年售2亿的时尚品牌热风，背后操盘手分享电商运营心得！

热风，知名时尚零售连锁品牌，线上年销售额2亿。在某电商交流会上，运营总监程建分享了热风发展到今天的运营经验及心得感悟

以下是分享全文精选：

今天我分享的内容主要有四块：第一是对热风的电商进行简单的介绍，第二是商品在热风是怎样成为核心的，第三是和大家聊一下运营是怎么玩的，第四是现在有很多的变化，我们要如何去应对。

客人第一，不三心二意

先给大家介绍一下热风，热风成立于1996年，到现在正好是20周年的一个时间节点。我们做的是快时尚，为客人提供穿戴类的服务，主要品类有鞋服装包配饰，线下差不多有840家分店，分布在全国100多个城市，万达是我们的战略合作伙伴，我们定位是快时尚的零售企业。

这么多年，很多线下企业去搞了房地产，去做这个做那个。我们什么都没做，一直在做零售。热风的的经营理念是客人第一，这一条我们是从上到下牢记在心的。作为电商我们起步是比较晚的，因为刚开始时候线下的日子还是比较好过，没有那么多的库存。我刚进入公司时主要做的一件事就是做对接，直到14年才开始有自己的电商团队，慢慢地开始全部自己来做。

我们线上的产品是和线下同款的。热风品牌线下这么多年知名度稍微有一点点，靠着搜索就来了，所以虽然我们的运营能力差了一点，但整体发展速度还可以。目前我们团队规模在120人左右，店铺的商品品类非常多。

在热风，商品是我们非常核心的环节，因为我们是买手式的企业，没有设计能力，全部靠买手从全球选货的方式来推我们的商品。

产品定位是关键

我们之前做了一些产品的定位，人群我们以女性来说分了四种：第一种是屌丝，就是买便宜的东西；第二种是贤惠，就是追求性价比的人；第三种是小资，就是追求高端品质、追求一定品牌调性、对生活有一定追求的人；第四种就是白富美，是走在时尚前沿的。热风重点做的是第二类和第三类人。我们的消费群体有一群是大学生，没有多少钱但是对品质有一定的追求，第二群就是毕业几年但是收入还不是很高，对穿着有一定时尚性的追求。之前有人说得屌丝者得天下，我想现在他们可能也死得差不多了。

人群定位好了才能做好产品，最后总结为四个字就是以人为本。我们要知道我们的客户在想什么，他需要什么我们就提供什么。

我们的流量分为三块，第一是自有流量，我们品牌的知名度带来的流量，关键词的搜索流量，还有一些自主访问的流量，第二是平台给予，也就是一些活动的流量，第三是付费流量。自有流量方面除了搜索品牌词的流量之外，大部分是通过搜索我们的单品，所以就会延伸到我们的主推款。热风在这方面做了几个工作，第一是好产品会带来好流量，第二是要让客户有快感，第三是让卖点打到痛点，第四点是酒香也怕巷子深，第五是送人玫瑰手留余香。

平台活动怎么做？

热风并非是一个活动型的选手，这些年我们和大家玩得不太一样。大家每个月会上很多活动比如聚划算、直通车等等，而对于我们来说重点做的是日销，活动占我们的销售额比重并不是很大。当然活动我们也做，但要清楚目的是什么，比如春季款我们做活动就是为了快速产生销量，所以不会在乎产出，不在乎流量；另外，聚划算对我们来说早已经不是引流的地方而是转化的地方。我们做活动会把握节奏，第一次是打新款，第二次是清理库存，所以就不会太在意利润。

我们比较喜欢跟着自己的节奏玩，会把做活动的时间和别人错开。我们会控制库存，因为很多时候我们会追求销量追求TOP，我们并没有这样的习惯但是也做成了TOP，我们更注重平衡。

面对直通车的现状我们也有一些策略，我们给直通车的定义是爆款催化剂，不做直通车一个新款需要两个月的时间自然成长起来，我们做直通车就是为了缩短时间；第二是以守为攻，搜热风的人很多，但有些词我们也需要去买；第三是只求精准不求广泛，很多活动都是为了精准匹配，对于直通车我们也是要求精准。

我们只做锦上添花不做雪中送炭，如果你想用直通车起死回生那我劝你还是别做了。只有通过好的产品，推广才能有好的效果，不要去和别人打价格战。我之前有一个朋友和我说他的同行和他打价格战，我拦住他说你不要去和人家拼价格，你把你的产品做个升级。屌丝的群体是最大的，如果你要追求量就要走屌丝的道路；但你把产品做了升级你顾客的群体也会升级，那么你就不要在意你的销量是多少，你只要抓住你需要的这群人就好了。

钻展好的位置就那么几个，我们的推广预算一直不够，所以要把好钢用在刀刃上，我们要物以类聚人以群分，把合适的产品推给合适的人。我对推广有三条感悟，第一从来不是救命稻草，第二花拳绣腿别出去打架容易挨揍，第三控制费用占比，因为都是真金白银。

如何应对变化？

最后一点就是如何应对我们的这些变化。去年我们做了很多基本款都很好卖，今年发现这些基本款不好卖了，反而时尚、个性的比较好卖，说明消费者发生了非常大的变化。流行趋势是无法预测的，所以买手对产品的判断非常重要。今年我们面临主要的变化就是平台和客人的变化，千人千面非常适合我们，因为我们品类非常多。今年我们也发现了客人一些新的特征，第一就是注重个性，第二是追求品质，更看重产品的性价比，第三是更享受服务，第四是人以群分。但万变不离其宗，我们要做的就是让客人找到想要的东西，持续不断给客人提供高质量的产品。

来源  ：淘宝大学

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