欧美经验直接复用！这个蓝海市场千万别错过

敏哥一直强调要多站点运营。

像北美、欧洲这些成熟市场，流量基础和消费体系都很完善，大部分出海的卖家都会优先选择这些站点，因此同行也比较多。所以建议不要把鸡蛋放在一个篮子里。

但我很少直接说某个站点值得做。因为对于绝大多数卖家来讲，开辟一个新的站点需要考虑的因素也是不少的，新市场不确定能不能卖爆，大批量备货怕压库存，一次性发 FBA 的资金占用也不小，不敢轻易迈出第一步。说白了都是同一件事：不敢下第一笔货。

所以他们来问的时候，我一般都建议大家可以先思考两个问题：你是做什么品类的，第一批货打算发多少？这两个问题答不上来，站点选得再对也没用。

最近来问我澳洲站的人明显变多，其实放眼整个跨境市场，澳洲站是一个很好的选择，不仅是英语为主的国家，而且整体物流体系也相对完善，起步成本相对可控。正在成为中国卖家出海的优质增量市场。从官方来看，亚马逊在澳洲的投入已经超过250 亿澳元。

为什么现在布局澳洲站是黄金时期？

一、首先就是购物体验的完美重合。

澳洲消费者消费偏好和欧美高度接近，如果你在北美、欧洲站运营地比较成熟了，那么你几乎可以直接把目前站点的产品“复制粘贴”到澳洲站，快速同步 Listing 和 review，不需要重新翻译，也不用重新测款。

二、其次就是市场竞争压力小。

市场竞争密度远低于欧美这些成熟站点。不过这句话我想打个补丁：低的是整体，不是每个类目。中国卖家扎堆进过的那几类小件标品，比如充电配件、手机壳、收纳小件，澳洲站首页早就不空了。真正还留着位置的，往往是客单价中高、体积不太友好、成熟站点的卖家懒得再单独开一条澳洲线的类目。

所以我的判断是：拿“竞争小”当理由去做澳洲，大概率会失望；拿“复用成本低”当理由去做，才站得住。这两个理由听起来差不多，但很可能决定了你会不会在三个月后放弃。

竞争之外，澳洲站还有一个地理位置上的错位优势，北半球的换季爆款，到南半球的澳洲可以继续销售，打破销售淡季的困境。

这里要说清一点：季节是反的，但大促节点跟欧美基本一致，年中有 Prime Day 和澳洲本地的年中大促，年末还是黑五网一、圣诞这一串，你熟悉的那套大促节奏可以直接搬过去。最容易被忽略的是圣诞：澳洲的圣诞在夏天，所以当地的圣诞礼物场景是户外、烧烤、泳装、防晒，不是毛毯和圣诞毛衣，你北美站那套圣诞选品和场景图，这一块是要重做的。

三、然后就是拥有极高的消费力度。

数据显示，澳洲的电商渗透高达 75%¹，人均GDP达到 6.5 万美元²。这代表着，澳洲消费者的消费力不容小觑。

另外有一个容易被忽略的消费特点：澳洲租房和搬家的频率比较高，床架、床垫、办公桌椅这类家居大件的替换需求，比很多市场都稳定。这是结构性的需求，不是一阵风。

说完这些优势，还是回到开头的问题：我的产品在澳洲到底好不好卖？一次性大批量发 FBA，万一卖不动，库存砸手里怎么办？对于卖家最关心的库存风险，亚马逊智能卫星仓 AWD 的上线，直接把入局澳洲的起步成本降了下来。

如果不确定新品能否占据市场，可以先放到亚马逊智能卫星仓 AWD，系统会根据实际销量，自动把货物补货至澳洲 FBA，且不受 FBA 库容限制，卖多少补多少，不用赌市场结果，极大程度上降低了压货风险。

AWD 模式说白了就是在帮卖家降本增效：

• AWD 仓储费比澳洲旺季 FBA 库存费低约 33%（不含澳洲 GST）；

• 借助澳洲 AWD 仓与 FBA 仓的地理优势，货物从 AWD 补货至澳洲 FBA 仅需3-7 天；

• 使用 AWD 可有效降低约15% 缺货率；

• 无库容限制，无长期合约，统一费率计费，无季节性附加费。

• 新老品皆可发到 AWD：新品发到 AWD，大数据会基于同品类历史销售数据设置一个默认的可售库存，并转仓到 FBA。

需要提醒一句，AWD 目前收的是标准件。那超大件或者超大超重怎么办？其实这两年澳洲站在大件上的变化更大。最近，澳洲站正式发布了超大件和超大超重商品入仓计划，官方受理范围是超大件包裹重量 23kg 到 35kg，超大超重包裹重量从 35kg 到 85kg，新入仓的超大超重商品还可以申请额外库容。

为什么我觉得这件事对大件卖家特别重要？澳洲国土面积大，物流网络不像欧美那么密，如果自己只在一个城市设仓发全澳，跨州的尾程成本会非常高。这个卡点过去把不少大件卖家挡在门外。现在走 FBA，这部分差距会被明显缩小，这对新进来的大件卖家是实打实的窗口。

所以，这种 AWD+FBA 的模式，说白了就是两条腿走路，极大程度抵消了卖家们很多的担心：已经经过市场验证、销量稳定的产品，直接进驻 FBA，手握 Prime 标签，抓住流量，全力冲销量。

新品、还不确定本地反馈的长尾 SKU，优先存放 AWD。如果测款试出来销量还可以，顺势加大 FBA 备货，放大收益；如果测品表现不及预期，满足自动补货条件的，还可以豁免超龄库存附加费。

我觉得这里真正变了的不是省了多少钱，而是这笔决定的性质变了。以前进一个新站点是一笔投资决策，你得先把量押上去；现在小件可以是一次测试决策，先花一小笔钱买一个答案，大件也有了一条不用自己搭仓网的路。这两件事的心理门槛完全不在一个量级。

现在的澳洲站，供给还没有被填满，竞争也还没有到白热化的程度，机会窗口还在。卖家不需要再为要不要做而纠结，亚马逊完善的基础设施在很大程度上降低了试错成本。

当然，也不是所有品类都适合现在就动。做大件但供应链协同能力不够的，我建议先等一等，大件对包装强度、配件完整度、售后响应和备货稳定性的要求比小件高一个量级；只有一个强季节性单款的，扛不住淡季；客单价低到国际运费能吃掉毛利的，账本身就不成立。还有一条我每次都要说：别拿美国站的量去备澳洲的货。

总的来说，起步成本可控、竞争尚未白热化、物流升级，这三个关键词叠加在一起，就是当下布局澳洲站的最佳窗口期。

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