我以前听过一个段子。一个小伙子带了200元准备去买个二手自行车代步。
到了自行车行，旁边人给他讲，200块买二手，疯了吧？添点钱可以买新车了。
于是小伙子加了300，准备500买个新车，旁边人给他讲，500买个普通自行车？疯了吧，添点钱可以买个山地车了。
于是小伙子加了500，准备1000块买个山地车，旁边人给他讲，1000块买个国产车山地车，疯了吧，添点钱可以买进口的了。
于是小伙子又加了1000，准备2000块买个进口山地车，旁边人给他讲，2000块还是买个自行车，疯了吧，添点钱都可以买个电瓶车了。
小伙想想，也对，于是准备3000块买个电瓶车，旁边的人说，疯了吧，3000买电瓶车，添点钱可以买个摩托车了。
于是，小伙又准备5000去看摩托车，旁边的人说，疯了吧，5000买摩托，添点钱，可以买个二手汽车了。
这个故事发展下去，大家应该知道结果怎样，小伙子原本是准备200块买个代步的二手自行车，但最后呢买了台直升飞机回家。
当然，这只是个笑话，也没有哪个普通小伙最后能把自己的预算一直提升到直升飞机。当然也不会傻乎乎的只听听旁边人忽悠。
但有一点是肯定的，我们的消费预算总是不经意的被突破。
但是我们想想，我们有的时候是不是出门给自己发了毒誓，比如今天只花1000元买衣服，但最后到家却提回来3000块的东西呢？关键似乎买什么都是我们自己决定的，突破预算都怪自己的意志力太薄弱，或者是东西真的很好。
但，真的是这样吗？
我再在讲个故事，L是个很单纯的小伙子，有一天，他准备给自己的初恋女朋友买个惊喜小礼物，预算100。
他带着美好的愿望到了礼品店。礼品店老板一阵寒暄之后，给他讲，我这里的礼物有3个非常适合你，一个是68元，一个128元，一个668元。如果你是L你会选哪一个？
如果我没猜错，我想，你心里想的一定是128。
为什么会这样？似乎是自己做的决定，但是预算轻松就突破了。
接下来，L决定为这个128的礼物买单，老板神秘的说：L，我们这里还有个豪华包装大礼盒，在我这里买了128礼物的小伙子95%都买了这个包装礼盒，平时我们单卖是88的，我今天38成本价给你，这个礼盒套上去，你的礼物就看起来和688的也差不多了。
如果你是L，你会再掏38元吗？真诚一点，大部分的人都会。
当L拿着用豪华礼盒包装的礼物走出礼品店的时候，他可能也会突然的觉得哪里不对劲，明明预算是100，感觉自己也很有自制力，但为什么最后会花掉128+38=166呢？整整超出了预算66，而似乎决策都是自己做的。
接下来我来为大家拆解一下这个故事里面的几个营销套路：
老板了解L的预算。这个故事里面的预算其实在他进门时已经被老板洞察。线下，销售人员会和你热情的寒暄，其实就是在试探你的消费能力和预算。而线上更直接，消费者在点击一个商品之前一定会看到产品的主图和价格，如果不符合预算，基本都不会点击，关于这一点，大家可以参考第7讲里面讲到的网络消费人群的特点。
老板给L给3个选项。为什么是3个？因为如果是1个选项，那么消费者思考的是买或者不买，如果是3个，他们会想选哪一个，无形当中已经过滤掉了哪个不买的选项。而如果选项太多，他们又会懒于选择，产生选择困难从而放弃离开。
老板3个选项早有设定。68是店里的滞销款，之所以滞销，一定有比较明显的缺点，正好可以来衬托出主推款的优质。688是店里的暴利款，是被设计出来的，可能成本与128也差不多，它用来衬托主推款的高性价比。而主推款128元一定在L的预算区间以内，而且是稍稍高于预算，刚好突破消费极限。如果L一定要选68或者668，那也很好。要么帮老板清仓，要么给老板赚高利润。
做关联营销的时间点。老板会在L决定成交主推款时推出关联产品包装礼盒。因为消费者决定付款时是对卖家最信任的时间点，这个时候对其营销，成功概率很高。
关联营销的产品设计。做关联的产品具备两个主要特征。第一，必须和主商品有强关联性。第二必须价格远低于主商品。
根据以上5点，消费者就有可能被套路，客单价大幅度提升。
当然有同学可能会问，老师，你讲的这些似乎在线下，电商能用吗？
答案是肯定的。这个逻辑可以用在详情页设计和客服话术设计上完美套用。
我给大家看一张图。这是一件羽绒服的详情页最顶端的关联营销图，大家会看到，羽绒服只有3件，只会让买羽绒服的消费者三选一，不累又有梯度，而周围的7件推荐，是和羽绒服强关联的打底衫、毛衣、裙子和裤子。关联产品的价格都是远低于羽绒服的。
这个逻辑也完全可以照搬到客服聊天上，在客人咨询产品时给产品做推荐，在客人准备付款时，给客人关联。等等。
学会这些套路，不但让客人更多成交，而且整个营销的过程非常的舒服。
下一期，我会给大家分享很多人关心的新店新产品怎样销量破冰，迅速积累销售基础的故事。
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