近期，我有一个价值被识别和强化——销售能力。
上周聚会，创业者们抛出了一系列在ToB、C端遇到的销售难题，我试图用过往的经验给予解答，获得了很好的反馈。虽然我没有一个“10年大客户销售，创造上亿营收”看起来唬人的标签。
这次偶然，让我开始系统的思考和梳理自己的对「销售」的理解。
之前，我的客户问我，不具备「销售能力」，该怎么办？
我反问：你觉得销售的本质是什么？
她的答案很精准：
识别对方的需求并提供解决这些需求的产品或服务，从而创造价值。
那么，如果这么看，对于一个好销售，最重要的能力是什么，
我觉得是「用户洞察」。
用户洞察
当有机会接触到一个通过市场推广带来的一个潜在用户后，最重要的点就是：识别对方的需求。
这里难就难在，很多的“真需求”都藏在冰山下，很多错误的销售行为就在于：”你只看到了我的冰山一角，就给我推一款产品。“
会让客户觉得：你只是着急卖产品，而不是帮助我成功。
因此，金牌销售，比回答更重要的是学会提问，比讲述更重要的是学会聆听。这一过程都在“识别”，触类旁通，这也是教练技术里很重要的部分。
我的好朋友Doris，大客户销售经理，在几年前分享了我SPIN法则，可以作为一个最佳的提问模型：
Situation Questions（情况问题）：了解客户当前的状况和背景信息。
Problem Questions（难点问题）：发现和理解客户的问题、困难和不满。
Implication Questions（内含问题）：探讨问题不解决将给客户带来的不利后果。
Need-Payoff Questions（需求回报问题）：确认客户解决问题的需求和预期的回报。
在提问的时候，都在引导客户去思考，TA对于一个解决方案（产品或服务）的需求深度，渴望创造的价值区间。
举个例子，假设我要卖一套穿搭解决方案，这个价值多少呢？
从卖方视角来看：你过往的经验能力总和+你对产品开发+你在提供解决方案时付出的时间等等，都是成本价值
但从买方视角来看：
如果我是一个对自己的身材外在不是那么满意的人，而我近期又在相亲阶段，我觉得周围没有好的穿搭设计师。
这个时候，我们可以问问看客户：如果没有一套好看的穿搭造型，对你来说可能意味着什么？
可能在客户的意识里，以及在现实的残酷的相亲市场环境里，确实在没有好的造型出现时，投入了巨大的时间、金钱成本的相亲过程可能会打水漂，并且我可能会陷入一直单身的恐惧、不安和焦虑中， 以至于对自己的日常生活状态造成影响。
那这个时候，可以引导客户想想：假如你现在有一套特别符合你的穿搭造型（这个时候可以讲述一些过往的case），会怎么样？
可能会发现：一套适合自己的穿搭，可以极大的提升自信，让自己每天处于好的心情，可以修身遮蔽身材不那么好的地方，节省了一笔塑型的费用。以及因为有了对自己衣服颜色、材质搭配更好的了解之后，其实也间接省出了一大笔不必要的衣服开支，以及选择衣服的时间成本。
最重要的是，有更大的概率在婚恋市场里结识到异性，同时，在职场里也变得更受人瞩目。
（这一块其实可以脑暴出非常多的因为这个问题改善之后的一级、二级等连锁性回报）
当通过这个模型去洞察消费者需求时候，我们对于产品的价值交付点其实也发生了改变：
表面上，客户想要的是一套适合自己的衣服
本质上，客户的需求是：渴望有人能发现并帮助她更好彰显她的美
当与消费者在「本质需求」上达成了共识之后，这个产品就是一个高价值的产品。
因此，销售能否做好价值传递的前提，是你能否理解到消费者的「真需求」：
一杯咖啡的价值，可能是提神，但除此之外，还有社交体验、身份的认同、片刻的放松。
一次教练课，可能是解开迷茫，但更是让卓越的领导者更强大的时刻。
那么当价值达成共识之后，是否要成交，就是在于「信任的建立」。
信任的建立
信任是对他人或事物可靠性、诚实性和能力与共情的一种依赖、期望，在高客单、高净值类产品上有更直接的体现。
我在做国际学校招生的时候，面对的家长都是不错的中产，根据他们的反馈，与其说他们在选择一个学校（产品和服务），不如在选人。
在跟他们对话时，他们几乎用一种老板或投资人的视角在审视我。
就像面试到高层领导时，都会聊到宏观一样。
他们能坐下来听我说话，已经可能请秘书把我的产品和竞品了解差不多了。
而这个时候，销售需要去讲述自身的过往经历、过往客户的成功/失败故事、以及产品和服务的理念。
但更重要的是，借助讲述告诉消费者：
驱动销售、服务产品的生产者去做这件事的愿景和价值观是怎样的，以及这个价值观是否过去长期持有，并且未来稳定。
当年，学校最打动的卖点是：区别于其他学校关注孩子是否拿高分。我们更关注于孩子的个体差异性，鼓励多元个性，「让他以自己的方式发光。」这种前瞻性的教育价值观，是最打动客户的。
这就是我们常说的化学反应、是否同频，为情怀、精神付出额外的价值。
所以作为销售，真的在分享产品价值之前，我要先认清两点：
1.我真的洞察清楚客户是谁，并识别出了TA的真需求吗？
2.我是否通过围绕某种价值主张有力的展开表达，与客户形成了共鸣，并与客户构建了一个值得信任的关系？
如果这两个前提是YES，那后面的转化不仅仅是丝滑，而是说，对这些信息的确认，会让我们从底层更大概率相信，所销售的产品会真的帮助客户成功。
愿我们都敢于去「相信」！
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