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媒介变了，人的习惯本质上没变
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我最近一直在想一个问题，做短视频，怎么尽量不接触到低端的客户。
用第一性原理简单拆一下。这个问题的本质，是要先搞清楚，高端客户和低端客户在短视频平台上，接触媒介的习惯到底有什么不一样。这个想明白了，我们才能反过来，用内容和视觉上的设计，把不想要的那群人挡在外面。
先抛一个可能有点反常识的判断。
高端客户刷到你的视频，他不是来跟你学习的，他是来面试你的。
低端用户就不一样。他跟你的关系，更像一个学生在听老师讲课，甚至默默在底下记笔记，最好能不花一分钱，把你会的东西全学走。
你把这两种关系摆在一起看，做内容的逻辑一下就清楚了。如果你很努力地去讲纯干货、讲知识点，第一，这些东西 AI 现在也能生成，在平台上一点都不稀缺；第二，也是更要命的，你讲得越细、越专业，招来的反而越是那个想白嫖的学生，而不是那个愿意付钱的老板。
下面这几个特征，你都顺着"他是来面试我的"这一条往下想，就通了。
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01
他的时间很贵，所以内容得讲得密
先说说"高端"到底指什么。高端是付费能力强，那就意味着他的单位时间成本很高，注意力成本也很高。
这一类人通常符合一个叫电梯理论的东西。大家可以想象一下，老板听底下人汇报，如果一分钟讲不到重点，他就开始着急了，会说你能不能用十五秒、一分钟，把要讲的观点说清楚。
所以他对信息密度的要求非常高。他不喜欢你绕，喜欢你直接把核心观点、核心价值先抛出来，然后再回过头讲这个价值背后的逻辑。这个顺序不能反。
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02
他关注的是为什么，不是具体怎么做
老板更多关注的是 WHY，而不是 WHAT。
举个例子。假设要讲一个游戏出海到东南亚、本地化合规的法律问题。对的做法，是把这件事嵌到整个游戏发行出海东南亚的发行策略、竞争格局里面去讲，给的是更宏观的建议。比如有哪些大面上的、模块化的关键风险要识别，万一踩中了，会对整个发行目标的完成造成什么影响。
你不该上来就讲，里面具体哪一条法条，该怎么跟哪个政策去对应。因为这种具体 WHAT 层面的事，通常是他底下的执行人员和法务去做的。他关心的是为什么。等这件事重要到引起他重视了、确实影响到他的商业目标了，他才会回头让底下的人去落地具体怎么做。
这里其实藏着我们律师最大的一个风险。我们的职业训练，让我们习惯往法条文字的细节里钻。可你一旦开始讲这些细节，哪怕你讲的是个很专业的问题，吸引来的也往往是低端用户。
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03
打动他的是怕踩坑，不是便宜
高端用户和低端用户，决策的驱动力是不一样的。
高端用户本身风险意识就很强。不管是他的投资经历，还是买保险的经历，都让他懂得提前规避不可逆风险，是有价值的。所以我们要传递的，更多是一种损失厌恶，是帮他站在更高的位置上，提前把法律上的坑给避掉。
低端用户基本没有"风险"这个概念。他更关心的是多少钱、能不能不花钱、性价比高不高。他是用价格在思考，不是用价值在思考。
所以你选什么题，其实就已经在定价了。
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04
他遇见你、帮你传播，靠的是社交货币，不是刷
低端用户消费短视频的动作是"刷"，动机就是娱乐、打发时间。
高端用户也是人，他也刷视频。但他真正认真看你这条内容，往往是另一个场景：是他网络里某个他信任的人转给他的，或者在朋友圈、在某个高价值的社群里被他看见的；再或者是他当下正好带着一个具体的问题，主动去搜、去收藏的。
这就是社交货币。所以你设计内容的时候要去想，怎么让这条内容值得被一个高价值的人转发、收藏。
我服务客户的时候，通常会让他们先做一件事：把过往营收里，贡献了百分之八十营收的那百分之二十黄金客户找出来，去分析这批人平时到底关注什么问题，然后照着这个去准备内容。
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05
你的内容，是放报刊亭，还是放头等舱
把上面这几条连起来，结论其实很简单。
纯讲知识干货这条路是走不通的，AI 能生成，平台上不稀缺，也没法让高端客户在你身上闻到那个"他能帮我解决问题"的味道。
真正能被高端客户识别出来的，是那种花了心思、有审美、有设计的内容。它可能是用一个故事的方式，也可能是某种观点表达的方式，去把你的信号释放出来：你懂他，你的专业他能看得见，你交付的时候是细心的。
我之前专门写过一篇，讲视频里的这种符号。画面、你的穿着、你的语言表达、你内容的厚度，这些其实都在替你说话。也正因为这个底层逻辑，我一直不太赞成做商事的律师，去用那种很低画质的怼脸拍，或者特别随意的日更。那不是在建立信任，反而把你的专业度稀释掉了。
高端客户是相信自己判断的。当你的内容进了他的决策框，他真实的需求又正好被触发，他会让团队去对几个备选做背调，然后才来跟你见面，接下来才是我们线下的筛选。
说到底，媒介是变了，但人的习惯本质上没变。
所以你可以问自己一个问题：你是想让你的内容，变成报刊亭里那本几块钱的《故事会》，还是想让它放在头等舱、商务舱的贵宾休息室里，成为一本《企业家》杂志。
拿这个问题，去衡量你现在内容的信息密度、审美，还有你表达里的战略性，你大概就有答案了。
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