内训：2027 旺季营销AI提效，管理致胜→一个目标 · 两大支撑 · 三大战役 · 四维协同 · 五力管理→

课程总览

本课程以“打一场胜仗”为总目标，以“四维协同管理画布”为核心载体，将“数据分析 + AI赋能”两大支撑、“存款、贷款、中收”三大战役、“战略协同 + 资源协同 + 团队协同 + 业务协同”四维协同、“五力管理”能力模型贯穿全程，实现“边学边画、带走用得上、训完即战”。

课程特色

“12345”总纲贯通：一个胜仗目标、两大支撑、三大指标战役、四维协同（战略+资源+团队+业务）、五力管理，结构清晰、层层递进，学完即成体系

画布贯穿，边学边画：全程使用“四维协同管理画布”，每个维度对应一张画布，学员随课程进度逐页完成

训战结合：以真实业务数据与名单为弹药，现场产出旺季营销作战地图、三大清单与爆品方案，实现“边学边练、带走能用、训完即战”

AI 全程赋能：work buddy 等 AI 工具嵌入名单梳理、话术生成、产业分析、私域运营、复盘减负全流程，让客户经理从“忙”到“赢”

实战案例萃取：综合全国各银行 2024—2026 旺季营销成功案例与经验萃取，打法可复制、工具可落地

第一部分：打一场胜仗—— 2027旺季营销总纲

第一篇：卷局—— 2027旺季营销形势分析

一、卷局的三大特征

1. 高强度的竞争：同业价格战、产品同质化、渠道抢客白热化

2. 高压力的指标：存款、贷款、中收、客户数四线并行

3. 高质量的发展：业务规模、利润水平、风控能力的平衡、展业模式与管理模式的转型

二、趋势变化与应对

1. 农区“空心化”→ 农区活动民生公益化

2. 城区竞争“白热化”→ 城区活动特色化、场景化

3. 客群年龄多元化、贡献度多维化 → 垂直打法功能化、常态化

4. 渠道线上化、收益综合化（信贷+中收）→ 直播特色支行、线上获客矩阵

第二篇：胜仗—— 一个目标的定义与分解

一、胜仗三问

赢什么（指标口径）、靠什么（资源弹药）、怎么赢（打法节奏）

二、打胜仗的三重价值

是最好的团建、是最大的威信、是最强的行长

三、目标分解：从行到支行、从支行到人、从人到客、从月到周到日

1. 目标分解四步法：算大账（区域产能测算）→ 定缺口（对比存量与目标）→ 挖鱼塘（四大鱼塘对缺口）→ 落清单（任务/动作/工具）

2. 军令状与承诺机制：签军令状、定生死契、公开承诺

第三篇：节奏—— 三阶段作战规划（根据不同区域和不同银行可微调）

第二部分：两大支撑—— 数据分析与AI赋能

第一篇：数据分析支撑—— 让旺季营销“看得清、打得准”

一、数据三张表：旺季营销的弹药库

1. 客群结构表：按 AUM / 生命周期 / 行为标签 / 价值贡献四维分层（5万以下基础户、5-20万成长户、20-100万财富户、100万+私行户）

2. 产品到期表：存款到期、理财到期、贷款到期三张到期清单，逐户制定承接预案

3. 资金流向表：大额异动监控、代发留存率、商户结算资金归集度

二、名单制营销：数据→ 名单 → 动作

1. 名单生成三原则：有缺口、有触点、有权益

2. 差异化名单 + 差异化权益 + 标准化动作

3. 名单五级标签：高意向、可激活、可挖转、可挽回、观察类

三、数据督导机制：日清单、周复盘、月兑现

1. 每日数据看板：走访量、电话量、柜面开口量、意向客户数

2. 周复盘会：漏斗分析（行动→意向→成交）与名单滚动

3. 月兑现：考核激励兑现与标杆案例萃取

第二篇：AI 赋能支撑 —— 让旺季营销“提效率、上规模”

