营销是一门心理学，当你了解消费者购买商品时会想些什么，你就知道该怎样做才能让他爽快买单！（为增加趣味性，本文以人物故事的形式分享一些营销心理学）
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人物：
吴聪民——男，80后，超级奶爸，国企白领
贾愚妹——女、90后，销售老司机，刚转行儿童乐园
场景一：
吴聪民贼精，据说上幼儿园测智商直破130，在国企中那简直上天了。现今他已经当了3年奶爸，孩子特皮，恰逢附近开了一家超大型室内儿童乐园，所以想办一张会员卡有个去处。
他来到乐园，遇上了贾愚美。贾愚美年纪轻轻，却已经纵横各行销售多年，堪称骨灰级大师，在广州也有了房产。
听了吴聪民的情况后，贾愚美先给他推荐了两款套餐会员卡：（价值1500元只需999元，享受5折半年）和（价值4000元只需1999元，享受5折一年，内含淘气堡20次，单次38元/次），吴聪民盘算着，要是孩子玩腻了呢，还是先办个半年5折的卡试试先。当吴聪民准备回到收银台时，贾愚妹又推荐了第三款套餐：价值4000元只需1900元，享受5折一年。
吴聪民现在面临三种选择：
卡一：999元，5折半年卡
卡二：1999元，5折一年卡【内含价值680元的淘气堡礼包】
卡三：1900元，5折一年卡【无淘气堡礼包】
看似聪明的吴聪民竟然选了最贵的1999元一年卡，因为能享受一年半价，怎么看都最划算。但他却不知道1900元的套餐卡，只是贾愚妹售卖的招数。
参照依赖
诺贝尔经济学奖获得者卡曼尼的“前景理论”中，有一个原理叫做“参照依赖”，意思是：多数人对价值高低，得与失的判断往往根据参照物来决定。
实际上，999元的半年卡和1999一年卡【含20次淘气堡礼包】是乐园真正想售卖的体验套餐，而1900元一年卡则是参照物，通过对比让顾客掏出1999元购买套餐。
这种现象在行为行销学中，叫定价设置“价格诱惑”，就是当顾客在两种商品间犹豫不决时，商家可以拿出第三个选项，通过对比让前面某个商品更有吸引力。用大白话来说，简单点说：“没有对比，就没有伤害”。
场景二：
最近吴聪民快被儿子搞疯了，一下子就要他一起玩角色扮演，有时候要当牛骑，有时要学马叫，有时要装猪猪侠，有时要扮光头强，真是当爹又当妈，做牛又做马，内心接近奔溃。
由于前段时间负责个新项目，已经有段时间没带儿子出去浪了。现在难的休假，聪民哥就领着娃去到乐园，此时发现多了一个角落叫职业体验馆，有模仿警察、厨师、医生等职业，于是吴聪民萌生了一个想法。
之后，聪民哥了解了周边的比较大型的儿童职业体验馆，要么太贵，要么太远，都不太符合自己的情况。
吴聪民又去了乐园瞧了瞧，观察着待在规模不大的体验馆里的熊孩子们。这时候贾愚妹跟吴聪民聊了起来。原来，小体验馆是乐园的会员要成长到最高级才能体验的项目。但现在有个会员回馈活动：只要一次性充值800元但不激活，就能在体验馆内免费玩5天，如果5天后玩腻了，可以全额退款。
吴聪民想了想，虽然馆子小，但不玩白不玩，清闲5天也好。于是，吴聪民交了钱，就带着儿子去嗨皮了。这四天下来，体验馆的内容一次都没重复，孩子玩的不亦乐乎，回到家累趴直接睡觉。吴聪民也爽上了天，打游戏、听音乐……爱干嘛干嘛。
到了第五天，改到决定是不是要激活这800元了。吴聪民想想带儿子参加体验馆之前每晚被折磨的要生要死……“毅然”让乐园激活了这800元的预存款。
禀赋效应
在行为经济学家Richard Thaler的学说中有一个叫“禀赋效应”的现象，是指当个人一旦拥有了某个物品，那么这个人对于该物品的价值评价要比之前大大增加。
禀赋效应在行为营销学中可用“幼犬效应”来解释——就算你没打算有养狗的打算，但小狗在你家呆了个十天半个月，你就很难和小狗分开了。简单点说“习惯的力量真可怕”。
根据这种现象，懂营销的商家经常会给顾客试用产品，比如顾客免费可以试用15天，试用期满可以选择激活或退回产品。但你享受到一种新体验，并逐渐习惯它的时候，幼犬效应就使消费者不愿意将产品退回了，这一方面也利用了人的“惰性心理”。
