7招玩转小红书直播与变现【黄博营销专栏】第71期

最近小红书又火出圈了，出了位“新顶流”李诞，没有打光、没有布景、没有妆造、没有助播，李诞直播间通过分享粉丝情感投稿，和粉丝聊着聊着天，就这么水灵灵的把货给卖了。

从董洁到章小蕙再到最近爆火出圈的李诞，小红书的主播和直播间，给人的感觉与其他平台非常不一样，主播和粉丝都很松弛，可以在直播间安静的聊天、聊八卦，今天就跟大家简单聊聊几个关于小红书生态的理解。

淘宝主播会直播就行，抖音主播做好短视频直播间联动就行。小红书则需要对图文、短视频、直播三个工具都熟练运用，还要有原创内容。

其他直播平台：偶尔种草，猛猛促销。

小红书直播：时常分享，总是种草，偶尔直播。

其他直播平台：追求低客单价，高订单量。

小红书直播：高客单价，低退货率，高复购率。

其他直播平台：基本都是专业直播间，溯源地，工厂车间之类。

小红书直播：松弛的家，温馨的客厅、一盏灯的书房等。

小红书主播推荐的很多产品，并不是大牌畅销或者网上爆款，小众品牌和进口品牌居多，这和其他平台主播的选品思路非常不同，大家潜意识都不太愿意选别人卖过的东西。

商品的价格不低，但有趣的是，太便宜的东西反而卖的不好，小红书的粉丝相对成熟，她们占便宜心态没那么重，反而会想：这么便宜质量可能有问题。

心平气和的语调，正常语气说话，不偏不倚的介绍产品，甚至时不时聊点别的，这是小红书主播的状态。而粉丝的状态是，我就进来看看你，顺便买点你推荐的。

直播间滚屏很慢，主播可以很从容的回答每个问题。老粉复购的很多，主播甚至能叫出很多人的名字，直播间聊完了，还会在粉丝群继续聊。

因为大部分产品都是主播充分种草的，粉丝有时买的不是产品本身，而是主播的推荐符合自己喜好，这导致复购率是惊人的高。

我没想到，董洁、伊能静、吴昕、李诞这些明星，居然是真的喜欢小红书直播，而且一直在播。

如果论直播收入，他们完全可以选择贾乃亮待的抖音直播，或者淘宝快手，但偏偏选了一个流量相对较小的小红书直播，居然还长治久安的做下来了。

不用吼来吼去自降身份，不用高强度的连播，不用卖些很low的产品，推荐自用的东西也有很多粉丝买单，小红书似乎满足了明星所有的直播理想。

作为一个UGC种草生态社区式的平台，小红书直播定位一直很明确，就是做关于普通人和中小博主的种草买手式直播，在小红书这个平台，你做自己喜欢的事情，卖自己喜欢的东西，还赚到钱！

做自己，是成为小红书买手（主播）的唯一原则，小红书买手们从自身出发，选择自己感兴趣的擅长的品类，打造属于自己的“专业、垂直”的直播间。

“去套路化”、“亲身体验”、“更懂普通人”是小红书直播标签，也体现了小红书直播的调性，大多数小红书直播间没有红红火火的大背景、没有吼得撕心裂肺的主播、没有卖货砍价的剧情，小红书直播间整体看起来比较安静、松弛。

这样去套路化的买手直播，也吸引了越来越多的站外大V入驻小红书，甚至是普通素人、工厂、中小品牌也投入到买手直播的浪潮里。

不需要全网最低价，不用送一堆赠品，不用担心客单价高，不害怕投流投不过别人。在小红书直播，就感觉品牌都偷偷松了一口气。

小红书达人履约精神普遍很好，说到做到。哪怕卖的一般，但都很会讲，种草效果好，直播也不全是促销。除了明星和少数头部，绝大部分达人都是纯佣，或者打包笔记。很少有硬收坑位费的。

品牌做小红书，把海报做好看点，也有人夸了。包装有些小巧思，粉丝也会发现了。原料用的好，体感好，很多达人会做自来水了。直播间里也不需要掰开揉碎了算ROI了。这是直播圈里罕见的松弛状态。

缺乏随机爆红的机制，这点可能算小红书的劣势，也可能算优势。小红书大会开在杭州这个直播电商之城，也是想号召更多电商达人来做的。

但在杭州的MCN机构和达人眼里，小红书直播是个：流量很平，商业化比较淡，很难爆单，而且对原创内容要求比较高的地方。

说白了就是：没有赌性，很难投机，赚小钱可以，长线赚钱也问题不大，但是赚快钱或者大钱则需要点运气。

对于目前很多喜欢追风口，想踩红利期，渴望平台带飞的达人来说，小红书并不是首选，但如果想追求长治久安、长尾红利的MCN和达人来说，小红书也不失为一个好选择。

小红书电商闭环可分为三个阶段：种草阶段、转化阶段和正向反馈阶段。

种草阶段通过优质内容吸引用户，产生购买意向。

转化阶段利用小红书商销笔记和直播等功能实现销售转化。

正向反馈阶段通过用户口碑促进二次转化，形成完整的电商闭环。

笔记是小红书种草的主战场。商家可通过企业号笔记、蒲公英笔记和商品合作笔记等形式，输出优质内容。商销笔记要注重内容形式的丰富性，可通过利益点直给、成分介绍、痛点解决、使用反馈、送礼场景和明星安利等方式，增强种草效果，提升转化率。

直播是小红书电商闭环的重要补充。商家可通过店铺直播实现长效运营，用达人直播叠加势能。直播场域的运营要与笔记内容形成互补，打造立体化的种草矩阵。

笔记的精细化运营是提升转化率的关键。商家要善用多种笔记挂接方式，如企业号挂车、蒲公英交易组件和商品合作等。同时要重视笔记的精细运维，包括提升互动量、引导正向评论、应对负面评价、解答用户疑问等。优质笔记再配合广告投放，可有效放大转化效益。

小红书电商要坚持「种草先行」的策略。在蓄水期，通过蓝海流量前置种草，测试高转化内容。在爆发期，定向已种草人群，抓住需求高点，强势引导转化。商家可重点沉淀行业种草人群和本品牌种草人群，实现种收一体。

商销投放要把握「五足」：素材数量足、出价方式足、预算设置足、计划搭建频次足、效果监控耐心足。

商销笔记投放要遵循「四大底线」，即保证日均有消耗计划数、新增计划数、投放笔记数和新增笔记数，才能最大化投放效果。

商家要定期对账户进行自查，在学习期关注平台展示标识，在放量期提高预算和出价，在衰退期及时排查问题。自查的重点在账户设置、定向逻辑和素材质量等方面，做到心中有数。

小红书电商的竞争日益激烈，品牌需要打造从种草到转化的闭环之路，才能在红海中占据一席之地。

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