这个故事适合所有做网店运营的朋友们收听。
成都是个隐藏在休闲外表之下的西部制造小温州。温州有江南皮革厂黄鹤大老板，成都有府南家具厂L小王子。
板式家具在成都是个不小的产业，至少两三年前在周边城乡结合处经常可见大大小小的家具加工厂。
上面的什么小温州，府南家具厂之类的是我编的，但是L小王子确实是查有此人。
三年前，小L富二代接班在即，基本已经全面主持府南（化名，如有雷同纯属巧合）家具厂的整体管理，老L处于退居二线的状态，只在关键时刻参与决策。
我与L小王子在一个企业家沙龙上认识，他告诉我说，现在他们家业务比较稳定，在成都的各大家具卖场都有专柜。但是他觉得互联网这块是空白，如果上不去，后面的发展肯定有问题。
我积极的鼓励。并随后给他提供了帮助，从天猫旗舰店的申请，到所有货品上架，全程参与。
L小王子家的家具品种不多，主要是鞋柜、电视柜、茶几和餐边柜。
这里重点说一下餐边柜，其实就是家里放餐具的一个柜子，算是橱柜的补充。但是在线上运营了一段时间以后，我们发现餐边柜一直处于全店最低的转化率。
经过研究发现，主要的问题可能出在消费人群不精准上面。
餐边柜与全店其他家具的区别在于：
全店的整体成交人群中，18-29岁占比最高。主力消费人群集中在新婚夫妇。
餐边柜的单品成交人群中，36-45岁占比最高。一般是家庭主妇。
关于以上两点的区别，L小王子根据自行业经验，给出了自己的解释。
L讲，这主要因为：
本厂的家具属于中低端，所以是年轻人为主。
地域集中在中西部相对落后的地区。
年轻人第一次装修新房时，一般不会想到餐边柜，餐边柜是在入住房子几年后，发现东西越来越多，才会考虑添置一个柜子。
于是，在接下来优化餐边柜的工作中，我们把焦点集中在了两个方面：
餐边柜的引流主要面向中老年的家庭主妇。
餐边柜的详情页优化，主要朝中老年妇女的调性上面去改动。
单品的引流的转变相对简单。搜索、直通车、钻展等重新规划人群并圈定、投放。关键的问题是在于详情页的优化，必须要抓住实际购买人群的核心痛点。
那么痛点在哪里找呢？
我们知道，消费者会在用户反馈中表达自己对于产品的观点。而当下消费者最常见的反馈渠道有：评论、问大家和客服聊天等。但是无论哪一个渠道，由于消费的惰性，他们都只会在特别满意和特别不满意的时候做出评论，在这种情况下，评论的点一定是他们最关心的点。因此，如果能把用户反馈中被提到最多的点提取出来，无疑，就找到了消费的核心痛点。
基于以上的判断，我当时的做法是：
收集本产品以及同款或相似款的评论，粘贴文本到word文档。
通过快速浏览记录下评论中多次出现的词汇。
使用word的替换功能，统计出这些词汇的出现次数（比如把文档中的“质量”全部替换成“质量”，word就会显示有多少处替换）。
将所有词汇按照出现次数从高往低排列，出现次数最多的那几个词就是核心痛点。
当然，如果手机或电脑前面的你，有更好更快捷的办法提取出文档中的高频词。请直接在微信公众号“易博电商100讲”中回复赐教，不胜感激。
按照以上方法，我们收集了自己和同行上万条的消费者评论，并按高频词的出现次数进行排序，最后得出出现最高的词是“安装”和“尺寸”。
对于“尺寸”这个关键点，L小王子非常认同，因为跟线下销售的经验吻合。家庭主妇们想给自己家里添个柜子，都是事先想好了柜子放哪里，然后量好尺寸来的。而对于“安装”这个词，L小王子似乎完全没有想到，因为他脑子里固化的线下经验，消费者不用关心安装问题。
当时网络的情况是，天猫的送装服务最多到达地级市。所以，三四线城市城市的消费者需要自己安装，甚至是自己到物流点拿货。而他家的餐边柜刚好是这些地区的主妇们所购买，这对于这群消费者来讲，最担心的问题，收到一堆板材和五金件后，能否自己动手安装好。
有了以上的分析结果，后面的事情就变得非常有目标性。我们在餐边柜这个产品的详情页上面，最核心的任务就是解决消费者担心能否自己安装的问题。
接下来我们完成以下工作：
布置了一个拍摄样板间，跟一般的家庭装修不无二致。
请了一位女模特，化中老年装，穿居家服饰。
女模特在样板间内拍摄安装餐边柜的视频。
视频经过部分的快进和剪辑，总时长没有超过60s。
整个视频的拍摄，模特和成片的工作总共花费3000元。当时的手机流量还没有像现在一样成为绝对主力，我们把视频放在PC详情页的顶端。
这个详情页优化以后的效果非常理想。餐边柜的转化率从以前的0.5%左右，升至0.7%，虽然只有0.2个百分点，但是，在其他条件不变的情况下，营业额上升了40%。
尝到甜头以后，L小王子在后来的店铺运营中，非常重视用户反馈中提取的信息。他也一直按照用户导向的逻辑指导运营，甚至指导产品的研发。现在整个家具厂的线上业务完全进入了正轨。富二代接班平稳过渡。
我和L小王子也成了忘年之交。
下期，我会分享怎样用一种简单的数据分析方法，来组合活动套餐，让消费者欲罢不能，并提升客单价的方法。
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