亚马逊站内广告已经是一个老生常谈的一个话题了，但是不管怎么谈，还是有人做不好，同时也有很多卖家正走在投放站内广告的路上
因此针对这部分人还是很有必要了解下sellics推出的2018年亚马逊站内广告投放策略文档（文末有获取方式），不得不说这个文档是真的很赞！虽然说是一篇软文，但是人家老外写的可认真了，满满都是干货，即使对于酷哥这样可以称的上是老鸟的卖家也不敢轻易错过
人嘛，总得保持一颗谦虚的心去学习新的东西，哪怕只得到一点新东西，那也是值得的，这里特别建议那些还不懂做站内广告的卖家要认真看完这个文档(英文版长文)，只要做到深刻理解，你根本不需要去培训机构参加什么站内广告的培训课程，我们先来看下大纲:
我们知道亚马逊上的产品和卖家数量增长的非常快，很多产品和卖家都投放了站内广告，结果是CPC(单次点击费用)水涨船高，卖家很难有盈利的广告，这就更加要求我们熟练掌握站内广告的技巧，否则只能沦为炮灰
今天我挑一些重点内容给大家讲下
一、投放站内广告的目的
1、销售额最大化
即不计代价的出单，只注重销售额，撸起袖子就是干
2、投放盈利的广告
即投放了站内广告，花了钱但是算下来自己还是有钱赚的，这个时候就需要计算一个保本的Acos百分比了
3、广告盈利最大化
即花少钱赚大钱，能做到这个程度需要老司机坐镇，对站内广告投放技巧策略以及产品都有很高的要求
二、保本Acos百分比计算
我想大部分卖家是希望投放站内广告之后还是有钱赚的，不然做亚马逊就没意义了
因此我们必须建立一个标准: 什么时候我们是盈利的？什么时候是亏本的？
这里就要引入一个数值: Breakeven Acos(保本广告投入产出比)，即在投放站内广告前的利润占比(Profit Margin before Ad spend)，我们来看下它的构成:
这个其实也很容易计算，我们利用亚马逊利润计算器就可以知道FBA fees和Amzn fees，拿同样的竞品ASIN作为参考即可
Shipping costs: 快递到货代仓库的费用和FBA头程费用
Unit costs: 进货成本
呼啦啦减掉一堆费用剩下的就是利润空间了(未考虑投放站内广告)，于是
保本Acos=利润/售价*100%
广告是来稀释你的利润的
如上图所示，只有当Acos小于35%，才能说你这个广告是盈利的广告
但是我们在投放站内广告的过程中是很难控制自己的利润空间的，稍有不慎就亏本，如果你是抱着投放广告有盈利的目的去的，那么你就要设定自己的净利空间
保证一定的利润比例
如下图
如果你的保本Acos是20%，你想最后能有5%的盈利，那么你的广告Acos需要控制在15%以内！目标Acos越小你的利润才可能提升
你想要有20%的利润空间，最好的办法是不要投放广告，这样的话你每天只能数库存了
三、净利润计算
投放站内广告一段时间后我们可以评估下自己有没有赚钱，以下是公式:
广告后净利润=销售额*毛利率-广告费用
注意，这里的Total Sales是这个listing的全部销售额，具体我们可以在后台Reports——Business Reports——By ASIN——detail page sales and traffic by Child ASIN去看Ordered Product Sales
四、广告匹配类型
什么是广泛匹配？词组匹配？精准匹配？其实根本不用你去看它的定义！直接看下图就好了
规则:
1、不考虑大小写
2、不考虑单复数
3、忽略连词and, with, 介词for，特殊字符小横杠-
4、错拼单词
理解匹配类型很重要！不然投放广告的时候自己跟自己竞争了
否定关键词
Negative 功能也是很实用的一个功能，个人用的比较多的是exact形式，以下是词组否定和精准否定的区别，也不难
五、广告类型
广告类型跟广告匹配类型是不同的
- 广告类型分为: 自动和手动
- 广告匹配类型: broad, phrase, exact(只有手动才有)
以下是两者区别
自动广告不需要提供关键词、没有匹配类型、不需要对单个关键词进行出价
