中非
贸易
商战变奏曲
01
外贸企业自述
# 从红利期到分化期
早期，中非商贸的高速发展为无数外贸商家带来了巨大的商机和收益
在物资匮乏的非洲市场，正是一个从无到有的变迁阶段。从业低门槛，市场高需求，在国家政策的扶持下，市场需求的推动下，无数商家迈入了发家致富的中非商道
他们的成功，源于其顺应了消费结构的群体转移，实现了跨国域的空间转变，享受了非洲经济滞后所带来的薄利多销走量收益，而非洲经济一旦趋增，随着消费群体对品质的追求，业绩上升或是持恒都变得乏力
随着消费结构的持续分化，越来越多人挤进中非商贸道路，一味的压缩成本打价格战，也让非洲客户拥有了更多的选择权，廉价劣质产品渐渐成为非洲市场的小模块化需求，从而凸显了未来非洲市场客源争夺的空间
从宏观看，伴随着中非贸易的规范化，逐步进入平稳发展期后，非洲的消费市场也进入了“精细化”竞争阶段，而产品的价格、使用寿命、品牌属性都成为了消费选择的考量项，品牌的声誉也成为了评判的因素之一
# 从争市场到争客户
最初的非洲消费属于必要消费，消费者因为刚需而买单。受地域的局限，消费缺乏便利，产品更是不可多得，在”有没有“的阶段，谈不上”选哪种“的追求
继中非贸易成为流行趋势后，进一步的拓展业务往往先从市场的竞争开始，商家开始打通非洲多国的销售渠道，由近及远，能送达产品的遥远国度就是销售的出路
而产品的普及量和货运的便利化，让贸易跨越了基础消费的市场之争，开启了新的客户争夺战
贸易渠道越来越专业化，代销商、货代公司应时而生，国内的各大贸易市场周边上演了拉客潮，以领客到店换取报酬，各黑人聚集地更是成为了拓展业务的风水宝地
随着贸易市场的再度升级，从”人找货“到”货找人“，从卖方市场到买方市场，无一不在表露日益增长的行业竞争力
传统的外贸不仅面对产品分化的局面，销售模式的分化也在深度推进，如何让消费者在消费场景中停留更多的时间成为实体零售升级的起点。只有从消费的根源去传递产品信息、传播品牌价值，为层层代销商带来源源不断的收益，才能达到畅销的目的
是必经的、高频的生活空间，社区商业依凭社区而构建的消费场所在“时空”竞争中优势得天独厚，甚至可以说，实体商业越过剩，社区商业以人之生活轨迹为依托的相对竞争优势就越明显
# 从行业战到时间战
一场疫情的到来让中非贸易市场发生了翻天覆地的变化，短期来看似乎并不明显，尤其是积累客户量大的商家，并没有受到很大波动，甚至还短暂出现过反弹
2020年还有不少商家取得了超越2019年的销售业绩，但随着时间轴的延申，2021年已经出现了明显的下降，企业的危机感油然而生
这一次的长线风波就像是一场淘汰赛，经过时间的筛选，淘汰掉了一批又一批批实力薄弱的无名品牌商家，一场同行间的业内争夺战变成了各自与时间的较量
没有人可以确切的说这一场战役会持续多久，但可以确定的是，这个行业一定有不少企业能顺利渡过难关，也一定会有人倒在半路
那些能对抗风险的企业，要么具备雄厚的实力要么有着厚积薄发的潜力，忠实的消费群体、持续输入的客源，必定是支撑企业前行的一大关键
而如何稳定业务量，获取客源途径正是当下的一大难点
02
开发客户途径
图片来源于索菲外贸笔记
参考以上外贸获客途径，基于非洲实况，可归纳为以下三大类别
#内部驱动
把握现有的客户资源，维护企业生态系统，形成内部驱动力，通过客情维护、客户转介绍，拓展客户寄存量，以稳定基础的业务量，维持企业的生存空间，抵御外部的风险
#平台延伸
利用专业的平台拓展客源，包括线上、线下渠道，如采购交流集群、国内外会展、货代公司、推广平台
延伸出跨品类联盟、跨界营销的商家，借助多个品类和其所衍生的品类共性，作为消费转换、互动的基础，寻找自销品类的生存空间。同时，再借此实现消费群扩充，通过弱关系提高交易次数
只要锚定的目的地一致，便会有不期而遇的惊喜
#市场运维
市场是汇集精准客源的最大场所，也是拓展客流的最佳渠道。开展非洲的市场营销，发展支流客户，从消费场地提升产品的占比，普及产品的品牌概念，提升整体销量，是打破局限的最佳途径
市场的背后是“客户”，是汇集精准消费群的“刚性”空间，一个自带客源的优质入口
而市场地推是打破距离限制、直面客户的本地化“交流场景”，它是打响疫情期间出入境限制的“先驱者”
在非洲，当地市场是必经的、高频的消费空间，人力地推依凭市场而构建的消费场所在“区域”竞争中优势得天独厚，哪怕没有疫情的限制，跨越国界的市场营销也更具竞争优势
03
推广业务交流
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