虬髯客的视界

2026-01-08

导读：为什么你便宜8%仍会输？在2026年的利雅得，本地化不再是加分项，而是“硬通货”。当阿美的“私规”IKTVA升级为沙特的“国法”LCGPA，一场关于赢标逻辑的重写正在发生。本文拆解沙特项目的算法陷阱：

为什么你便宜8%仍会输？——沙特国资项目的评标规则

2026年的利雅得，傍晚的凉风吹过法赫德国王路两旁鳞次栉比的摩天大楼。霓虹亮起时，城市像一台刚加完油的机器：不疲惫，不犹豫，只往前冲。

在一家叫“1/2 Million”的网红咖啡馆里，老张——某中国风电巨头驻中东的项目经理——盯着电脑屏幕上的评标报告，像盯着一张“体检单”。阿拉伯咖啡很苦，但更苦的是报告里那行字：

本地化：未达标；商务评分：扣关键分。

论技术，他们的风机发电效率能把对手“吹出心理阴影”；

论报价，他们凭产业链优势硬是比欧洲对手低了8%。

按过去的经验，这叫“稳赢局”。但沙特不按过去出牌。

对座的阿齐兹（Aziz），一位曾在阿美石油（Aramco）摸爬滚打多年的合同顾问，抿了一口红茶，慢悠悠地说：

“在沙特，光有物美价廉是不够的。你要是搞不懂LCGPA（本地化和政府采购局），你的风机转得再快，也转不进沙特的国库里。”

老张叹气：“我以为懂IKTVA（王国内整体价值提升计划）就够了，没想到 LCGPA 才是真硬骨头。”

阿齐兹笑了笑，手指在桌面上“笃”地一敲：

“IKTVA是阿美的私规；LCGPA 是沙特的国法。”

这句话，后来成了老张的“职业座右铭”。因为他终于意识到：在沙特，本地化不是一个条款，而是一种货币。你不带“第二货币”上桌，第一货币（技术和价格）再硬也不一定能买到机会。

一、从“黑金”到“绿风”——沙特的工业野心，已经写进采购制度

如果把沙特当成一张地图，你会发现它的野心不是“点状开发”，而是“系统重构”：从依赖石油出口的单一结构，变成制造业、供应链、就业与技术能力的组合拳。

公共投资基金（PIF）这些年频繁强调“本地化”和“制造能力落地”。例如 2024 年，PIF 旗下的可再生能源本地化公司（RELC）就宣布通过合资等方式推动风电、光伏设备与部件在沙特本地制造与组装——这不是口号，是产业路径。

与此同时，沙特的可再生能源项目在规模上持续加速：2025年10月，沙特电力采购公司（SPPC）宣布授标多个可再生能源项目，总装机达到数 GW 量级，投资额以十亿里亚尔计。市场在扩容，但门槛也在升级。

于是，LCGPA（本地化与政府采购总局）成为那台“法律与官僚机器”的核心控制台：它不只在“招标时算分”，更在“执行中审计”，并把规则延伸到国资与国家控股企业的采购行为中（包括国家持股比例较高的实体）。

用一句更直白的话讲：

沙特不再满足于“买你的设备”，它要你把产能、就业、税收、技能留在这片沙漠里。

就像一个大地主过去只买邻村的粮食；现在他要求你在他地头建磨坊、雇他的长工、教他的孩子磨面。否则，你的粮车连村口都进不去。

二、LCGPA的“三板斧”——你避不开的阳谋

2026年的LCGPA早就不是“填表就过”的纸老虎了。它最厉害的地方在于规则简单，但效果狠。主要靠三件武器，把所有投标人拉进同一套“沙特算法”。

1）价格偏好机制：那“消失的10%”成本优势

老张原以为：我便宜 8%，总能赢。可LCGPA的价格偏好机制，能让“本地产品”自带滤镜：在评标比较时，外国产品的价格会被“虚拟抬高”10%，从而让本地产品更容易在价格评审中占优。

这意味着什么？

假设：

本地塔筒报价110万

进口塔筒报价101万

你以为你便宜。但在评标算法里，进口可能先被加上“虚拟 10%”，立刻变成“看起来更贵”。

老张当场明白了一个残酷的事实：

你拼命优化的制造成本，有时会输给对方一个法律条款。

2）强制本地采购清单：不准外购的禁区

阿齐兹拿出平板，翻出最新版强制本地采购清单文件（而且明确要求把这些要求下沉到相关合同与采购交易）。

他问老张：“你去年那个项目，电缆从哪来的？”老张：“宁波，质量好交期快。”阿齐兹：“今年你再试试？清单里有的东西，原则上必须本地买。你敢私自外购，那不是省钱，是踩红线。”

更要命的是：这份清单在扩张。媒体基于LCGPA 报告提到：强制本地采购清单已包含1400多种国民产品，覆盖16个行业部门。

对项目经理而言，强制本地采购清单的意义只有一句话：

你在分包谈判前不先对照清单，就等于闭眼开车。

3）本地化最低要求（LCR）：门票，不是奖励

过去本地化像“加分题”；现在在很多政府/国资相关项目里，它更像“入场券”。达不到门槛，你的技术标可能连被认真阅读的机会都没有。

这背后是一种国家级的“硬约束”：沙特财政部的相关法规不仅定义了强制本地采购清单、价格偏好等机制，也把“最低本地化要求”写进制度工具箱。

三、那个让项目经理头秃的公式——其实是沙特的“招商说明书”

