这周四，我跟将近 100 位律所管理者，在线上做了一场闭门分享。主题是律所的营销获客体系搭建。

我抛出"战略聚焦"这个话题的时候，群里几乎所有人的反馈都高度一致：

"道理都懂，但真的要做取舍，太难了。"

那一刻我盯着屏幕，没有立刻继续讲下去。

我意识到，他们真正卡住的，是"做不了取舍"背后那个更深的东西。

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01

真正卡住律所一号位的
从来不是营销

我在这个行业待得越久，越确认一个点：多数中大型律所卡住的真问题，是组织。

律师这个职业，天天在帮别的企业管理法律风险、设计合规框架、解构合作模式。

但律所自己，对管理、对运营、对组织架构、对内部风险，反而是相对最不熟练的那一群。

今年我看到不止一家有头有脸的律所，因为合伙人之间"人不和"、因为内部组织关系崩塌、因为合作模式撑不住，出了行业级的风险。

这些事的发生有结构性的根源。

是这个行业用专业能力服务别人、却没有用专业能力管理自己的必然结果。

所以当一个律所主任说"我也想做品牌、也想搭体系"的时候，他真正卡住的，是人和人之间的组织架构和合作模式。这套关系，根本撑不住一个真正的变革。

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02

不痛就不会变
而老登们没有动机痛

那为什么不变呢？

不痛就不会变。

只有真正受到业务的威胁，痛定思痛，才会发生变革。

但我看到的现实是，大概率，也不会特别痛。

你想想，那些在律所里掌舵的"老登"们，在自己的细分行业里，资源也有了、人脉也有了、德高望重也建立起来了，还赶上了上一波时代的红利。

在当前这个阶段，凭着这些积累，在所里当一个管理者、当一个合伙人，一年赚个一两百万、两三百万，是没什么问题的。

而且这个时间点，孩子也送进大学了；房子该买的也都买齐了；环顾四周，也没什么特别好的投资标的。

很多人就开始想：

"我要赚那么多钱干嘛？大概饿不死，就行了。"

"还是该去享受人生，佛一点。"

我不批判这种心态。从个体的角度，这其实是人生阶段决定的合理选择。

问题是，人到了"够了"的阶段，就不会主动去改自己。

而一个组织真正的变革，靠的从来是他自己先疼起来。

所以你会看到一个非常有意思的现象。外部讲得再有道理、年轻合伙人骂得再难听、市场已经显出寒意，他们也不会动。因为他们够了。

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03

但市场永远没有那么多善意
腾讯已经给出了答案

可是市场不管这些。

市场永远不会停下来等任何人想清楚。市场永远在做淘汰。

这件事在整个互联网行业里，已经演了一遍又一遍。

我在腾讯待了整整十年。每一次重大的组织变革，都是迎合市场变化做出的敏捷判断。

为什么腾讯让一个接近 00 后的管理者，来领姚舜禹这面 AI 大旗？

为什么几个部门正在撤销组长、撤销总监这一层中间结构？

为什么接下来要以项目负责人为核心，扁平化运营？

这背后的逻辑很简单，这个时代的商业逻辑变了，组织形态必须跟上。

老的金字塔结构，跑不赢这个时代的速度。

腾讯敢这么变，是因为它必须变。不变就被淘汰。

那律师行业凭什么觉得自己例外？

凭什么觉得靠着上一个时代的红利搭起来的组织形态，还能继续撑过下一个十年？

只是因为律师行业的市场出清速度，比互联网慢一点。

慢，不等于不会。

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04

三种"会痛"的人
正在悄悄接管律所下一程

所以我现在更感兴趣的，是另一拨人。

那些"会痛"的人。

我看到三种正在悄悄接管律所行业下一程的角色。

第一种，是资深的中年律师。

他们有经验、有资源、有判断力，但思维还没有固化。

正处在所谓的"壮年"：上面还没踏进老登的舒适区，下面又看到了下一个时代的趋势。

他们有决心做变革。要么从原来的大团队里跳出来，要么积极地推动所内发生一次结构性的转身，把自己变成在细分行业里垂直化的精品所。

这一批人，是这一波最重要的承接者。

第二种，是从产业里转型过来的律师。

他们身上叠加了两个稀缺。

一边是对某个细分行业的 know-how，曾经在企业里干过运营、做过法务，懂这个行业是怎么赚钱的、怎么决策的、怎么踩坑的。

一边是法律服务的专业能力，要么自己交付，要么链接一批垂直律师组成团队。

尤其是在新兴产业里，数字经济、游戏、MCN、AI 这些赛道，老登们其实杀不进来。

不是能力问题，是人设问题。

这一代的客户，更愿意把千万级的法律问题，交给一个本来就是"这个时代的玩家"的人，而不是一个上个时代下海凑数的角色。

第三种，是 AI native 的年轻律师。

我已经看到不少 90 后律师，他们本身就是互联网长大的这一代。调用 AI 的能力、做精细化运营的思维、对内容传播的直觉，他们是原生的。

在这种情况下，他们只需要遴选两三个交付能力强的资深律师，就能组成一个小而美的细分市场战队。

强营销、强运营、强 AI，再加上一个稀缺的资深交付端。

这是上一个时代根本没法预设的组织形态。

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05

我自己也想清楚了
我不服务所有人

讲到这里，我也想坦白一句，我自己服务的对象，也想得非常清楚。

我所宣导的这一整套科学的营销获客体系，本身就不适用于所有律所。

它不适用于那种"够了"的老登；

也不适用于那种还在用单点动作对抗时代重构的拼贴型管理者。

我相信我自己是在前瞻性地看未来。未来真正有竞争力的律所形态，一定是：

精品的、一体化的、流程化的、能够手作交付的小型团队。

这件事需要时间。但它一定会到。

我更多地是附着在这个"未来时代"上面的科学营销。

我服务的，是那些愿意为下一个时代提前动手的人。

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最后我想说，我不去说服那些不痛的人。说服不动，也没必要说服。

我只想找到那些已经感觉到痛、并且决定要变的人。

如果你正处在壮年的资深中年律师这个阶段，

如果你曾经在某个行业深耕，现在想用法律服务把自己的 know-how 变现，

如果你是 AI 时代长大的年轻律师，正在搭建一支小而美的战队，

这件事，我想跟你一起做。

不痛的人会留在原地。

会痛的人，会接管下一程。

我将在 6月25日进行一场线上闭门分享，感兴趣的律所管理者（主任/合伙人/团队管理者）欢迎点击下方链接购买报名：