这个故事适合做正在网店运营和推广的朋友收听。
我曾在今年（2018）4月份，淘宝大学“头脑风暴大会”上讲过这个故事，当时得到了全场观众的认可。喜提第三名奖杯。
2014年9月，读大一的Y同学到办公室来找到我，说他准备在网上销售柠檬。我当然对他的想法非常的支持，并进一步了解了他的情况。他告诉我：
他们家是四川省A县的农户，种植柠檬。A县是全国最大的柠檬原产地。
那一年（2014）A县雨水过于充沛， 柠檬果果型偏大。中小果被柠檬公司收购后，大果库存在家。
由于大果味苦，皮厚，线下渠道没有人收购。Y决定开个网店试试。
柠檬9到12月挂果，Y给我说起这个想法的时候刚好是收获的季节。我帮助他在淘宝开了一家C店，也就是个人店铺。10月底的样子，柠檬上架开始销售。
由于大一还没有网络推广课程，所以中间我断断续续的给他做了一些辅导。但是由于工作忙，平时见面很少，网上沟通也不是特别及时。
2015年3月，春节过后，第二个学期开学，Y又找到我。这次，他显然有一点不高兴。
他给我讲，从10月份开通网店到现在，基本就没卖出去过。而且，现在他们面临的实际问题是，清明过后，库存的柠檬就必须得进冻库。如果卖不出去，无论是花钱租冻库还是把柠檬直接扔掉，都是很大的损失。
Y的内心很难过。我也有些难过。于是跟他约定，我跟他一起努力两个月，这次我全身心跟踪指导这个项目，争取把库存柠檬卖掉。
2014年我还没没有经手过农产品和生鲜的项目，在这个领域的实操也是空白。不过，互联网营销推广的背后逻辑我想应该是想通的。
Y的柠檬卖不出去，最大的问题可能并不是柠檬大，而是竞争太激烈。
我问Y，这些柠檬准备卖给谁？Y说，卖给泡水喝的人。
我又问Y，网上其他人卖柠檬又是卖给谁？Y说：卖给泡水喝的人。
很明显，把同一样东西卖给同一种人，必然产生竞争。而同Y竞争的对手，经过后来的研究，当地有好多家产值上亿的柠檬企业，他们也在网上零售柠檬，也正如Y所说，把柠檬卖给泡水喝的人。
一个一穷二白的果农子弟，要去和产值上亿的企业同平台竞争，难度可想而知。而我们很多创业初期的个人和企业，也存在同样的问题，市场格局早已固定，大卖家牢牢把控消费人群。一上网卖东西，立刻把自己杀得头破血流，但丝毫不能动摇固有格局。似乎完全无法切入网络市场。
但我们可能忽略了一个问题。同一个产品卖给同一群人是竞争，那么同一个产品卖给不同的人，还竞争吗？
大卖家看重的是市场容量，往往会锁定占比最高的消费人群，而市场占比很小的个性化消费人群，往往是他们看不上，也忽略的。创业初期从个性化人群入手，往往可以很好的避开竞争，切入市场。
因此，我给Y制定了柠檬销售的3个战略步骤：
找到柠檬除了泡水喝以外的其他使用场景。
研究分析这些场景背后的人群特点，找到一两个特征非常明显的人群。
在这一两个特质人群中进行营销测试，如果成功，就加大投放的力度。
根据以上的策略，Y接下来研究了柠檬的使用场景，最后锁定在“蜂蜜柠檬茶”这个词。定位的人群是买柠檬回家自己DIY蜂蜜柠檬茶的人。该人群用搜索词人群画像进行分析，得到以下特点：
18-29岁女性
爱美、爱吃零食、家庭主妇
在以上两个条件进行交集以后，我们推测，孕妇和宝妈是符合以上两个特点最多的人群。
接下来，Y可以通过4种途径做投放测试
母婴用品店铺
孕妇群和宝妈群
孕妇和宝妈论坛
付费圈定孕妇和宝妈
这里我要解释的是，我们投放的不是硬广告，而是看起来很有知识性的文章。比如，《怎样制作蜂蜜柠檬茶》这种分享经验型的内容。这里重点解释下投放母婴用品店铺。
比如有一个卖母婴用品的店铺，当然是网店，人气很旺，被我们看上了。那么，我们就会买一件这个店铺的爆款。我们买东西的账号一定是一个高级别的买家账号。在买完这个东西后评论里面，我们会放上类似《怎样制作蜂蜜柠檬茶》这样的文章，并且，多图有追评，适当的找一些朋友来点赞，把这个评论推到醒目的位置。
而浏览这个母婴店铺的孕妇或者宝妈对蜂蜜柠檬茶的制作感兴趣，那么很大可能性就会直接留言或私信来问，蜂蜜和柠檬在哪里购买的。这个时候就可以明目张胆的把柠檬链接扔出去了。
当然，由于Y同学穷到买一件母婴店产品钱都没有，更不要说付费推广的模式。所以所有的营销测试都集中在孕妇群、宝妈群和母婴论坛。
印象很深刻的是，在2015年5.30，在百度怀孕吧里面的一篇文章最先出现效果，有很多孕妇私信来询问柠檬在哪里买的。也就是这一天总共成交了30单。要知道，在此之前，每天几乎没有成交。
阶段性的小胜利大大刺激了Y，他在接下来几个月里，在孕妇和宝妈群以母婴论坛中大量的投放了跟蜂蜜柠檬茶相关的文章。
精准化营销测试带来的良性循环是：如果电商平台发现柠檬被大量的单一人群购买，比如孕妇，那么大数据系统就会给这款柠檬打上个性化标签，“这是一款孕妇喜欢的柠檬”。
那么当一个孕妇身份的人在电商平台的搜索上搜索柠檬的时候，这款“孕妇喜欢的柠檬”就理所当然的跑到了搜索的前面。这既是搜索的“千人前面”。相当于搜索开始向我们的柠檬店铺输送精准的孕妇流量。而这个时候，我们店铺的所有视觉呈现都以孕妇为主要基调，那么进来的孕妇流量转化也会很高。高转化会进一步刺激大数据系统给我们打上更深的个性标签，并输送更多的精准流量。店铺就会进入到良性循环。
2015年的11月份，Y在QQ上给到我截了一张图张。当月，柠檬的销量是3495斤。Y同学当月的收入在1W4左右，还不包含他给他的团队发的4000工资。
他在0推广费用的前提下实现了销售的破冰，并把店铺带上了良性的循环。其背后的逻辑无非就是个性化、精准化的人群定位。
下一期我会给大家分享一个有关豆腐干的故事，通过这个故事，能揭示出区隔网络消费人群最重要因素。
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