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关于销售返利的相关问题探究
税蕾计划·作者：吴艾津
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春色尚未满园争芳艳，炎日已然高挂晒人间。山城好像与春匆匆一瞥，却将与夏共半年。炎炎夏日想追求清凉，必然离不开空调，各大空调商家们也即将开启一场价格促销火拼，空调销售市场逐渐饱和，为了刺激销售吸引客户，各个商家的销售策略更是层出不穷。三大品牌空调商家美的、海尔、格力近三年的销售费用均超百亿，其中宣传推广费、销售返利占比较高，根据公司披露的近三年财务报告数据来看，预提的销售返利金额甚至高达几百亿元。
生活中，我们了解更多的是销售折扣，销售返利与销售折扣好似一对兄弟，它们都是销售者在销售活动中为了刺激销售、提高销量的手段，它们既有相似之处，也有相互区别之点。笔者认为它们主要有以下几点分别：
销售返利指产品供应方为了提高销售商的销售积极性而采用的一种商业形式，形式在于返利；销售折扣则是销售方给予采购方的一种价格优惠方式，形式在于折扣。
销售返利是一种发生在销售活动的事后行为，通常需要根据销售结果确定；而销售折扣可以发生在销售活动事中或者事后。
销售返利的返利形式既可以是实物也可以是现金；销售折扣则分为商业折扣和现金折扣两种类型。
下面我们根据销售返利的形式分别进行探究：
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现金返利
现金返利是经销商销售额达到一定额度或者超过预定销售额一定比例，按照返利策略对其给予现金返还。在实务中，经销商与销售方建立了长久的合作关系，返利的现金往往以抵免部分货款的形式实现。
💡
举例
假如2021年度A空调生产企业销售了2200万元货物给B经销商，预计B经销商2021年度可完成销售额2000万元。根据A企业的销售返利政策，给予B经销商完成销售业绩的2%返利。（A企业已执行新收入准则）
关于A企业销售返利的财务处理时应当注意，针对销售返利部分金额，根据收入准则应当冲减营业收入。但在实务中，B经销商2021年度实际完成销售额很难在2021年度末取得准确数据，如果将销售返利在2022年进行财务处理，则会造成2021年营业收入高估，且不符合权责发生制原则。
企业的销售返利政策可以在双方销售合同中明确约定，或者未约定但符合双方交易惯例，按照累进销售额或销售量对应不同返利比例，相当于A企业与B经销商之间的销售合同存在了可变对价部分。
根据《企业会计准则第14号一收入（2017年修订）》第十六条规定：“合同中存在可变对价的，企业应当按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数，但包含可变对价的交易价格，应当不超过在相关不确定性消除时累计已确认收入极可能不会发生重大转回的金额。企业在评估累计已确认收入是否极可能不会发生重大转回时，应当同时考虑收入转回的可能性及其比重。”
A企业应当于资产负债表日之前，根据销售合同约定、市场销售情况、经销渠道存货水平、历史经验等因素，预估计提对应销售返利金额。
A企业财务处理方式如下：
1、确认销售收入，预估销售返利金额
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借 |
合同资产/应收账款 |
24,860,000.00 |
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贷 |
主营业务收入 |
22,000,000.00 |
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应交税费- 增值税（销项） |
2,860,000.00 |
|
借 |
主营业务收入 |
400,000.00 |
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贷 |
其他应付款/其他流动负债-销售返利 |
400,000.00 |
2、资产负债表日后根据B经销商实际销售额开具红字发票
根据《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》（国税函〔2006〕1279号）规定，纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按《增值税专用发票使用规定》开具红字增值税专用发票。现金返利视为价格优惠的折扣行为，可以开具红字发票。
接上述案例，B经销商实际完成销售额2000万元，A企业财务处理方式如下：
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借 |
合同资产/应收账款 |
-52,000.00 |
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贷 |
应交税费- 增值税（销项） |
-52,000.00 |
3、如果B经销商实际销售额与预提销售额之间存在差异，则按照会计估计变更调整收入金额及税金
假如B经销商实际完成销售额1800万元，按照A企业销售返利政策，给予B经销商完成销售业绩的1.5%返利。
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借 |
合同资产/应收账款 |
-35,100.00 |
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贷 |
应交税费- 增值税（销项） |
-35,100.00 |
|
借 |
其他应付款/其他流动负债-销售返利 |
130,000.00 |
|
贷 |
主营业务收入 |
130,000.00 |
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实物返利
实物返利指经销商销售额或者销售量超过一定临界值，按照返利策略，给予一定数量的免费货物作为返利。实物返利的财务处理较现金返利有所差异，此时双方合同交易价格未发生变化，但货物数量可能会发生变化，分摊至每个货物的单位价格同样发生变化，实质上买卖双方的销售合同存在可变对价。
💡
举例
假如2021年度A空调生产企业销售了1万台货物给B经销商，每台价格为2000元，A企业预计B经销商2021年度可完成销售量为1万台。根据A企业的销售返利政策，可免费给予B经销商完成销售量1%的货物。（A企业已执行新收入准则）
A企业财务处理方式如下：
1、确认当期收入，预估分摊货物价值
预估销售单价=合同单价x预估销售量/（预估销售量+免费货物数量）=2000x10000/（10000+10000*1%）= 1,980.20元
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借 |
合同资产/应收账款 |
22,600,000.00 |
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贷 |
主营业务收入 |
19,802,000.00 |
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应交税费- 增值税（销项） |
2,600,000.00 |
|
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合同负债 |
198,000.00 |
2、假如B经销商2021年度实际销售量确为1万台，A企业将免费赠予的货物确认对应收入
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借 |
合同负债 |
198,000.00 |
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贷 |
主营业务收入 |
198,000.00 |
根据《增值税暂行条例实施细则》第四条相关规定，将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人，增值税应视同销售。如果A企业将返赠的货物价值以商业折扣的形式开具增值税专用发票，则无需承担额外视同销售部分增值税税金。
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