Costco的秘密：被低估的商业天才
Costco（开市客）据说是芒格想带进坟墓里的公司，也是在雷军的创业路上给予极大启发的品牌之一。
Costco的客单价、坪效比是沃尔玛的2倍以上，库存周转率是沃尔玛的1.5倍以上，运营费用率是沃尔玛的一半，会员的续费率也高达91%。
*数据来自《投资至简：从原点出发构建价值体系
消费者往往是特定的相似性偏好人群：一家多口的中产家庭，他们需办理付费会员才能进场，卖场所陈列是被精选过的优质产品，超低SKU策略，量大，极高性价比，省去商场自身的毛利，直接从厂家卖给消费者。
为什么Costco的利润远超沃尔玛？
看上去Costco和沃尔玛都是超市，但是本质的区别是：
1.不是超市，是专属圈层客户的生活管家
沃尔玛是通过赚取商品毛利来营收的商场，而Costco本质是针对特定的目标群体（中产家庭）无法拒绝的「全方位的生活管家」。Costco不靠卖东西赚钱，所有的利润来自于会员费。
中产消费者既不需要分散注意力去思考计算商品折扣，也不需要为同品类的多款SKU而烦难，缴纳的「管家费」（会员费）之后，节省了客户的时间和注意力。
2.利己之前，先利他
上升到人性层面，沃尔玛本质还是偏利己主义，即主观为自己，客观为客户；而Costco是偏利他主义，主观为客户，客观为自己思考问题，因此Costco这样的模式引发的口碑传播也能减少营销成本。
3.无条件退货退卡，构建稳定预期
Costco既可以无条件退货，也可以无条件退卡，这与用户建立了一种「契约」精神，前提是这类用户也是中产，本身有一定的认知，所以与Costco构建了对品牌的稳定预期。
4.制造巨大落差的「消费者剩余」
消费者对家庭单位购买全年的大量产品有一个总价值预期，而扣除了会员年费之后，还剩了很多钱，这种巨大落差的「消费者剩余」形成了强大的粘性。
Costco的成功，能给个人品牌带来什么启示？
1.选择了「一个人」其实就代表对一个人的信任，是彼此对于一种价值观和标准达成的契约：
价值观，这个人希望赚块钱，还是希望长期主义，你能否从他过往的经历里找到支撑他做这件事的愿力（热爱）：
举两个例子：
有的IP在做发售的时候，相比于靠优质的内容去「打动」用户，他会急功近利地多次群发私信去「打扰」微信里的用户，并且还会假惺惺地加一句：“我并不是发给每个人的”，但凡我遇到这样的事，我会直接取关这个IP。这其实就是一种价值取舍。
另外给我启发很大的是「纵横四海」这档播客，每期4个小时的讲书，这要是放到得到，会员价不得卖一个四位数的价格？然而主理人melody却选择公益做这件事，她的营收主要来源于MBA申请项目，但其实播客用户群里，MBA申请者比例并不高，但就是这种价值取向，我相信会让她的MBA申请在竞争市场更突出。
标准，稳定的对品质的标准，如果自己亲自交付内容，是否能够保持价值、审美、功能和频率各个方面的稳定。
消费者可能是因为你的语言文案能力进来的，可能是因为你的色彩搭配审美下单的。也就是心力（是否有稳定的情绪和状态），还有能力。
我在6月份交付项目的时候，遇到了合作的剪辑师交付远低于「自己的预期」，都别说是客户预期的情况了， 实际情况才理解到：本身这个需求所消耗的成本对我和我的客户而言，都被低估了。
所以自己花了大量的时间成本和资金的投入，才交付一个自己满意，客户也很快验收的作品。
再比如说，稳定的频率，这也非常考验一个个体的稳定性，现在大家都在强调「尊重自己的感受」「爱自己」，那么不免会出现停更、失踪、交付延期的情况出现。
所以对自己的边界和状态充分了解，并提前做好客户管理，不要overpromise也尤为重要。
2.曾经我们买的是「单产品」，而随着人的时间成本提升，现在我们买的是围绕「一个问题场景的综合解决方案」
之前在自己的文章中《离职2个月后，我逐渐找到了一种「确信感」 》也提到过这个观点，这次展开讲讲：
我举三个场景：
「国际留学」
在我担任国际学校市场招生负责人的任职期间，可能1-2的沟通，家长对我会产生极大的信任，相信我之后，除了对我销售的自己的产品（学校）信任之外，在「升学」场景上的所有解决方案模块：雅思托福培训、文书申请、背景提升机构以及心理咨询服务都无比信任。
「房产交易」
我自己在买房之后，从咨询、购置、设计、装修、第三方监理、家具家电购置等等，其实消耗了巨大的成本，每个小模块在市场上有巨大的信息差，我作为消费者因为没有一个「绝对信任的个体」，所以只能自己学习+跟同事请教+ 加自己沟通筛选。
我就特别渴望：有一个costco能够解决当时自己在「房产」场景上所有的问题，我愿意将自己的时间成本核算作为会员费给到对方。
「健身/美业」
我观察到近期的趋势/机会是：围绕着「更健康更美/帅」这个场景需求，且消费者都是对自己在身心提升上有需求的，所以有的用健身场地做英语角，读书会，为客户提供围绕健康减脂等一个链条的解决方案。
3.「个人品牌」模式相比于企业模式而言双向节省成本，创造双赢局面：
对于拥有「个人品牌」的服务者，省去了：
办公运营成本：含公司场地租赁、交通通勤等等；
管理运营成本：「个人」与「消费者」中间是短路逻辑，去掉了各种基中层管理者；
标准化SOP后供应链成本：将所有的产品能SOP化的地方都SOP，打造超低SKU；
特定客户筛选成本：当服务洞察相似的客户，也就不需要去做细分产品策略，成本也会降低；
而消费者选择「个人品牌」可以缩减成本的机会：
背景信息理解成本：跟你建立深度链接后，了解你的喜好（比如当我的客户做过「个人品牌故事」服务之后，在之后服务所有的产品设计、营销设计、发售等环节，无需重头了解一遍）
筛选成本：围绕这个场景，集成了所有的供应商和优质SKU，可以帮客户极大程度上节省成本。
两头的低成本，就可以同比市场上提供更高性价比的服务，这就是「个人品牌」的价值！
4. 信任：为什么客户会选择你，而不是别人？
可能会说，这不是很容易被效仿吗？难的地方在于，一旦你成为了会员，有着巨大的迁移成本。商业世界里，人们越来越需要忠心耿耿的管家，帮助交付+严选商品，而从个体的角度出发，当一个个体的价值观和交付标准趋于稳定，通过故事叙述建立信任之后，便具有了强大的生命力。
鸣谢
感谢房产自媒体，前腾讯同事老杨抛出的课题作为今天的写作内容，他正在打造类似这样模式的产品：
推荐延伸阅读书目《新零售：低价高效的数据赋能之路》《投资至简：从原点出发构建价值投资体系》。
