经常，有人问我一个问题，活动商品好卖就不赚钱，赚钱就卖不动。怎么办？
接下来这个故事，适合所有做活动策划的营销人员收听。
O集团有一款产品套装，男士洗护类的，设计得非常有意思。
这个套装包含4个单品：
100ml洁面膏1支，单支零售价：38元。
50ml滋润乳1支，单支零售价：109元。
50ml洁面膏2支，这个规格没有单支零售，我们参考100ml规格，总价38元。
男士面膜5片，5片零售价：99元。
我们简单的把以上4个单品做加法，得出总价284。但是套装总共只要128元。
所以，有一点是肯定的，当我需要买109的滋润乳或者是买99的面膜的时候，我多半不会单买这两种产品的零售款，而是直接买一个128的套装。
无形当中我似乎占了很大的便宜，但实际上，我我真正需要买的单品滋润乳或者是面膜对于我的转化率提升了，而我的客单价却反而升高了。
当然，滋润乳和面膜按照这么贵的零售价能不能单独零售出去，不重要。重要的是，每次都是滋润乳在套餐中一定最先被用完，而洁面膏还剩了很多。我都不会去单独买109的滋润乳，而还是买128的套装。
好了，我讲到这里，大家一定知道这个洗护套装的魔力。我也非常佩服O集团做活动套装的同学。
以我现有的认知，在这个套装里面，他们至少用到了3种策略
零售价与套餐价的落差，体现套餐的价值感。
套装内单品使用周期的不一致，总是高毛利产品先消耗完。使得消费者在复购时依然购买套装。
套装包含引流款、利润款、认知款和赠品。每个产品发挥不同的作用，使套装高曝光、高转化、高利润和高复购。
由于非常完美的运用了以上3个策略，即使我知道其中的套路，我也心甘情愿的上套，而且每次都会买超过我实际的用量。
这里面还有个有趣的地方是，以前我是个绝对不会用面膜的人，甚至是抵触。
我还清楚的记得去年有一次在杭州和讲淘客的NC老师住在通一个房间，晚上他敷了一张黑乎乎的面膜，被我墙裂的鄙视，并拍照发了朋友圈，我在朋友圈里说，大男人还敷面膜真是变态。
结果，因为O集团的这个搭配套餐，我也开始心甘情愿的敷面膜，可见，这个活动套装还发掘了我的潜在需求。
那么问题是，有没有标准化的方法来完成一款卖爆了的搭配套餐呢？
在给O集团内训期间，我带着这个问题，和O集团的几位活动专员的同学做了细节上面的交流。并把我对于这一款套装的理解向他们进行求证。
对于这样一款活动套装来说：
38元的洁面膏是引流款，109的滋润乳是利润款，99的面膜是认知款，两支50ml洁面膏属于赠品。
引流款本身利润比较低，日常销量很高，负责套装的曝光。
利润款是被设计出来的，毛利很高，较高的零售价用来抵消套装的折扣。
认知款是新品或者是消费占比比较低的产品，但本身会具有很好的体验和很高的复购率。在套装中出现是为了培养消费者的消费行为和习惯。
赠品主要是增加套餐的价值感。
以上，是我对于这个套餐的理解。我向几位活动岗位的同学进行求证。同学们左顾右盼，笑笑不说话。
一个看起来颇具领导气质的同学，打破了尴尬的僵局，但他并没有回答我的问题，反而问了我一个新的问题。
他说：老师，如果我们没有这个套装，我们有什么办法从我们的产品线中，把你刚刚讲的引流款、利润款、认知款和赠品筛选出来呢？
我回到我的演示电脑，打开一个EXCEL表格。这个表格里面是从我自己的店铺后台下载的商品指标数据表。在这个表格里面，主要提取了商品的5个数据：1访客数、2搜索引导访客数、3客单价、4支付转化率、5复购率。
接下来，我们通过数据指标的智能排序，给出了选择对应商品的方法：
如果发现有商品访客数高，并且搜索引导访客数也很高，那么说明这个商品排名有优势（搜索引导访客数高）并且市场需求大（访客数高）。可以考虑作为引流款。
如果发现有商品，支付转化率高、复购率高、访客数比较低，则说明这个商品体验较好但是消费的认知不足够，则可以作为认知款。
在商品中找到那些客单价比较低，但是与以上的引流款有关联的商品，我们可以作为赠品，增加套餐的价值感。
利润款是被设计出来的，和引流款要有很强的关联性。并为利润款设计较高的零售价。
在找到以上4中类型的产品以后，还要考虑了产品之间的关联度进行优化组合，并设计产品的使用周期，保证利润款的产品使用周期短于引流款。
基于以上5点，我们就可以设计出在活动中卖爆的套装，并且还有足够的利润空间给到我们。我相信O的套装应该也是按照如上逻辑设计出来。
我用期待的眼神看着活动岗位的一班同学继续求证。
他们露出会意的微笑。
领导模样的同学，轻轻鼓掌，然后说：老师，您继续，不要停。
我也放心的开始讲我后面的课程。
其实我上面的流程就是一个完整的我们自己也正在用的设计活动商品的流程。通过这个流程我们可以设计出即赚钱又买爆的活动套餐。
下一期，我会从一个法制新闻入手，讲一讲诈骗团伙背后的营销逻辑，从负面案例中学到积极的互联网思维。
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