我发现市场上对于咨询，大家陷入到了很多误区，我来分享一下自己的见解：
一、我对自己的能力还不确定，先从99元开始吧
从主理人生意发芽生长的视角，大家总期盼着自己从公益咨询，慢慢成长到99元，199元，999元，最后到1999元，是一个线性成长的逻辑。
如果你通过定位最大化了你在市场的稀缺价值，客观给自己定价确实是99元/小时，那没问题。
但凡可能你能够最大化你自己价值并且找到在能力承诺范围内相对较高的付费群体时，就不能这么操作，因为这样会出现几个问题：
对于一个陌生的还没形成品牌效应的IP，除非你有一些特性的学历职业履历，否则对于大多数群体，消费者只能先通过价格标签进行估价。
开放的互联网环境，市场上这么多牛人，市场上也慢慢对于名校、名企、出书祛魅了，所以最直接对你的「个人品牌」印象就是价格。
当你在你的私域或公域范围内，第一次曝光自己是99元，199元/小时（相对低位的咨询价格）， 你仿佛是在跟消费者说：我是新手上路，多多关照，我其实也没那么确定能不能帮到你，要不你试试吧！
市场上更多的商业案例也都是：高端产品下沉， 很少有听过低端产品往上走，比如小米，如果依然用自己的品牌做一款百万级高端车很难的，所以比亚迪的高端品牌要更换一个「仰望」。
你第一次向市场出价99元，当有一天出价到2980元，用户是不信的。
这就是为什么特步、安踏如果用自己的名字，是做不来高端线，必须要收购「SAUCONY」；安踏要去收购「FILA」来去抢占高端用户是一个道理。
所以，从定价开始，你的价值就已经被市场判断，别让低价定义你的「个人品牌」。
二、我们比较熟，首次咨询，先免费
我作为一个衣食无忧的ENFJ，看到朋友圈里哪个小伙伴海报有错别字或思路不对，都忍不住会去提醒的人，我恨不得想免费给全世界的人去咨询，帮助全世界的人变好。
但残酷的是，商业世界以及人，这个特殊动物的大脑认知运作过程，跟我的个人主观意志之间是有冲突的。
商业世界规则，我之间讲过一些文章，大家可以回看。
10年营销老炮血泪教训：千万别让低客单用户消磨你！
这次，我们从大脑认知和行为运作的逻辑来说：
我曾经有设置两个样本组，一个是免费咨询，一个是付费咨询，然后发现了核心区别：
咨询前
付费咨询用户，会相对更用心地填写我的问卷，做了比较充分的自我梳理，并在这个过程中聚焦了自己想要在1小时之内，自己想不通，AI答不出，其他顾问也解决不了，一定要由我来解决的问题。
免费咨询用户，也会有用心填问卷的，但整体的充分度和颗粒度远低于付费用户，且其实并没想好自己想问的问题是什么（提问真的是个学问），以及也没想清楚这个问题为什么一定要由我来解答。
咨询中
付费咨询用户，大概率会遵从我的指引，提前5分钟进场，开摄像头，有的怕影响到家人孩子，会特地找一个安静，wifi通畅的场所来开展咨询。
免费咨询用户，有一定概率会出现迟到的情况，以及你能从他们的状态、面貌和表情能感受到，他们其实心底没有那么地重视跟你的咨询，至少没有你重视。
咨询后
付费咨询用户，会相对自觉地写一篇复盘，写好下一步行动计划。
免费咨询用户，表达感谢之后，就没有什么下文了。
于是我发现几个心理学现象：
沉没成本效应：人们倾向于更加珍惜和投入已经付出时间、金钱或精力的事情。如果客户为咨询支付了一定的费用，他们会感到这种成本已经沉没，因此更倾向于珍惜这项服务，并努力从中获取最大价值。
这就是大家旅行中常说的：“来都来了！ ”
其实想说的是，我都请了假、乘了飞机，付出了极大的时间金钱成本，我于是要让旅行体验最大化。
认知失调理论: 当一个人同时持有两种或两种以上互相冲突的信念、态度、价值观，或者行为与信念不一致时，所产生的内在不适感或心理压力。
当客户支付了超出自己心理预期范围的费用来咨询时，为了避免自己的支付高价行为与他们对服务价值的预期不一致，他们会非常积极地参与和珍惜，寻找一切方法来证明自己花费的金钱是值得的。
而咨询/顾问类产品，天然就有一个特性：天助自助者！
