【黄博营销专栏】
2019年9月9日 第003期
前阵子一位客户的营销总监找我咨询，应该如何选择淘宝主播以及自己品牌到底适不适合做微商？我让他按照4P理论倒推一下，他说，现在这个时代谁还提4P与4C啊，这些早就过时了。
坦白说，我们也有自己的星盟罗盘营销体系，但是在我看来，现在所有营销体系，不管FAST还是ADP，本质都没有脱离4P与4C。
现在的微商、直播、社群、KOL也都在4P与4C之中，在新零售浪潮后，人与货会变成无比重要的2大要素，4P与4C的价值会被持续放大，何来过时一说。
本期建议
所谓4P，起源于杰罗姆·麦卡锡，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）四要素，这是所有营销活动最基础的分析框架，也叫营销组合。
而4C起源于劳特朋，4C基本原则是以顾客为中心进行营销规划与设计，将4P的产品关注（Product）延伸到关注顾客需求（Consumer），价格关注（Price）延伸到关注顾客愿意支付的预算（Cost），由促销（Promotion）延伸到关注与顾客的交流沟通（Communication），从关注产品的渠道流通（Place）延伸到关注顾客购买的便利性（Convenience）。
以此为线，所有营销理论再没有脱离过这套框架，所有营销手段与渠道，也再没有脱离过这个体系。因此，直播、微商、KOL、KOC哪样在4P与4C中没有被覆盖？
其实KOL诞生之初，就是关键意见领袖，他们拥有更多、更准确的产品信息，且为群体所接受或信任，可以对群体的购买行为产生较大影响，在初期他们的职责是传播信任。
后来有了微商、淘宝主播、小红书等大家发现，这些人又能宣传还能卖货，具备了渠道与传播两大能力，于是许多人开始疯狂的追逐内容营销，在内容营销浪潮里有两个神一样的品牌，江小白与杜蕾斯。
许多营销人对他们的内容创意以及社交玩法顶礼膜拜，却忽略了一件事，江小白与杜蕾斯成功的背后是，他们把产品铺进了几乎所有你看得见的超市以及商场，这就是渠道的成功，没有扎实的渠道，内容营销皆是梦幻泡影，现在看看，这不依然在4P理论之中么。
推广思路如何玩？
我们与淘宝主播等KOL合作时，我们要想明白一件事，我到底是把他们当成渠道还是推广？
如果当成推广，那你的打法模型应该类似这样：李佳琦推广引爆，代理商跟进在信任李佳琦的渠道散播，小KOL将自己的内容与李佳琦内容相结合，在代理商可覆盖的区域内跟进二次散播，消费者因为信任李佳琦与诸多打CALL的KOL而购买，从而拉动你的渠道销售增长。
在这套打法里，你需要判断的是，你的品牌用户买不买李佳琦的帐，你的渠道能不能覆盖更多信任李佳琦的人，你选择的其他KOL粉丝阵地你的渠道有没有覆盖。这里你的渠道玩法核心是，线下怎么玩？电商怎么玩？社交渠道如何链接进入店铺？
这也就是为什么会有美妆品牌直接在分众广告位投李佳琦视频的原因，在这个过程里，你与李佳琦的合作多半是不赚钱的，你努力做到不亏或者是亏损总额可控就好了。
你与淘宝主播以及KOL合作之前，你需要把控的是，我的店铺转化率够不够，我的渠道渗透够不够，社交媒体与我营销阵地链路打通没有？我见过许多天猫店铺，自己店铺日常运营都没有达到行业平均转化率，反而急着去找各路KOL，这属于典型的渠道没管好，却急着玩推广，流量来了，你接得住么？
渠道思维如何玩？
如果你把他们当成是渠道，那每一个与你合作的KOL或KOC都要帮你赚钱。你所需要考虑的就是两件事，他的粉丝是不是我的潜在受众，因为这决定了转化率与复购率。在品质保障前提下，我的价格体系能不能够支撑他的折扣与佣金需求。
但在这里，你需要牢记一件事，你的渠道商，他们的核心是赚钱与粉丝。如果你伤害了他们这两大利益，你必死无疑。
为什么两三年前微商会那么乱，很多人会死那么惨？因为微商的价值是，重塑了渠道与消费者的距离，让你的渠道商通过微信可以与消费者沟通与成交，其效率远远超越过去的电话以及展会、陌拜。
每个品牌可以通过这个渠道，更快的触达到消费者，更有效的听到消费者的声音，然而，最早入局的一批微商品牌却不是这么想的，他们把每一级的渠道商给当成了自己的韭菜，各种代理与压货条件，让每一级渠道商都压力巨大，他们要么赔钱，要么把压力转嫁给自己的粉丝与客户，这种关系，你的品牌能好？你的生意能好？
更加可怕的是，许多品牌为了画出渠道每一级都能赚钱的大饼，在最初产品设计上，就只考虑利润，不考虑客户价值，这下可好，产品到了消费者手里全是差评，直接导致你的渠道商也拉不到人头了，最终诸多品牌出现渠道烂了，产品烂了，导致整合行业口碑也烂了。
但是，我依然认为微商是，每一个品牌建立与消费者最近渠道的最好通路，如今还要进入微商这个领域，必须记住营销的基础是为顾客提供价值。
这里你的客户有2个身份，你的渠道商还有你的消费者。因此你产品的复购率必须起来，你的产品必须足够独特，你的渠道商必须可以赚到钱，不要以为不让代理商囤货，一件代发这个问题就解决了，如果不能解决产品价值，不能够靠产品去留住消费者，再好的渠道政策，依然搭建不起你的代理体系。
未来的微商渠道，一定不是品牌依赖大微商，靠各种政策与会销去激励大微商，而是凭借生产力与品牌力去塑造大微商依赖的品牌，一切回归产品与品牌价值。如果你的品牌做不到这一点，那大微商一定会主动链接工厂，创造自己的品牌。
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