一、AI 工具全景图：从获客到维护的全流程赋能

1. 文本类：Deep Seek —— 名单分析、话术生成、文案创作

2. 图像类：即梦、可灵 —— 海报、朋友圈配图、客户经理名片

3. 视频类：剪映、即梦、可灵 —— 短视频、口播、活动宣传

4. 办公类：腾讯文档 AI、飞书智能伙伴 —— 周报、复盘、会议纪要

5. 数据类：BI 看板、表格 AI —— 客群分析、营销追踪

二、AI 六大场景实操演练

1. 场景一 获客：用 AI 生成 50 套朋友圈文案、3 套短视频脚本、1 套活动话术

2. 场景二 话术：用 AI 模拟客户异议，即兴生成应对话术（5 大经典异议破解）

3. 场景三 维护：用 AI 一键生成客户生日/节日祝福 + 产品到期承接话术

4. 场景四 回访：用 AI 自动生成客户回访话术与分类跟进清单

5. 场景五 私域：用 AI 生成社群运营 SOP、群发文案、客户激活活动方案

6. 场景六 减负：用 AI 自动生成周报、月报、复盘报告、竞赛通报

三、Deep Seek 深度应用：客户画像与区域产业分析

1. 用 Deep Seek 构建客户画像，识别潜在客户，提升名单转化率

2. 用 Deep Seek 分析区域经济、特色产业与特色客群，辅助旺季营销资源投放决策

3. 实战演练：用 AI 完成本支行辖区产业梳理与客群清单

第三部分：三大战役—— 存款、贷款、中收

第一篇：存款保卫战与攻坚战

一、存款五大产能路径

1. 存量新增：现有客户存款提升与到期承接

2. 他行资金挖转：定向识别他行优质客户与大额到期资金

3. 存量转介：老客户带来新存款（转介绍四步法：铺垫—邀请—承诺—致谢）

4. 场景引存：代发工资、商户结算、拆迁款/土地款/养老金等场景资金归集

5. 厅堂宣传与活动：厅堂流量转化与氛围营造

二、爆品存款活动设计

1. “贴息”活动的设计与合规注意事项

2. 专项客群的专项产品（短期限时限量）

3. 短期爆款存款活动设计：高息 + 权益 + 场景组合

4. 氛围型小活动设计：厅堂微活动 + 社区微活动

5. 关键“头部”客户活动设计：高客专属活动与稀缺权益配置

三、策略落地“三理”

