美国食品流通四十年，浓缩在这家公司里

作者丨戚特

编辑丨王军

过去两年，我们在和大量食品饮料出海北美的品牌交流时，常常会被问到一个问题："我们怎么才能进UNFI？"

在美国天然与有机食品这条赛道上，UNFI的重要性不言而喻。

UNFI在美国零售和流通行业的重要性，远非一个经销商，其创造了天然食品这个品类本身。Whole Foods、Sprouts、Natural Grocers、以及全美数千家独立自然食品店和合作社，它们货架上的商品，绝大多数是由UNFI的卡车送到后门的。对一个想进入美国主流天然食品货架的品牌来说，你几乎不可能在完全绕开UNFI的情况下完成全国化。

也正因为它重要，对这个渠道的理解也很重要。

这篇文章我们想把UNFI这家公司彻底拆开：它有多大，它从哪来，它靠什么赚钱，它在美国食品流通体系里究竟站在什么位置，进入它意味着什么、不意味着什么，以及一个品牌应该以什么姿势去接触它。

先看体量：

UNFI到底有多大

先带大家整理了解一下，目前UNFI（United Natural Foods, Inc.，NYSE: UNFI）在美国的体量规模有多大。

营收：约300亿美元的年流水

FY2024，UNFI营收约298.6亿美元。进入FY2026后，单季度净销售额仍稳定在77亿–79亿美元区间（Q2约79亿、Q3约77亿），预计2026年体量超过300亿美元。

在中国，这个数字超过任何一家A股大型零售集团的全年营收，而UNFI只做批发，不做零售。

天然食品：单一品类160亿美元

FY2025，UNFI的Natural（天然/有机）品类净销售额达到约160亿美元，同比增长7.2%（含第53周约2.8亿美元的贡献），由销量增长和新客户驱动。

在该品类，行业的第二名是KeHE。而单是这一个品类，就抵得上两个半KeHE的全部营收。 作为参照，业内普遍认为美国第二大天然/有机/特色食品分销商KeHE的年销售额在60亿–80亿美元量级。

网络：3万个终端、1.5万家客户、20+个配送中心

• 服务约3万个零售终端，覆盖美国和加拿大全境。

• 零售客户超过1.5万家，覆盖从500多家Whole Foods，到只有一间店面的社区合作社。

• 运营20余个大型配送中心（DC）。经过多轮网络优化后数量在减少，但单体规模在变大：宾州Manchester的新DC面积达130万平方英尺（约12万平方米，相当于17个标准足球场），搭载与Symbotic合作的AI机器人仓储系统。

深度绑定最重要的客户

UNFI与Whole Foods Market的主配送协议已延长至2032年5月。在UNFI财报中被单列为"Supernatural"的这一渠道，FY2026 Q2销售额同比增长5.5%至近18亿美元（单季度），是所有渠道中增速最快的。

同时UNFI也是美国唯一一家以天然食品为主业的上市全国性批发商。

KeHE是员工持股的私人公司，DPI Specialty更小且非上市。所以UNFI的财报，是观察整个美国天然食品流通体系唯一管道。 你想知道美国有机食品的真实动销、渠道结构变化、供应商费用趋势，最可靠的一手材料就是UNFI每个季度的财报。

UNFI的四十年：

一部美国天然食品的产业史

UNFI的历史，就是美国天然食品从边缘品类变成主流货架品类的历史。

第一阶段（1970s–1996）：两家企业的合并

UNFI的前身是两家公司：西海岸的 Mountain People's Warehouse（1976年成立于加州）和东海岸的 Cornucopia Natural Foods（1977年成立于罗德岛）。

这个时间点不是偶然。1970年代的美国正处在反主流文化运动的余波中，合作社（co-op）、素食、有机农业、"回归土地"运动催生了一批小型自然食品店。这些店太小、太散、订单太碎，主流批发商（当时的SUPERVALU、Fleming）根本不愿意服务。于是从业者自己组建了仓库。

