这个故事适合不知道怎样优化产品详情页的朋友们收听。
Z是Q县玻璃厂的老板，刚好也是我16年的一位学员。上课第二天就兴致勃勃的带了一大堆各种各样的玻璃水杯来到教室。
Z给我讲，老师，我觉得我的机会来了。现在市面上突然流行起来玻璃杯子。
Z给我展示他手上的杯子，都是小口径长条形，看起来确实很漂亮。他说， 成本很低的，按照目前网上销售的主流零售价还不错，毛利大概在80%。现在给很多网店供货，线下批发做得挺好。
但是Z现在的问题是，自己开了网店却卖得不是太好。自己是厂家，有一手货源，还有产品开发的能力，但是一上网，还卖不过自己的经销商。
甚至于，直通车也打到顶了，也用了和优质同行差不多的详情页，但是仍然卖不过他们。
我看了下Z的产品，实事求是的讲，还是不错的。甚至有一些还对市面上的主流产品做了创新和改进，再加上是本身是厂家，产品质量和成本控制没有任何问题。
Z也很舍得投入，在几个搜索大词上面都从平台买到了很靠前的广告位，因此，流量也是不缺的。
那么，卖得不理想的原因很有可能就出在转化上面。而影响转化的因素是非常多的：引流精准度、详情页美工、是否有参与活动、产品的用户评价、客服的服务技巧等。必须每项逐一排查。
经过和Z的共同努力，在研究了店铺后台数据以后，我们发现，Z的网店主要的问题在于盲目的引流和盲目的模仿竞店的详情。在引入的流量和竞店的主要成交人群不重叠的情况下，模仿竞店的详情页，其实是事倍功半的。这也是我们很多商家犯的错误，狂引流，狂模仿。但是流量和内容并不匹配。
Z问，易老师，我现在已经是这种情况了，怎么做调整呢。
我给出了以下的建议：
产品的目标人群本身不是很聚焦的情况下，没必要对于引流做太多调整。
研究现有成交人群的特点，找出他们的卖点和消费热点。
根据现有人群的卖点和消费特点，针对性的对详情页做对应的优化。
不知道大家是否还记得我的第9讲，餐边柜的故事（点击这里温故知新）。产品的卖点我们可以通过用户反馈的高频词来进行收集。但是，知道了卖点，怎样才能传达到位？这是Z比较欠缺的问题。
Z给我讲：老师，美工不好招啊，我这里来来回回都换了好几茬美工了，做出来的东西，转化都不高。
我想了想回复他说。详情页的转化高低还不一定全是美工的问题，其实对于普通的产品来讲，一般的大学生兼职美工都完全够用。关键的问题是，详情页表达什么，一定是推广团队来告诉他，美工只是实现。
但在这之前，我们必须要了解的现实情况是：
消费者会首先查看5张主图，如果主图中能够收获到卖点，那么可能就会成交。
当主图没有收获到需要的信息时才会看产品详情页，而消费者的特点是没有耐心的，查看时会飞速的刮动手机屏幕。
如果在刮到详情底部时，仍然没有卖点的信息被传递出来，那么消费者可能就会关闭网页，转而去看其他产品。
结论是：我们确定的卖点，一定要用简单粗暴直接的图片来表达，在消费者飞快刮动详情页的时候，这张图片在他眼前闪过的瞬间，就能传递出卖点。
Z问，那我怎样才能做出这样的简单粗暴图出来呢？
我告诉他，具体怎样做，其实你们可以自己开脑洞。我可以给到的具体流程和测试方法。
举个例子。推广团队通过成交人群数据和用户反馈，研究出这款水杯的一个重要卖点是玻璃杯安全健康。那么对这个卖点敏感的消费者就需要在手机主图上看到这个卖点，或者在刮动详情页的时候能收获到这个卖点。
针对手机详情页，我们可以按照以下步骤：
头脑风暴，推广团队通过集体智慧为“健康安全”这个单卖点设计出能够快速传达的视觉方案，并勾勒出草图。
美工实现，根据推广的草图，美工只做实现，不做发挥。
陌生测试，将美工完成的成品图，在不添加任何文字的情况下，打印出来，或者用平板呈现。找到不相关人员，比如写字楼清洁阿姨，将打印图或者平板给她看1秒钟。然后提问图片内容，如果阿姨能够准确说出“健康安全”这个卖点，则测试通过。如果没有说不出来，则重复第一步。
详情拼接，根据以上3步，为所有通过测试的卖点图片加上对应的说明文字，按照一图一屏一意的原则，以及卖点的重要先后顺序，将所有卖点图片做拼接，完成详情页。重点卖点，添加进主图后4张。
我给Z讲，你想一想，如果按照以上逻辑来做详情页，只要是卖点完全对标，就一定能让飞快刮动屏幕的消费者停下手指。然后才有机会让他们看到卖点图片上的文字传达，也才有转化的可能。
Z对于我的建议非常认同，带着以上的4个步骤回到厂里。
他重新梳理了卖点，并完全按照我的建议制作了新的详情页。新详情页的页面从视觉上并没有比以前更好看，但是更加有效。在引流力度逐步降低的情况下，他的一个水杯单品从每个月一两千笔做到了一个月两万多笔。最关键的是，这个售价15.6的水杯是一款算上快递以后毛利率依然达到80%的产品。
Z非常高兴，在后来的所有新产品中依然沿用了这套逻辑。他的网店也一直做到了类目的头部。
下一期，我会讲一个藏在深山的鲜猪肉如何通过新媒体的力量做成了互联网品牌。
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