这一讲，适合那些自己的产品严重同质化，陷入价格战泥潭不可自拔的商家朋友们收听。
前年（2016）9月，受某机构的邀请，给P县的猕猴桃商家，做了一次线上营销课的专场。
P县离成都很近，是个盛产水果的地方。特别是猕猴桃，享誉全国。无论从品质还是口感，都是超越其他地区的同类同期产品的。
但是由于猕猴桃本身的耐受度比较低，成熟期内必须快速出货。加之当地的猕猴桃本身基本处于同一水平，同行间杀价非常激烈。
这次课给我的印象比较深刻，因为全班在座基本都是在相爱相杀的同行，课程的氛围比较诡异。上课的时候，无论怎样的互动，基本没有人响应。但是一下课，同学们就会单独过来问很多问题。
而且问题大概都集中在以下几点：
老师，生意没法做了，同行太坏，环境太恶劣。
老师，其他人用外地便宜果子冒充，我的果子正宗，但价格上干不过他们。
老师，除了降价，有没有什么又好又快又低成本的方法能干死其他同行。
老师，能不能让班上卖得好的同学来分享一下干货。
其中Y同学表现得非常积极，他带了几大盒猕猴桃来到课堂，课间的时候一定要给我品尝他的果子，而且基本以上4个问题都问到了。
我一边吃着他带来的猕猴桃，一边端详他的产品包装。一边看着他急迫又不失礼貌的微笑。
我感觉Y同学猕猴桃的口感确实很好，但跟我吃到的其他P县猕猴桃不无二致。
Y同学的包材是用瓦楞纸箱+EPS泡沫，每个果子都得到很好的保护。很多P县的同学也用类似的包材。
吃了两个Y同学的果子，其他也有同学陆陆续续送他们自己的果子上来，讲台上摆了好几盒猕猴桃。我给Y讲，要不一会上课我们来做个游戏？刚刚提的4个问题，至少有两个都能得到答案。Y勉强同意。
关于竞争的出路，我们同学们分享了我的一些认识：
商品的激烈竞争，首先因为同样的商品卖给同一群人，在第6讲已经探讨过这个问题。今天就不再累述。
对于同一群消费者来讲，他们买东西的会基于两种诉求，功能和体验。在功能上远超同行非常困难时，就必须在体验上多动脑筋。
线上消费，与线下消费有个很大的不同的点在于，线下消费是先体验再付款，而线上消费则是先付款再体验。基于这种体验逻辑，线上消费者在付款之前和之后都没有看到商品实物，便会对商品产生出想象和预期。等到他打开包裹时，实物超出预期，则产生好的体验，实物低于预期则产生差的体验。
如果好的体验一旦产生，消费者对于产品的其他属性敏感度就会降低，比如价格。而且好的体验产生的记忆会促使他再次购买，当一个消费者购买一个商品第三次的时候，他基本就会形成消费习惯，不再货比三家，也就是我们说的形成了消费的忠诚度和黏性。
对于像猕猴桃这种复购比较高的产品来讲，越是同质化，越需要忠诚的消费者，这样才能避开价格战，才能卖出高溢价，才能远超同行。而我能想到的最大突破口，当然就是体验。
显然，我的讲解，引起了全场同学的高度兴趣。接下来，我开始了游戏。
我请Y和一个女同学A一起到讲台来，我给他们每人一个猕猴桃，要求他们在全班同学面前品尝一下，谈下感想。
Y和A并不知道这个游戏的意义，但是还是很顺从的开始了品尝。
我们注意到：
男同学Y非常豪迈的将猕猴桃一分为二，然后用两大口吃掉了猕猴桃。耗时不超过5秒。
而当Y同学吃完的时候，女同学A还在像剥香蕉皮一样的给猕猴桃剥皮。吃的时候也非常的小口，并不时地用餐巾纸擦拭握着猕猴桃的手臂。
等两位同学把猕猴桃都品尝完以后，我问全班同学：
女同学A在吃猕猴桃时体验感是否等同于Y？
如果我们的产品定位是以A为主的女性消费人群，那么我们对于他们的体验是否有提升的空间？
怎样提升？
一个小游戏打破了课堂的僵局，我问的3个问题也让同学们开始激烈的讨论起来。但是真正的答案，他们并没有当堂给出。也没有人分享自己的想法。
课程结束以后一个月厚，Y在网上死皮赖脸的要我给他我的收货地址，他说现在他已经找到了问题的答案，要向我汇报成果。
我当然义不容辞的拒绝，但偷偷上他的网店里买了一盒黄心猕猴桃。
收到货的时候，我感觉包裹的乡土气息稍微清单了一些，但是打开包裹以后的东西，着实让我觉得欣慰。
里面除了整整齐齐码放的24个猕猴桃以外，最中间的那个猕猴桃上倒扣着一个竹制的小杯，包裹里面还有一个猕猴桃剥皮工具、一只竹制小勺和十几个一次性手套。
我用剥皮神器很快削好一个猕猴桃，放在竹制小杯中，用小勺一小口一小口的品尝这份作业，心里充满了喜悦。
下一讲，我会给大家分享一个初恋小伙怎样被商家层层套路，不断提升客单价的故事。
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