1996年，两家合并成立United Natural Foods, Inc.，并在同年上市。东西海岸各有一个分销网络，天然合成一张全国网，这是UNFI最初的护城河。

第二阶段（1996–2015）：绑定Whole Foods，坐上时代电梯

真正让UNFI起飞的，是Whole Foods Market。

UNFI与Whole Foods签订了长期主配送协议（primary distribution agreement），成为其最主要的供应商。此后二十年，Whole Foods从德州的区域连锁扩张为全美有机食品的代名词，UNFI就是它背后的供应商。

在很长一段时间里，Whole Foods单独贡献了UNFI约两成的收入。这个数字在今天依然占比很大，FY2026 Q2，Supernatural渠道销售额同比增长5.5%至近18亿美元，为各渠道中增长最快。

这期间UNFI也做了一系列收购，包括Tony's Fine Foods（2014） 补生鲜与蛋白品类，Nor-Cal Produce（2016） 补农产品品类，以及Haddon House（2016）等等。公司希望从天然食品的专业供应商走向全品类供应商。

第三阶段（2018）：29亿美元豪赌收购SUPERVALU

2018年7月，UNFI宣布以每股32.5美元、总对价约29亿美元（含承担债务） 收购老牌传统食品批发商 SUPERVALU，当年10月完成交割。

这是UNFI历史上最重要、也最有争议的一笔交易。

战略逻辑很明确，Whole Foods在2017年被亚马逊收购，UNFI最大客户的所有权变了，议价权结构随之改变。同时，天然食品也正在"去专营化"，有机食品越来越多地出现在Kroger、Costco、Walmart的货架上，而不是过去的有机超市。如果UNFI只守着天然食品的窄赛道，它的成长空间会被主流商超吃掉。

收购SUPERVALU一次性给了UNFI三样东西。50多个配送中心的网络、传统食品（conventional）品类的规模、以及主流连锁商超和军队系统的渠道。

第四阶段（2020–至今）：瘦身与整合

今天UNFI则开始进入做减法的阶段。。

新管理层（CEO Sandy Douglas，前可口可乐北美业务负责人）推动的核心动作是 "网络优化（Network Optimization）" 和 "客户组合优化"：

• 过去约六个财年关闭了近十来个配送中心。FY2026内关闭了宾州Allentown设施（伴随与Key Food合约终止，影响716名员工）、威斯康星州Sturtevant设施（裁员443人，业务转至伊利诺伊州Joliet）。

• 同时新开了3个自动化配送中心，包括宾州Manchester的130万平方英尺设施，搭载与 Symbotic 合作的AI机器人仓储系统。

• 零售端持续收缩，Cub Foods关店、退出部分市场，FY2026零售销售额下降5.5%、同店销售下降3%。

目前，UNFI正在主动赶走不赚钱的客户，关掉不赚钱的仓库，把资源集中到高毛利的天然食品。

美国食品流通结构：

为什么必须有UNFI这样的角色

首先必须先理解美国零售的一个基本事实，在美国，货架和物流是分开的两件事。

中国品牌习惯的模式是，找经销商→经销商有渠道→货铺进去。美国不是这样。

美国的渠道链路是。

品牌 → 经纪商（Broker）→ 分销商（Distributor / Wholesaler）→ 零售商（Retailer）→ 消费者

这四个环节各司其职，而且各自收钱：

1）经纪商（Broker） —— 卖货的人。 Broker是拿佣金的销售代理（通常按出货额的3%–5%），他们的价值是"关系"：认识Whole Foods某个区域的采购、认识Sprouts的品类经理。他们负责让你的产品被零售商采纳。Broker不碰货。

2）分销商（Distributor） —— 搬货和垫资的人。 这是UNFI、KeHE、DPI的位置。他们的核心职能是：仓储、拆零、拼单配送、账期承担、合规文件管理。一家独立的自然食品店可能只要3箱你的产品，它不可能直接跟你下单，也不会为3箱货开信用证。分销商把上万个SKU拼成一车，一周送两次。分销商原则上不负责帮你卖货。

