除了充值耗币，还有什么妙招让顾客多掏钱（下）

1、回顾前期~【查看历史消息，讲述了成本定价法】

在运用这一方法中，我们更注重研究消费者的购买行为，这种方法利润能实现最大化，定价方式比较灵活，难点是难以量化，需要一些定价原则和技巧。譬如，某户外景区在炎热的夏季，555ml怡宝矿泉水一瓶售价5元，依然畅销；但冬季的时候只售卖2.5元，销量却不如夏季，原因则是受天气影响，夏天需求量更大。

张仪：小苏你身边有没有这样的人，一些东西平时舍不得买的东西，遇到十一、春节……大型的节日就剁手了。

苏秦：这还用说吗？像我家那货，马云就像她爸一样，不用钱的，11.11、12.12……购物车一辆又一辆。

张仪一笑，打趣着。

张仪：那你岂不是马女婿。不过还真别说，不止你老婆，大部分人都这样，一遇到大型节假日，无论是人造的购物节还是传统的节日，无论是电商还是实体店，人们就开始冲动消费了。你想想看每年春节前超市那疯狂抢购的场面。有经验的卖场都会把整体价格稍微提高一点，并且会以你无法察觉的方式。再像线上购物节的商家，大多都会在节前一两个月前先抬高价格，等到购物节前后才进行打折，这样就能让消费者觉得占到大便宜，从而更有决心下单。这些就是利用需求和时间差异的定价方法。

需求差异定价法：

这种需求主要体现在时间、地点、消费对象之间三个方面。

“时间就是金钱”，在这点上最好体现。比如旅游景区的淡旺季门票差异，一些乐园场地工作日的营销手段：比如限时特价、分时段收费、售币套餐内容也明显要比周六日丰厚。其他行业的如机票的价格定价与起风时间反比、刚上市的手机会随着时间而降价，这都是需求中利用时间差的定价。

如果新开的室内乐园附近五公里内，没有竞争对手，售币单价可以定价略高于市面，如果有其他乐园或者电玩城，那就要调整定价策略，满赠要高于其他场地。再比如一瓶“小茗同学”零售店卖5元，但在乐园水吧里则能卖7元，价格大相径庭。这都是需求中地点差异的定价方法。

消费对象的定价差异则体现在会员与散客、等级高低的会员享受的优惠价上，以及老人相对于年轻父母、女性相对于男性对价格敏感的差异上。未来的管理系统能做到根据你的消费频率、单价、周期的数据分析，在6.1儿童节给你发一张100元的专属单日消费代金券，这样你的价格就和其他会员不一样了。需要注意的是差异定价不能引起顾客的反感，要评估分析不同价格给不同人造成的感受说隐藏的风险。

数字定价法：

数字定价法利用人的消费心理，目的是为提高或降低对价格的敏感度。适用乐园价格较低的零售定价方法是尾数定价法：以非整数的定价方法，比如：5元的饮料定价为4.9元…这种让消费者在心理上看起来比较便宜。

价格陪衬法：

前文提到，鲜果坊要主推售卖19元/杯的西瓜汁，则可以在旁边售卖49元/杯的奇异果汁，通过对比就能让西瓜汁的价格变得“合理”，这就是价格陪衬法，在主力商品周边应景一些低价或高价的商品。

当你的乐园场地具备以下特征时，无论是币、票、组合套餐、零售商品可以考虑制定高于竞争对手的价格策略。

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①地段非常好，日人流量大，处在满足家庭式需求消费的商圈购物中心，占据主导地位。

②场地业态丰富，规模大，游乐项目丰富，机台可玩性趣味性强，拥有周边较为稀缺的游乐资源。

ƒ③拥有较强的策划团队，场地活动内容更吸引顾客，更受小朋友喜爱，以及其他能转移高单价注意力的方法，比如积分能兑换更吸引人的礼品和大力度的赠品等。

④品牌有较好的口碑形象，服务体验度优于对手。

采取降价压制竞争对手，抢占客流量的方法。但这是杀敌一千自损八百，是一把双刃剑，并且容易陷入低价恶性循环。

捆绑定价法就是两种以上的商品组合在一起定价的方法，也就是乐园常用的组合套餐。商品间组合方式有同质商品捆绑、互补商品捆绑、无相关性商品捆绑三种方法。比如可乐捆绑可乐、连环画本捆绑彩笔、蛋糕捆绑饼干等。

利用价格弹性大的商品短期降价，让价格从高-低-高之间循环，刺激需求达到销售目的。在场地促销中，分时段优惠就体现了这一特点。

张仪：小苏，听了怎么多，你从这些定价方法中得出什么结论？

苏秦：以前我做饮料的时候，在很多零售商中也了解到一些，确实定价是很复杂的事，现在这个行业的币、票单价、零售以及其他商品，很多场地的定价都缺乏市场性，像充币赠送这些套餐，要么是一味跟随某些大品牌的定价，要么是按自己的感觉定价，长久下去对场地的发展会造成不良影响。如果大家对定价有个重视，通过这几种的交叉使用，其实一年下来从价格策略上就能赚到很多钱了，品牌也能保证竞争力。

张仪：你说的对，定价方法虽多，也不止我说的这些，但不能乱用和死用。要有原则也要根据实际情况灵动变化。在定价之前，特别是针对敏感度高的商品要清楚是个原则：隔离市场，隔离产品，隔离时间，隔离对象，千万不能一刀切。

苏秦：认同，看来我还得仔细琢磨琢磨，让下个月的营收破百万~

如下图，商品定价的思维模式：