标签匹配程度来分发推荐内容的，也就是“货找人”。

构成标签的内容有很多：性别、年龄、兴趣、关键词、城市地区、作息时间、天气、职业、运营商、手机操作系统、手机品牌、网络类型、文章类别、根据用户兴趣不同动态显示广告标题、消费者网购行为…

那这时候，负责品牌在抖音生态做付费投放的“投手”，就显得尤为重要了。因为你的货，最后能“找”到多少人，大部分的都是靠付费投放来决定的。

但这里面的投放逻辑，又跟传统钻展、直通车的逻辑不一样，好的“投手“可以做到的ROI相当高，所以品牌在运营抖音小店的时候，要及时根据投放的标签做出的效果反馈，调整投放范围，才能将内容匹配到合适的消费者手中。

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