做美国宠物用品，很多中国卖家第一反应还是 Amazon。市场确实够大，但竞争也是真的激烈。
宠物床、狗玩具、自动喂食器、美容工具这些热门产品，随便搜一个关键词，前面都是成百上千条 Listing。新品想进去，不仅要拼价格、Review、广告，还要面对越来越高的获客成本。
但美国还有一些本土零售平台，中国卖家研究得并不多。Kohl's 就是其中一个。
很多国内卖家可能对这个名字比较陌生，但 Kohl's 在美国并不是什么小平台。它拥有超过 1,100 家线下门店，覆盖大量美国家庭消费者，同时正在通过 Marketplace（第三方交易平台）快速扩充 Kohls.com 的商品。
尤其是宠物用品。
今年 2 月，有卖家观察到 Kohl's 宠物用品大约只有 4,000 多款。到了现在，Kohl's 官方 Pet Supplies（宠物用品）页面已经显示约 6,520 款商品。
半年左右，商品供给增加了约六成。这说明一个很明显的信号：Kohl's 正在补这个品类。
对于已经在 Amazon 卷得很厉害的中国宠物用品卖家来说，这种美国消费者已经认识、但第三方商品生态还在扩张的平台，非常值得了解。
一、Kohl's 到底是什么平台？
Kohl's 是一家拥有几十年历史的美国大型零售商。
Kohl's 目前在美国经营超过 1,100 家实体门店，同时经营 Kohls.com 和 App。根据 Kohl's 官方 Marketplace 招商资料，其消费者基础达到约 6,500 万人。
过去大家去 Kohl's，主要购买服装、鞋履、家居、美妆等产品。但这几年 Kohl's 一直在扩充自己的线上商品，而 Marketplace 就承担了非常重要的作用。
Marketplace 的逻辑和 Amazon 第三方卖家有些类似。
Kohl's 不需要把所有商品自己采购回来，而是允许经过审核的第三方商家把商品放到 Kohls.com 销售，由商家负责库存和订单履约。
这样一来，Kohl's 可以快速增加 SKU；对于商家来说，也相当于获得了进入 Kohl's 消费体系的新入口。这也是为什么宠物用品这两年会迅速增加。
二、半年从 4000+ 到 6500+，Kohl's 正在补宠物品类
现在打开 Kohl's 的 Pet Supplies 页面，可以看到大约 6,520 款商品。进一步拆开会更有意思。
Beds & Furniture（宠物床及家具）约 1,608 款
Toys（玩具）约 1,043 款
Houses & Habitats（宠物屋及生活空间）约 853 款
Clothes & Accessories（服饰及配件）约 626 款
Collars & Leashes（项圈及牵引用品）约 570 款
Bowls & Feeders（食盆及喂食用品）约 568 款。
另外还有 Travel（出行用品）约 390 款
Clean Up（清洁用品）约 372 款
Grooming（美容护理）目前只有约 255 款。
如果进一步只看 Dog Supplies（狗用品），Kohl's 目前大约只有 2,361 款，其中 Dog Grooming（狗狗美容护理）甚至只有大约 86 款。
对比 Amazon 上的宠物用品已经形成非常成熟的卖家生态，热门关键词下面动辄出现海量商品。相比之下，Kohl's 的商品池仍然小得多。
另外一个重要信息是供给密度。
Kohl's 有成熟的美国消费群体和线下零售品牌，但部分宠物细分类目的商品供给仍然只有几百甚至几十款。这种市场，才可能存在新品进入的窗口。
三、为什么偏偏是宠物用品？
因为宠物这个品类和 Kohl's 原本的消费人群非常搭。
Kohl's 长期覆盖的是美国大众家庭消费市场，家居、服装、儿童、美妆本来就是它的重要品类。而宠物消费，本质上也越来越接近家庭生活消费。
以前大家买狗窝，就是买一个能睡觉的垫子。
现在消费者会考虑它放在客厅好不好看、颜色和沙发搭不搭、能不能清洗、会不会占地方。
猫爬架也是一样。
以前是几块板加麻绳，现在越来越多产品开始做成木质家具、边柜、猫砂柜，甚至直接成为家里装修的一部分。
所以看 Kohl's 当前宠物用品的商品结构，会发现一个很明显的现象：
Beds & Furniture 已经是最大的细分类目，商品达到约 1,608 款。
这其实和 Kohl's 本身很强的 Home（家居）消费场景天然契合。
它给中国卖家的启发也很简单：去 Kohl's，不一定要继续卖 Amazon 上最卷的那几个标准款。要找更符合 Kohl's 用户场景的产品。
四、现在还有哪些宠物用品值得研究？
第一类，我最看好的是“家具化”的宠物用品。
比如家具型狗笼、边几式狗笼、隐藏式猫砂盆柜、木质猫爬架、宠物收纳柜、家居风宠物床。
这类产品有一个特点：它既是宠物用品，又是家居产品。