场景三：
孩子生日那天恰好是周日，吴聪民的老婆一早就收到乐园发来一条短信，说今天带孩子去玩能赠币200个，还能获得一个生日大礼包。恰逢小姨子说今天要带着娃过来串门，于是几人一同约去了儿童乐园。半天下来，大人小孩都累趴。
转眼间，已经到了饭点时间。此时，贾愚妹像鬼一样的跟过来，吴聪民作为老熟客，贾愚妹显然更希望让他享受更贴心的服务，获得更强的存在感。在贾愚妹的力荐下，吴聪民瞅着乐园内的儿童主题餐厅迟疑了一会。心理想着：今天是儿子生日，爱显摆的小姨子也在，平时自己怎么抠也不能丢了脸。于是，在贾愚妹的热邀下，聪民哥带着他们进了儿童餐厅。吴聪民打开菜单，看到第一页，差点吐了一口老血：一只帝王蟹就要599元，一盘生蚝也要300多。这么贵的价格，吴聪明内心一阵澎湃，但还是故作淡定翻到第二页。看到第二页的价格，吴聪民还是淡定了，虽然也不便宜，但也在接受范围之内：比如：九节虾、佛跳墙之类就在100~200元之间，而且样式和名字都特别合小朋友口味。于是吴聪民，翻过了第一页叫小姨子随便点，别客气。
锚定效应
这是行为经济学家卡曼尼的“前景理论”中的一个现象，叫“锚定效应”，意思就是：人们对某个事物进行评价时，会将某些特定数值作为原始参照值，这个原始参照值就像锚一样制约着评估结果。简单点说就是“先入为主”。
就像吴聪民点菜一样，第一页的高价菜就是“锚”，将他的心理价格固定在那个水平上，当看到第二页没有那么贵，就觉得“很便宜也合理”，从而更爽快下单。
利用这种心理，机智的商家会使用一种营销手段：定一组“天价”商品，再提供一组“便宜”商品或给出打力的折扣，将会大大促进销量。比如某乐园里面的水果坊，一杯奇异果汁标价59元，而一杯西瓜汁则19元，通过给消费者制造差异感，西瓜汁卖的特别火。
另外这种现象还经常用到谈判，讲价中，比如我们去设备商选购一些机台，由于行业市场价格不透明，大部分的销售都会把初始定很高，然后在讲价中慢慢降低。就像一台游戏车，有的厂商就能卖出十来万，要知道一辆能跑高速的小汽车也才六七万。
场景四：
当然和跟贾愚妹没半毛钱的关系，但吴聪民仍然被那些懂营销的老司机们带进了坑。最近孩子被老婆带到娘家去小住段时间，平时在妻管严调教下的吴聪民十分勤快，这次终于有机会享受堕落懒散的快感。
沙发上的有三件衣服需要送去干洗。楼下原本就有家干洗店，听隔壁老王说又开了一家店，两家店为了抢生意都在搞活动：
每家店原先每件单洗需要15元
原来的店的活动是：一次洗两件以上，打六折
新开的店的活动是：一次洗两件，第三件免费
吴聪民想都没想就把衣服送到新开的店。
确定效应
行为经济学中有种现象叫“确定效应”，意思就是在确定的好处和不确定的好处（甚至更多）之间，人们下意识会选择前者。
比如新开洗衣店的营销策略，直接打出“免费”说出结果，而打折还需要消费者自己去折算到底省了多少钱。事实上照吴聪民三件衣服来算，两种优惠都是省了15元，但直接转化成销售的却是前者。
再比如大夏天的广州，你走在大路上满头大汗，想找个地方凉快下顺便填饱肚子，在你面前有两家店，一家贴着内有空调，一家则没有，虽然你也知道两家也许都应该有空调，但你还是会走进标有“内有空调”的店，这就是确定效应的神奇之处。
这两期的例子都是由经典的经济学理论推演而来的故事，大家可以看到实际在交易过程中，消费者的决定会受到很多因素的影响。
上述只是一些比较好玩和效果对比明显的例子。其他的促成交易的因素，包括乐园里的文案宣传、海报设计、柜台展示、商品陈列等都能影响消费者的决定。
吴聪民虽然聪明，可惜他姓吴（无）
贾愚妹虽然愚昧，人家她姓贾（假）
很多看似需要理性决策的事，事实上都被感性因素操控。学点营销心理，保准成为游乐园的运营专家。知道，这个世界走的人多了，就都成了套路。
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（来源：油菜花供稿）
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