我一直强调，律所要在细分赛道里跑出来——从营销定位、心智占领、获客的维度来说。

但今天，我换另外一个角度——

从交付的边际成本，来看这件事。

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01

工时是你的问题客户买的从来是价值

很多律师都有一个执念。

在跟客户做案件磋商的时候，客户说："这个价格有点高。"

你心里就开始默默算账——

根据案件的复杂程度，我们团队律师的人工时、每小时的工资成本，再加上律所一些运营项目的平摊，估摸出一个成本；再算一个利润率，所以确实要这么多钱。

这就是整个行业核算报价的基本逻辑——靠成本来估价。

当然，也有一部分律师会从价值层面考虑：诉讼成功的概率、概率乘以能给企业或个人带来的货币化价值，从这个角度来定价。

但今天的市场，已经发生了一个转变。今天并不是一个"供过于求"的市场。

整个行业的客户——尤其在一些新兴领域、新兴赛道里——还是非常抱怨找不到好的法律服务解决方案。

所以今天的市场，是一个分化的市场：低端的人非常难；但在高端这一头，客户对"谁能解决"的信息是极度不对称的。

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02

真正的杀手不是 AI是交付的边际成本

在这样一个分化市场里，除了"案源拓客的精准性"这个问题之外，还有另外一条解法——

就是你交付效率的提升。

提升交付效率，除了 AI 是一种方式、组织能力是一种方式——

还有一个巨大巨大的、被绝大部分律所忽略的问题：边际成本。

很多律师的组织，是"万金油"。来了一个客户，就想把这个客户的所有问题、全链路的问题，全都揽下来解决掉。

但如果你做过工业化生产，你会知道——

你每开辟一个新的法律服务场景，背后就是一整条供应链。

从客户需求挖掘，到磋商，到服务过程，到交付——如果案子标的大，整条供应链的步骤就更复杂：行业资料搜集、调研、类案检索、证据采信、第三方证据调取、专家论证、诉请厘清、诉讼策略制定、开庭准备、庭后复盘、结案……

我不是法律专业出身，但我之前做过一个采访，我发现一个特别有意思的现象——

真正在市场上德高望重的律师，会跟我说：这一套流程极其复杂，想要做好、取得一个好的结果，里面有非常多的细节。

而那种半吊子、很普通的律师，会跟我说：大案小案，什么行业的案子，对我们来说都是一样的。哪个给的钱多，就优先做哪个。

你看到了——这就是这个行业里的分化。

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03

跑通一条细分供应链要小半年到一年

所以，如果你要把一个细分服务场景做到位——

从客户跑通，到流程搭建，到流程拆解，到决定哪些环节必须由人协作、哪些环节可以由 AI 协作——

我觉得，跑通这一整套流程，基本上都要花小半年甚至一年的时间。

我们把这件事叫做"供应链的搭建"，也可以叫做"一个产品的研发成本"。它是巨大的。

而当这条细分场景的供应链跑通之后，你接下来要做的，就是基于这个细分场景，快速地击穿这个垂类市场，把客户拉进来。

然后，客户来了以后，就只在这一条已经跑通的细分场景里走。

效率最高，成本最低，结果最稳。

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04

万金油律所的真正成本是供应链管理成本

然而，很多律所的一号位，没有这种"工业化流程搭建"的生产意识。

他还停留在手作阶段——甚至享受这种手作带来的快感，像"慈母手中线、临行密密缝"那样的快乐。

于是，什么案子都接。

于是，你背后是非常非常多条供应链。你的供应链搭建成本、供应链管理成本，就开始几何级地上涨。

这里面的成本，包括——信息解释成本、组织管理成本、跨场景协调成本——

因为你有多条产品线，所以这些成本不是线性上涨，而是几何级增长。

你以为多接几个案子是多挣钱，实际上是在多漏钱。

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05

战略不是什么都做是学会聚焦和放弃

所以我非常推荐——一号位可以去读一下《好战略与坏战略》。

这本书的核心关键点是：战略不是"什么都做"，而是学会聚焦，以及最重要的——学会放弃。

选择那个——基于市场也好、基于自己也好——最能打出差异化的细分场景，然后做到极致。

这样，你的组织成本在 AI 时代才会降到最低。

那么，在你整体案源不增长的情况下，你的利润反而会明显提升。

红圈所现在整体营收每年都在以一定比例下滑——

所以在 2026 年，律所要保的，不再是营收，而是利润。营收可以缓，但利润必须涨。

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说到最后——

我觉得归根到底，还是律所一号位的商业思维问题。是他对市场、对销售、对交付，整个商业架构的顶层理解能力，是体系能力。

这是我现在在这个市场上看到的，最稀缺的能力。

这也是为什么，作为一个 AI native 的互联网从业者，我想把这个行业之外的信息带进来——

让一部分在价值观上和我形成认同的律师，能够在新时代里站稳自己的全新生态位，用更 AI native 的格局，去重塑这个行业。

我也希望，能有更多中等规模的管理者、一号位——有缘碰见、有缘遇见——和我一起去创造一个新的、更成熟的市场环境。

这件事对寻找法律需求的客户来说，是更有价值的。同时，当每个律所都有自己的细分场景以后，同行之间也不再是防备的状态，而是一个良性合作、共赢的生态。

这才是 2026 年我想要的——

一个不靠工时计价、靠价值计价、靠场景互补的法律服务市场。

我本周四的线上闭门分享，还有最后 8个席位，感兴趣的律所管理者（主任/合伙人/团队管理者）欢迎报名：