起盘资金只有10万元，却实现连续5年全网单品销量第一。诞生仅5年，就已打造出十几款超级爆品，用户超过1500万，跻身行业龙头位置。
这个来势汹汹的黑马品牌，就是鲨鱼菲特。
曾凭借“即食鸡胸肉”成功在健康食品赛道打开市场，有敏锐商业嗅觉的他们也瞄准了健身、减肥人群对0脂黑咖啡的迫切需求。
通过细化赛道做好营销，鲨鱼菲特在抖音0脂黑咖啡商品赛道又一次冲顶榜首。
作为新锐健康轻食品牌，坐拥200+SKU的爆款矩阵，在多个细分品类晋身类目TOP，鲨鱼菲特达人分销破局的独家解法是什么？抖音主打大单品零糖零脂黑咖啡2个月时间月销破千万，快速拉爆品牌销量的达人分发打法有何借鉴之处？
本期热度达人分销进化论专栏，鲨鱼菲特兴趣电商负责人—百伦在热度达人分销特训营现场拆解鲨鱼菲特如何打好达人分销这张“销量王牌”。
（鲨鱼菲特兴趣电商负责人 百伦）
新品牌想要弯道超车
达人分销的战略地位不容忽视
在抖音卖货，除了找大主播、做店播矩阵，品牌还能怎么玩？
鲨鱼菲特给出的答案是：达人分销。
百伦认为，达人分销对于新消费品牌而言，在抖音冷启动或起盘的战略优先级势必是排在第一梯队的。乘对达人分销的“东风”，等于提前抢占了海量抖音带货达人的流量红利。
首先对于品牌的第一重营销价值是渠道价值。相对于营销成本昂贵的头部KOL，没有品牌力加持、资源匮乏的白牌商家从0到1的阶段更适合走KOC分销的路线。
另一重价值是品牌媒介传播价值。最早从“即食鸡胸类”品类切入，并迅速跻身类目头部的鲨鱼菲特在咖啡赛道里并没有太高知名度，而在以”兴趣电商“为核心的抖音场域里迅速打响品牌声量却不再是难以攻克的门槛。
达人分销更像是一场有风险的投资，虽然有可能“踩坑交学费”，但踩中机遇就会收获价值不菲的回报。
一方面，KOC的内容可以带来大规模的品牌曝光，并拉动产品销售转化；另一方面，KOC自带流量，且是纯佣合作，品牌不需要在平台上购买流量，也不需要交付坑位费，定价及渠道销售的主动权是掌握在品牌商家自己手上。
此外，在种草层面，品牌也可以借势达人的短视频流量热度打造品牌相关热点话题 ，并通过短视频评论区看后搜引导，为品牌自身带来巨大的流量曝光加成。
鲨鱼菲特就在单日销售业绩破30W阶段时，让合作达人端在发布视频时植入#鲨鱼菲特的品牌话题，利用KOC分销的规模效应，不仅提升了抖音渠道内的品牌力，还为品牌的后续承接转化输送源源不断的长尾流量。
超级爆品如何炼成
揭秘鲨鱼菲特的达人分销方法论
不管是轻食赛道，还是进军黑咖啡类目，鲨鱼菲特都不是最早入局吃螃蟹的那一个，却仍然可以后发制人迅速在红海赛道突围成为赛道内的佼佼者，这背后离不开其成熟的达人分销策略打法。
KOL与KOC之间如何取舍？分发过程中KOL及KOC的配置比例如何权衡....往往都是摆在品牌商家面前的难题。而鲨鱼菲特提供的解法是：头部达人冷启动破冰，中腰部KOC集中爆量。
在新锐品牌起盘前期，可以借助平台头部达人的背书快速抢占消费者心智，打响品牌破冰第一枪。在形成基础销量和品牌认知后，集中性寻觅合适的优质KOC或垂类中腰部KOL规模性起量。
鲨鱼菲特很聪明的选择了矩阵式打法，品牌从0到1阶段选择各品类头部主播进行售卖，通过不同类型达人标签以直播卖货形式展现产品卖点，如量大便宜、冲泡便捷触达上班族场景需求，以此促进品牌推广和成交率。
超级头部达人的作用之一是为产品背书，进入过超头直播间的产品会更受KOC青睐，也可以帮助品牌维持声量。
通过这种头部KOL背书+KOC矩阵铺量的形式，鲨鱼菲特实现了较短时间内触达不同人群，实现了中心化品牌活动到全抖音泛人群种草的转化。
百伦认为，直接找平台的头部大V是可以快速形成品牌有效销量，及时回拢前期现金流，但是这种方式成本高且不可持续，且深度绑定某个头部达人，具有不小的商业风险。对于许多预算有限、势能较弱的新品牌来说，达人矩阵打爆品是最经济有效的生意运转模式。
【商务团队管理】
打造一支可复制的KOC销售铁军
规模效应是KOC分销业务跑通的关键核心，品牌只有组织起海量KOC才有可能实现业绩增长。而同时想形成规模效应，就必须要求品牌必须具备极强的商务团队销售管理能力。
相比于KA商务的极致单兵攻坚模式，KOC达人商务团队的管理更偏向于规模化复制。
KOC是地推销售逻辑，它对应的是数以百万计的小渠道，核心考验的是销售团队对于这种小渠道的有效渠道捕捉能力。
而要想搭好班子，带好队伍，制定合理的团队机制必不可少。
百伦表示，在日常的商务团队管理过程中，会采用分组PK机制营造团队竞争氛围，不断激发团队的战斗力。
其次，在BD团队的分钱策略及如何设定提成管理的难题上，百伦告诉我们：商务负责人或老板想要更好的抓结果抓过程，就得先掌握科学的分钱策略，先分钱再赚钱。
譬如在新人入职首月完不成总GMV的考核目前就淘汰；在月GMV增长20%的最低要求基础上，针对不同阶段的团队成员制定对应的业绩增长目标，团队的老员工如果月GMV低于指定KPI也要进行末位淘汰，保证团队管理机制的良性循环。
针对团队业绩表现突出的小伙伴也要合理利用激励杠杆，利用阶梯式提点由点到面不断帮助团队效益最大化。
鲨鱼菲特的抖音商务团队每个月的KPI不仅仅局限于月GMV的完成情况，更会细化到每日筛选达人数量、达人微信通过率、有效寄样数、10天合作成功率等等细分指标，负责人进行阶段性的实时把控。
END
和圈内头部高手共精进，热度达人分销训练营已服务超过200+个电商品牌，300+名精英学员。
参与过特训营的类目包括：
食品饮料、母婴个护，家清家纺、服装服饰、教育培训、3C家电、MCN机构、抖音团长机构等……
参与过特训营的品牌（部分品牌，排名不分先后）包括：
兔头妈妈、李子园&Fovs、袋鼠先生、植物妈妈、传化、头厨、慕江南、诺盾、Joynow及乐、温莎森林、乡愁沈丹、YOUHOO、贝因美&哺氧、花园牛奶、轩博等……
12月22日—23日，第九期⌈ 热度达人分销特训营 ⌋ 新学期即将火热开启！
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