老张最恨的，是那串看起来像数学题、实际像“生存题”的公式：

本地化贡献占比（LC%）=

（本地采购货物成本+本地服务费用+本地雇员薪酬+折旧+培训投入）/总支出× 100%

为什么它“精妙又残酷”？因为它决定了：沙特要的不是你“一次性卖货”，而是你“长期扎根”。

货物：要证书，要可追溯

必须是符合规则认定的本地供应/本地制造，且可审计。不是你在利雅得随便买点东西就能算。

服务：穿透审计，防“壳公司倒手”

服务类分包不仅看一级，还可能穿透到二级、三级。想用“注册个壳公司”把海外服务包装成本地？很多时候只是在给审计员提供笑料。

沙特籍薪资：要真实就业，不要“挂名演员”

沙特在就业数据上越来越“硬核”。你可以雇人，但不能雇“空气”。（老张说，他见过最离谱的方案：有人建议雇几个沙特小哥来办公室“打卡拍照”。阿齐兹听完只回一句：你以为审计系统是朋友圈？）

本地资产折旧：这才是隐藏加分项

这一项是很多中国企业最容易忽视、也最容易“反杀”的地方：如果你在沙特购买设备、建立产线或形成长期可折旧的资产投入，折旧费用就可能被计入“分子”，相当于把“重资产落地”变成本地化的稳定来源。

沙特鼓励你从“项目过客”，变成“产业邻居”。

培训：你教会的那部分，算“国家收益”

对沙特国民的技术转移与培训投入，往往不仅能贡献分数，更能贡献“信任”。在沙特做项目，有时信任比报价更值钱——因为信任能减少审批阻力，能缩短沟通链条，能让很多“本来要吵三周的事”当天就过。

四、当“私规”遇到“国法”——LCGPA vs IKTVA，别用一把钥匙开两扇门

很多中国企业初到中东容易犯一个错误：拿着IKTVA的经验去打所有项目，以为“我有 IKTVA 证书，我就通行无阻”。

老张也这么想过，结果在PIF项目上撞了墙。

更准确的理解是：

IKTVA：企业生态的准入规则（你想进阿美供应链，就得按它的体系玩）。

LCGPA：国家采购与国资体系的制度规则（你想吃国家项目，就得按国法算账）。

而且 LCGPA 的罚则在制度层面写得很清楚：若最终达成与目标差距超过阈值，采购实体可按规定对承包商施加罚金，罚金上限可达合同价值的一定比例。

老张后来总结了一句“沙特版合同管理真理”：

IKTVA影响你“能不能进圈”；LCGPA决定你“能不能上桌”。

五、一个关于“变通”与“教训”的逸闻——沙特不是不能谈，而是不吃“糊弄”

沙特风电圈流传过一个故事：

某国际开发商2025年投标时承诺40%的本地化，执行时却把本地服务大量转包到周边国家，还把“本地员工”当成PPT里的装饰。中期审计一来，系统数据对不上：本地就业记录、服务链条、供应商资质全是漏洞。结果罚金开到让CFO当场“学会沉默”，还被列入采购限制名单两年。

这个故事的教训只有一句：

你可以讨价还价，但别指望靠“灵活性”逃过数字化审计。

在2026年的沙特，你可以质疑他们修地铁的速度，但最好别质疑他们做合规的决心。

六、破局之道——中国风电企业怎么把LCGPA变成优势？

老张那晚从咖啡馆出来，风还是凉的，但脑子终于清醒了：与其抱怨规则，不如把规则当杠杆。

下面这四条，是他和阿齐兹一起写进“团队投标作战手册”的。

1）供应链“阵地前移”：别再把集装箱当成唯一答案

强制本地采购清单在扩张，本地制造在加速，PIF也在推动本地化合资与产能落地。所以塔筒、电缆、基础钢材、常用电气件……能本地就尽早本地化布局。短期成本可能更高，但长期你会发现：你买到的不是产品，是评标优势和持续入场权。

2）玩转“折旧”：把工程投入写成财务优势

与其年年高价租欧洲设备，不如在沙特形成可折旧资产（设备、工装、仓储、简易组装线）。折旧不是会计游戏，它是本地化的“稳定现金流”。（项目经理最开心的时刻，就是发现一台吊车能同时提升工程效率、降低风险、还能涨本地化分数——一鱼三吃。）

3）真实的人才本地化：别雇“演员”，要雇“合伙人”

沙特年轻人并不缺，缺的是体系化培养与岗位路径。你认真招、认真带、让他们管理本地分包商、做政府沟通、做质量协调——你会发现他们是项目推进的“润滑剂”。

4）穿透式分包管理：一个不合规的分包，能拖垮你的总分

在LCGPA逻辑里，你不只对自己负责，还要对分包链条负责。把分包商资质、证书、本地化交付义务写进合同附件，把证据链（发票/证书/记录）作为付款前置条件——别怕麻烦，麻烦就是护城河。

结语：在沙特，我们卖的不只是风机，而是一套“可落地的工业文明”

夜深了，利雅得灯火依旧辉煌。老张合上电脑，终于不再盯着那 8% 的报价优势自我感动。他明白了：在沙特，赢标从来不是“技术+价格”的单选题，而是“技术+价格+本地化”的综合题。

阿齐兹最后对他说：

“沙特人不怕你赚他的钱，他怕的是你赚了钱，却没留下一点影子。”

你可以把叶片转起来，但更要把产业链扎下去。

中国风电出海，早期靠“卖产品”，后来靠“卖工程”，而在2026年的沙特，你要学会“卖生态”：把设备、产能、就业、培训、供应链与合规一起交付。

沙漠从来不拒绝风。它只拒绝——风来过，却什么都没留下。

【声明】内容源于网络

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从IKTVA到LCGPA：沙特本地化规则升级，重写中企赢标逻辑