好的咨询/顾问会偏向战略、底层、认知，更多地将客户的认知的盲区点出来，将一层无形的纸捅破。
这个交互过程中，需要被咨询者本身付出极大的动力、意志和前期准备工作。
请大家牢记以下这句话：
咨询不是去交付一个产品，而是一个「共创」的过程。
一场成功的咨询体验，是咨询者与被咨询者双方共同投入成本达成的积极结果。
所以，当你对你的朋友也好，熟人也好，免费咨询了，你大概率会大大削弱了他在这场共创中的投入的重视程度，剥夺了他的主观动机。
还有最最重要的一点，从非线性成长的角度来说：每一次的提升，都需要一个旗鼓相当的对手；那对于咨询师来说，每一次进步，是需要一个有一定复杂性的课题的。
只有付费用户，会更大概率地问出更有挑战性的课题，逼迫你进步。
帮对1个人，比帮到100个人更重要
三、给新手咨询师一些具体建议
1.封闭测试：可以先找一个相对封闭、安全和信任的场域，开展免费公益咨询，大概收集10-20个样本量，我觉得就可以差不多结束免费阶段了，这就相当于游戏发行中最早期的内测阶段，先不要亮相。
2.估价：基于你的客户反馈，对标市场相似类型定位的服务（自己也最好去体验一下），给自己进行价值、价格评估。
（关于如何定价这个问题，未来再写一篇展开讲）
在你的私域朋友圈或公域的第一次价格的亮相，就正式开始传递你的「个人品牌」印象了。
这个价格应该经过两层Maximize：你基于你自己的独特优势给出了最大化价值承诺（Maximize yourself） 并找到了最高价值的稀缺市场（Maximize your market）来提供服务。
3.可增值不免费：如若有朋友来请求咨询，这个人如果对你有多大的能力心底是有点数的，且你的单价也在海报和朋友圈里展示的比较清楚，如果他还来找你，就很相信你值这个钱并能帮到他。
不要免费，我个人也不建议打折，但可以通过赠送咨询时长，或增加1次1个月后的售后咨询。时间长短根据你跟这个朋友的交情意义来衡量，来让这个朋友觉得：对朋友，真够意思！
如果有朋友反馈：怎么对我还收钱啊！这就好比你给朋友借钱，对方问：怎么还收利息啊！
你可能要重新审视一下跟这个朋友的关系，至少他的认知离商业和财富非常远，甚至可能会在未来给你带来较大的关系风险。
4.提前界定双方关系：
刚刚提到的朋友关系，还补充说一点，你也要理清这个朋友的诉求：失意的朋友，在职场里不开心的，相比于一张嘴可能更需要一双耳朵，或者只是想聊聊而已，他们不一定是「专业的咨询」，而你也要根据这个人的价值观和对你的意义来判断是否值得投入这个时间。
如果你们仅仅是在一个社交场上初识，想约你云咖啡或线下咖啡，一定要提前跟这个小伙伴确认一下目的，这决定了你们的身份和对这件事的态度：
比如，就是认识个新朋友的casual talk，那没问题，双方都不要有任何的预期，我们的沟通的目的是：互相了解。
但如果是，有一些问题想请教你，想约你喝咖啡，你去了，但你没识别到，这个时候你就要警惕：
因为你不是一个”咨询师“状态下去赴约的，以及你也没有收集这个”客户“的背景信息，你大概率给出来「请教」对应的答案，是匆忙的、缺乏个性化的、低于你正常水平的。
但是这个跟你喝咖啡的人，他没给钱，但把自己放在一个「被咨询者」的位置对你产生了期待，你们没有沟通好，出现了身份期待的错位。
大概率会出现：表面上他们可能感谢你，但心里却已经把你的表现作为衡量你整体水平的基准。
所以，当我遇到这样突如其来的请教：我会说，在我了解你之前，给出答案都是扯淡。所以我怕回答不好这个问题，但我可以分享一下我自己以及我的客户案例。
（其实潜台词是：我既要对我的价值负责，也要对你负责，好的解决方案是我们双方都要认真付出成本共创的，但目前我可以给你分享下我的案例，来sales一下我的价值。）
写在结尾
今天唠叨得有点多，真的希望对刚起步做「个人品牌」的小伙伴有帮助！
大家对于「咨询类产品」如果还有相关问题，欢迎留言告诉我，
教练是共创的过程，写作也是。
愿大家都敢于相信！