3）零售商（Retailer） —— 决定货架的人。 真正决定你上不上架的是零售商的采购（Category Manager）。他们通过每年1–2次的品类评审（Category Review）决定货架配置。

这里我想说明，在美国，传统快消品经销商和天然食品经销商是两门完全不同的生意。

因此，美国Conventional（传统）与 Natural（天然）是两套并行的分销系统。

• 传统赛道的批发巨头是 C&S Wholesale Grocers（全美最大之一）、SpartanNash、McLane（便利店/沃尔玛体系）、Performance Food Group / Sysco / US Foods（餐饮渠道）。

• 天然/特色赛道则是 UNFI（第一）、KeHE（第二，年销约60–80亿美元量级，市场份额常被引述在20%出头）、DPI Specialty Foods 等。

UNFI的优势在于，其既是天然食品的老大，又通过SUPERVALU的收购拥有传统食品的规模和主流连锁的客户。

UNFI的商业模式

UNFI的商业模式，本质上是 成本加成（Cost-Plus）+ 规模周转。

它从品牌方按批发价采购，加上一个百分比的加价（markup）卖给零售商。这个加价率因品类、渠道、服务水平不同，通常在几个百分点到十几个百分点之间。UNFI的批发毛利率大致在13%–15%区间，而经营利润率长期在1%上下甚至更低。

UNFI的收入结构和盈利来源可以拆成几块：

（1）批发分销（占绝对主体） 按客户类型划分为几大渠道：Chains（连锁商超）、Independent Retailers（独立零售商）、Supernatural（即Whole Foods）、Retail（自营零售）、Other（含军队、电商、餐饮等）。其中Supernatural的稳定性最高，UNFI已将与Whole Foods的主配送协议延长至2032年5月。

（2）供应商服务费用（Supplier Fees）——这是品牌方真正感受到的部分 分销商的利润相当一部分不来自加价，而来自向品牌收取的各类费用：上架费（slotting）、新品激活费、促销费、数据费、合规费、配送中心效率费、退货扣款……

2024年UNFI推出了 SSA（Simplified Supplier Approach，简化供应商方案），把大量零散费用打包成一个按UNFI采购额收取约2.5%的统一费率。加入SSA后，新品上架/激活费、合规违规费、DC效率费、ReposiTrak费等均被豁免。SSA是可选的，品牌可以选择加入，也可以继续按单项付费。

（3）自有品牌（Private Label / Brands+） UNFI拥有Essential Everyday、Wild Harvest、Field Day等自有品牌矩阵。自有品牌毛利显著高于代理品牌，是管理层重点推进的利润杠杆。你的品类如果是UNFI自有品牌的强势品类，你的谈判位置会更差。

（4）数据与零售媒体 UNFI在推进面向品牌方的数据服务与营销平台（Community Marketing Hub一类），把它掌握的门店级流向数据变现。这是一个高毛利、轻资产的增量。对品牌而言，数据访问权限往往与你的费用等级挂钩。

UNFI覆盖哪些渠道？

"进入UNFI"到底代表什么

覆盖的渠道版图

UNFI的客户大致可以分为六类：

1. Supernatural：Whole Foods Market（约500+门店），单一最大客户，协议延至2032年。

2. 天然食品连锁：Sprouts Farmers Market、Natural Grocers by Vitamin Cottage、Fresh Thyme、Earth Fare 等。