六、广告预算为什么会超出预算？
很多人会问这样的问题，为什么我广告明明设置的预算是每天30美金，但是亚马逊还是烧了我35美金？
我们来看下解释
清楚没？你今天多花出去的广告费用是你昨天没花完的结果，昨天应该花10美金的，结果只花了8美金，今天突然点击多了，花了你10+2=12美金
这种情况少见，除非你预算本来就少还加上遇到特殊情况，点击量突然增加
七、控制预算对优化广告没有意义
广告预算一般有两种方式，一种是我们经常使用，针对单个广告组compaign设置预算；
另外一个就是全店广告预算控制
途径: Advertising——Compaign Manager——Advertising setting下的daily budget
不太建议使用这个全店预算控制，比如你在这里设置了200美金，那么今天你店铺全部的广告组最多只能花200美金，如果有的广告表现不好，把钱花了，那么表现好的没钱花了，吃大锅饭不好
投放有盈利的广告控制预算没有意义，最好的办法是通过优化广告结构、关键词出价、广告匹配类型、否定关键词去实现
利用整店预算控制的方法去控制广告最好是针对某天的，比如亚马逊的Prime Day会员日，Black Friday(黑五)
八、自动广告优化方式
对于自动广告优化，主要有两种方式:
1、低出价开自动广告
因为自动广告的目的只有两个: 一是获取search term买家搜索词；二是挖掘长尾词。
这也是自动广告没有必要出高价的原因——低出价即可，因为目的不是出单，只要能够拿到点击就有数据出来，就可以用来投入到手动广告中
当然有的人想要出单，但是这种代价比较大，必然一堆垃圾流量太烧钱
有的人想要打造关联，但是这种代价同样是很大的
你想要获取关联流量你先要问下自己店铺产品有没有形成一个矩阵？如果只是一个杂货铺，就想关联在卖的好的产品下面，那可能性很小！你烧钱不知道要烧到什么时候
2、利用negative排除非精准关键词
除了低出价开自动广告，还要手动广告配合，将手动广告中出现的一些不相关、相关但是没有转化的关键词利用negative功能加入到自动广告中，这样自动广告不会再匹配到这些垃圾词，同样的自动广告出现这样的关键词也要排除
九、如何设置广告出价？
通常我们在开广告的时候亚马逊系统会有一个推荐出价(suggested bid)，这个时候我们可以在建议出价的基础上加40%-50%的价格，根据sellics的研究，CPC实际扣费一般低于实际出价的40%-50%
另一方面，我们也要根据广告类型和广告匹配类型来出价
比如上面我们说到自动广告要低出价
广泛匹配: 中等价位
精准匹配: 高出价
补充: 个人建议精准匹配出价是广泛的1.5倍或者2倍，预算也要高出1倍，即使花不完
为什么这里没有词组匹配的出价建议？
sellics认为词组匹配已经被广泛匹配覆盖，没有必要开词组匹配广告，这个看个人了
如果开了词组匹配的Ad group，这个词需要在Broad广告组里面negative掉，避免自己跟自己竞争
十、广告关键词挖掘方式
这个文档既然是软文来的，避免不了工具的推荐sellics.com和Sonar
先说Sonar，这个工具还是挺好的，尤其是关键词反查，还是挺准确的，大家可以拿自己的ASIN去验证
sellics有几个功能比较亮眼:
1、自动调整出价
关键词Acos超出设定阀值，自动加价或者降低出价
2、关键词转移
如果某个关键词表现好，可以直接转移到手动广告组
3、search term直接展示(不需要下载表格)
其实老外对关键词的挖掘还是很原始，如今很多卖家都已经使用ARA数据了
关键词挖掘渠道很多，我们结合起来就可以把很多长尾关键词找出来
如果你不懂怎么做站内广告，不懂找词，不懂如何写出优秀的listing，那么你不但是炮灰，还是搅局的
好了，以上就是2018亚马逊广告投放策略文档的一些重点内容
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