他帮一家大型软件企业，用AI把软件编程成本降了大约50%。这家公司本来以为，成本降下来，利润终于能厚一点。
结果，大客户先提了一个投标条件：你们必须证明自己会AI编程，才能参与项目投标。
说白了，它的意思很明确：既然你能用AI把成本降下来，那么人天报价也该降下来。
结果就是：不能AI编程，项目拿不到；能够AI编程，省下来的钱也留不住。
这就是很多软件公司现在最尴尬的地方。
以前，新技术是竞争优势。你比别人更快交付，成本更低，利润就更高。
现在，AI正在把这个优势变成一张准入证。大家都会用以后，它不再帮你抬高价格，反而给客户提供了压价的理由。
为什么会这样？
因为决定价格的从来不是“价值”，而是“供求关系”。
AI提高了软件公司的供给效率，导致产能严重过剩，但市场并没有多出同样多的项目。供给更大，客户又更强势，结果就是：效率红利被采购方全部拿走了。
代码写得越来越快，项目利润却越来越薄。这不是某一家公司的个例，而是整个软件行业的普遍现象。
那软件公司到底该怎么办呢？
我觉得关键在于搞清楚：AI提高了哪些工作的效率，以及没有提高哪些工作的效率。
对于AI能提高效率的工作，比如画原型、写代码，必须跟上，但别指望它能给你带来溢价。因为这部分的能力，会越来越不值钱。
但还有一些工作，比如：判断AI落地场景、诊断组织问题、推动组织变革，这些是企业AI落地的关键步骤，但恰恰是AI无法显著提效的部分。
这些工作才是软件公司未来的核心。
说白了，AI编程让软件供给泛滥，但大多数企业缺的不是软件，而是用软件重塑业务流程的能力。
你会发现，真正的瓶颈不在写代码，而在于：业务部门说不清需求、管理层推不动变革、一线员工抵触新系统。
这些东西，AI解决不了，但懂技术又懂业务的FDE能解决，这恰恰就是软件公司可以转型的方向。
当代码越来越泛滥，理解现场、推动变革，才有新的定价权。
软件公司未来真正的机会，就在这里：从卖软件，变成卖帮助客户实现AI转型的能力。