中国在木制家具、金属加工、板式家具和宠物用品供应链上本来就有优势。如果能把“宠物用品”从一个功能产品做成一个家居产品，客单价和差异化空间都会更大。
第二类是宠物美容护理工具。
整个 Kohl's Grooming 目前大约只有 255 款，单看 Dog Grooming 更只有约 86 款。
宠物推剪、低噪音美容器、宠物吸毛器、指甲打磨器、美容套装、洗护工具，都可以继续研究。
尤其不要只做低价单品。
美国宠物消费正在往专业化发展，消费者愿意为低噪音、吸力、续航、易清洁和套装化设计付钱。中国供应链在小家电和电机类产品上恰好比较成熟。
第三类是智能宠物用品。
自动喂食器、智能饮水机、摄像头喂食器、智能宠物门等产品，在 Amazon 已经非常成熟，但 Kohl's 的供给丰富度仍然没有达到 Amazon 的程度。
这类产品比较适合已经有成熟产品和美国库存的卖家，而不是完全从零开始开发。
第四类则是宠物出行和生活场景用品。
Kohl's 当前 Travel 类宠物商品约 390 款，包括宠物汽车座椅、车载保护垫、宠物背包、旅行水杯、折叠食盆等。
这些东西本身非常适合美国人的汽车出行场景，也是中国供应链比较容易切入的一块。
五、Kohl's 真正的优势，不只是竞争小
如果只是商品少，其实不一定值得做。一个完全没有消费者的平台，只有 100 个商品也没意义。
Kohl's 真正值得研究，是因为它已经拥有现成的美国消费者。
官方 Marketplace 资料提到约 6,500 万消费者，同时 Kohl's 在全美还有超过 1,100 家实体门店。
这和一个刚成立两三年的纯线上 Marketplace 完全不同。
中国卖家进入的不是一个需要从零教育消费者的新平台，而是在借一个美国消费者已经熟悉几十年的零售品牌卖货。
这也是 Best Buy、Kohl's、Macy's 这一类美国本土 Marketplace 最近越来越值得中国卖家研究的原因。
它们可能没有 Amazon 那么大的线上流量，但它们有自己的消费人群、品牌认知、会员体系和线下零售场景。
对于第三方卖家来说，相当于多了一条不完全依赖 Amazon 流量体系的销售渠道。
六、中国卖家能不能入驻 Kohl's？
Kohl's 属于审核型 Marketplace，会筛选第三方合作商家，卖家需要具备比较完整的美国本土履约和经营能力。
所以对于中国卖家，常见路径是：
中国卖家/中国工厂 → 美国 LLC 或 Corporation → EIN（联邦税号）→ 美国商业银行账户 → 美国本土仓库/第三方海外仓 → 美国退货能力 → 本土客服及订单履约 → 申请 Kohl's Marketplace。
平台真正需要的是美国本土商家同等的履约能力。
包括库存是不是在美国、订单能不能及时发出、消费者退货怎么处理、客服能不能跟上、产品有没有责任保险，以及你在美国电商市场有没有成熟的销售记录等。
因此，如果本身已经在 Amazon、Walmart、独立站等渠道有成熟销量，同时已经配置美国海外仓，中国卖家去拓展 Kohl's 的成本其实会低很多。
主体、仓储、物流、客服和产品都已经有了，本质上只是再增加一条销售渠道。
Kohl's Marketplace 目前更偏向美国本土化运营，中国卖家如果想申请，可以提前准备好以下条件：
- 美国公司：LLC 或 Corporation
- 美国税号：EIN，并能够提供 W-9 税表
- 美国本土仓库：订单需要从美国境内发货
- 美国本土退货能力
- 美国商业保险：满足平台要求的产品责任险等
- 收款账户：如 Payoneer 等平台支持的收款方式
- 电商销售记录：最好有 Amazon、Walmart、独立站等美国市场销售经验及店铺链接
- 本土履约能力：通常要求订单 48 小时内发货，并在约 6 个工作日内完成妥投
七、现在去做 Kohl's，来得及吗？
从今年的数据变化就能看出来，Kohl's 宠物用品从大约 4000+ 增加到了现在的 6500+，Marketplace 显然还在持续补充商品。
但另一方面，这也意味着窗口不会永远存在。6500 可能变成 1 万，1 万也可能变成 3 万。
当越来越多 Amazon、Walmart 卖家开始把成熟 SKU 同步到这些美国本土 Marketplace，早期的商品供给缺口自然会越来越小。
所以现在真正适合研究 Kohl's 的，并不是完全没有美国业务基础的新卖家。特别是做宠物家具、美容护理、智能宠物用品、宠物出行，以及本身具有工厂和供应链优势的中国卖家。
Amazon 的宠物赛道已经很成熟。但美国宠物消费并不只发生在 Amazon。
Best Buy、Kohl's、Macy's、Lowe's，以及越来越多开始发展 Marketplace 的美国本土零售商，正在给卖家们提供新的销售渠道。