理数据与名单、理权益与话术、理任务与动作

第二篇：贷款突击战

一、贷款七大产能路径

1. 存量提额：质量达标、承载能力达标后的额度提升

2. 存量转介：满意客户带来新客户

3. 存量交叉：码上贷/流水贷/薪e贷等交叉销售

4. 产业客户：产业专属产品（养殖贷、收粮贷、产业链贷等）

5. 走访来源：扫街、扫楼、扫市场获取的客户

6. 他行挖转：精准识别他行优质客户定向挖转

7. 新产业新客群：直播贷、电商贷、专精特新贷等区域新产能

二、信贷产品创新与差异化定价

1. “一体两翼”产品体系：信贷为主体，存款+中收为两翼

2. 爆品设计六特征：外接客户内联组织、自带营销属性、有情绪价值、回归第一性原理、是组织协同的综合体、明定位聚优势强差异化

3. 差异化议价七模式：客群细分、贡献度评判、信用村设定、竞争激烈程度、成团模式、成本—收益、金融+非金融

三、存量维护与流失挽回：“四巢”计划

第三篇：中收突破战

一、中收四大产品线

理财、保险、基金（“理保金”基础搭配）、贵金属及信用卡分期

二、资产配置营销法

1. 标准普尔 1234 法则（县域优化版）

10% 现金 / 20% 保障 / 30% 稳健 / 40% 进取

2. KYC 深度挖掘：SPIN 探寻 + 262 沟通模型（20%送、60%挖、20%配）

3. FABE 产品介绍法则与“三句半”话术实战

三、高客深耕与沙龙运营

1. 高净值客群七大画像与经营策略（企业主、事业单位高管、退休银发族等）

2. 高客资产配置沙龙五步法：精准筛选—电话预热—短信确认—席位预留—二次提醒

3. 稀缺权益与圈层活动：私享会、商会、行业协会联合活动

四、公私联动中收

对公客户零售价值二次盘活（企业主—管理层—员工—上下游—家属五条路径）

第四部分：四维协同—— 组织效能提升的核心引擎

“对齐战略 + 协同中台 + 激活团队 + 突围业绩”，四个维度的协同管理是把组织能力转化为旺季营销产能的核心引擎。每个维度对应一张画布，边学边画，边学边练。

第一篇：战略协同—— 对上同频 · 战略对齐

解决总行旺季营销战略在支行层面解读偏差及信息衰减问题

BEM战略解码 —— 将旺季营销蓝图解码为行动目标与重点任务

一、三个统一

1. 统一思想：总行旺季营销战略意图传递、组织认可、执行到位

2. 统一目标：目标分解、资源匹配、节奏同步、结果导向

3. 统一执行：项目化管理、责任到人、过程可见、数据驱动、奖优罚劣

二、三个管理

1. 分解KPI的三大维度：定目标、找差距、明路径

2. 细化动作清单的三大维度：细动作、配资源、巧分工

3. 明确奖罚的三大维度：设定规则、澄清与宣贯、督导与管控

三、将蓝图解码为行动目标与重点任务

列出工作清单：任务→ 动作 → 工具 → 执行人 → 时间分配

第二篇：资源协同—— 对中借力 · 借势增效

解决旺季营销期间中台支撑不足及跨部门资源借力难的问题

三层中台资源盘点—— 看懂家底、认清边界

一、刚性管控中台

组织中台（架构/编制/考核机制）、数据基础中台（客户/经营数据底座）、风控合规中台（风控模型/合规红线）、制度红线与标准作业SOP

二、联动响应中台

产品（创新产品/产品组合）、营销策划（活动方案/营销物料）、客户线索（名单/标签/画像）、信贷审批（绿色通道）、人才发展（培训/梯队/轮岗）、联勤保障（后勤/财务/行政支撑）

三、即时赋能中台

数字化自助平台、上下级背靠背人力支援、专家机动支援

旺季营销项目的流程与资源配置实战

第三篇：团队协同—— 对下激活 · 人才发展

聚焦旺季营销期间员工意愿激活、能力提升及人才梯队建设，并应对AI转型能力短板

三层人才梯队与强基工程

一、三层人才梯队分层定位

1. 高层团队：战略引领与方向把控 —— 锚定中长期发展方向，统筹资源配置

2. 中层团队：承上启下与高效执行 —— 拆解任务、协调跨部门资源

3. 基层团队：落地实施与业务深耕 —— 深耕客户经营，完成业务指标

二、人才队伍“强基工程”三位一体建设

1. 第一环 人才管理：基于四类岗位画像精准选拔核心人才

2. 第二环 流程打造：打通前中后台协作壁垒，释放人才效能

3. 第三环 绩效系统：结果导向的绩效考核，统一长短期目标

第四篇：业务协同—— 向外突围 · 业绩达成

构建“获客—黏客—管客”全流程经营体系，把旺季营销产能实实在在“落袋”

一网五维展业策略

一、一网：业务网

横向地理区域 + 纵向行业细分，构建全覆盖业务网络

二、五维展业策略

第五部分：五力管理—— 支行长五力打造

第一篇：引擎力—— 管心力，锻造强有力的职业心态

1. 积极心态先行者：金融政策领悟、公益民生活动参与、基层政府与单位联络、大客户沟通维护

2. 良好职场文化的引领者：不消极、不抱怨、不放弃；坚定的目标、坚定的决心、坚定的执行

3. 良好习惯与优秀文化的践行者：六个过硬、七个不底线、十一个“好”工作法

第二篇：管理力—— 管队伍，支行长三大清单

1. 任务清单：存款、贷款、中收、代发、聚合支付等任务的合理分配与推进方法

2. 动作清单：走访量、电话量、柜面开口量等日常动作标准化，常规化“工作军规”设定

3. 工具清单：厅堂小贴士、走访小权益、政策小提示等工具配置

第三篇：营销力—— 管业务，知己、知彼、知人

1. 知己：熟悉政策产品，吃透本行产品体系与权益配置

2. 知彼：熟悉客群客户，掌握农区、个体工商户、专业市场、社区、政事业单位、线上“电微抖”六大客群操作流程

3. 知人：熟悉内部员工，不同风格人员的管理方式与有效沟通团建

第四篇：执行力—— 管行动，支行长三大原则

1. 有决心：行动一致高效率 —— 目标承诺、过程督导、标杆复制三步走

2. 会沟通：齐心一致强凝聚 —— 晨夕会模板

3. 敢担责：责任一致好榜样 —— 担责的气氛打造与文化建设

第五篇：创新力—— 管创新，支行长三大方向

1. 模式创新：一张网格、一家好邻居俱乐部、一堂金融夜校

2. 组织创新：目标设定、资源梳理、团队协同、自我管控与时间管理

3. 技术创新：天网（新媒体运营与线上宣讲）、地网（地推、会销、活动执行）、人网（以老带新+内容裂变+活动转化）、AI 工具日常化使用

第六篇：五力合—— 打胜仗

1. 打胜仗，是最好的团建

2. 打胜仗，是最大的威信

3. 打胜仗，是最强的行长

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