3. 独立自然食品店与合作社（Co-ops）：数千家，单店订单小但总量可观，是UNFI最传统的基本盘，也是新品牌最容易起量的地方。

4. 传统连锁商超：来自SUPERVALU体系的区域连锁、独立超市集团。

5. 军队系统（Military Commissary / DeCA）：美军基地超市，一个被严重低估的渠道。

6. 其他：电商履约、餐饮服务、便利店、大学与机构食堂等。

但进入UNFI，还不代表你就能进入上述这些渠道。

进入UNFI，只是代表：

• 一个UNFI的供应商编号；

• 你的SKU在UNFI某几个配送中心的商品主数据（item setup）；

• 一份配送、账期与退货的合同关系。

暂时还不代表任何一家门店会采购你的产品。

业务的推动逻辑是：

零售商决定要你 → 零售商需要一条物流通路 → 你必须在UNFI系统里 → UNFI才有理由把你的货放进仓库

那么，进入UNFI的真实价值是什么？三点：

第一，它解决了小批量订单问题。 没有UNFI，你不可能服务3000家单次只要2箱的独立店。UNFI把你的3箱和另外9997个SKU拼成一车。这是它不可替代的地方。

第二，它是很多零售商的准入前提。 Whole Foods、Sprouts等对UNFI/KeHE有系统性依赖，你不在系统里，采购连你的表单都不会看。

第三，它承担了信用与合规。 UNFI垫资、承担零售商的账期风险、管理食品安全文件（保险、FDA注册、ReposiTrak合规、Prop 65等）。

品牌怎么进入UNFI

三条路径

路径一：零售商（Retailer-Driven）

先拿到零售商的 授权书（Letter of Authorization, LOA）。当你手里有一份Sprouts已确认采购你的产品，请UNFI建档的文件时，UNFI会把这件事当作一个服务流程来处理。

路径二：孵化项目（UNFI Next / UpNext）

UNFI有面向新锐品牌的孵化与曝光项目（如UNFI Next、UpNext类计划），为早期品牌提供指导、展会曝光与买手对接机会。适合有独特故事、有区域动销数据、但还没能力直接谈全国连锁的品牌。

路径三：供应商门户 / RangeMe 投递

UNFI官网有供应商入口，也接受通过 RangeMe 平台投递。这是门槛最低的一条，也是转化率最低的一条，没有UNFI内部买手主动为你背书，投递基本等同于石沉大海。

需要准备的清单

• New Supplier Inquiry Form：产品线介绍。

• 食品安全与合规：GFSI/SQF一类认证、FDA注册、FSVP、ReposiTrak合规文档、成分与标签合规（含Prop 65）。

• 物流规格：箱规、托盘配置（Ti/Hi）、GS1条码（每个销售单元和箱码）、保质期剩余要求（通常要求到货时剩余期限不低于总期限的一定比例）。

• 商务条款：批发价、建议零售价（SRP）、零售商毛利率是否达标、运费条款（FOB还是送到DC）、促销预算、退货政策。

成本结构拆解

几条实操建议

1. 先在别处证明你能卖动。 亚马逊、DTC、区域独立店、Costco，任何能产生真实周转数据的场景。UNFI和零售商买手看的是"turns per store per week"（单店周转）。

2. 区域打透，别做全国铺货梦。 从一个DC覆盖的区域开始，把动销做出来，再申请扩展DC。全国同步铺货是新品牌最常见的死法。

3. 认真评估要不要用Broker。 好的Broker能省你两年时间，差的Broker只会收管理费。选择在你的品类和目标零售商上有真实成功案例的。

4. 同时看KeHE。 KeHE作为第二大天然食品分销商，对新锐品牌的态度通常更开放，也有自己的孵化项目和展会。

我们的几点判断

第一，UNFI的战略收缩，对头部新品牌是好事，对腰部品牌是坏事。 当UNFI主动优化SKU结构、追求单位仓位产出时，能拿出动销数据的品牌会获得更好的条件，而铺了但卖不动的长尾品牌会被系统性清退。

第二，不要把分销商当渠道。 真正的渠道工作发生在零售商买手那里、发生在货架上、发生在消费者的复购里。UNFI只是让这一切在物理上成为可能的管道。

第三，美国天然食品的流通红利期已经过去，效率期正在到来。

UNFI能把你的货送到全美三万个后门。

但从后门到货架、从货架到购物车的那几米，得你自己走。